HDS在华拓展渠道，存储离我们越来越近

日立数据系统公司（HDS）2007年11月在华首次召开渠道合作伙伴峰会。会间，HDS向中国的渠道商伸出了橄榄枝，向业界展示了其中国渠道设想和计划，大有势在必得的气势。HDS是一个专注存储产业的美国厂商，在企业级存储虚拟化市场长期保持着龙头地位。HDS此次加大渠道建设，发力存储中低端市场，这背后的原因是什么呢？

    对于普通百姓而言，“存储”是一个专业的、技术含量高的IT词语，是大型企业首席技术官（CIO）口中常常提及的一个词汇。那么，CIO们大脑中存储的概念是什么呢？他们对存储的概念是：外部连接磁盘存储系统，不包括服务器的内部存储和磁带库类的存储。

    传统上来说，对存储的需求主要来自银行，电信等大型企业。而中小型企业由于资金，信息量的局限，并没有成为存储市场的强势力量。正是这些原因，存储成为IT行业中一个相对独立的分支。整个业界的局面是：为数不多的存储厂商围着屈指可数的行业客户天天转，真正了解存储的专业人士，相对于整个IT行业的人员是少之又少，而国内专注存储行业的媒体也只是凤毛麟角。

    然而，现在种种迹象表明，存储正在从象牙塔里走出来。有数据显示，存储行业目前已经成为IT领域最大的增长点，随着互联网和企业信息化的飞速发展，呈爆炸式增长的信息资料成为企业最大财富和竞争资本；在日益增长的IT数据面前，与大型企业一样，越来越多的中小型企业也同样面临着存储需求急剧增长的挑战；另外，许多企业对存储的需求除了自身发展以外，还要面对来自国家对于企业越来越严格的数据备份的法律规定和要求。譬如，中国在海外上市的企业都需要一个有效的备份计划来确保其遵守法律规定。

    根据IDC最新发布的数据，中国外置磁盘存储市场2006-2011年平均每年复合增长率是17．2％，而中国外置磁盘装机容量增长是102%。IDC的崔轶然女士认为，未来几年中存储市场增长的主推动力是中小企业。

    日立数据系统公司是一家专注提供服务型存储解决方案的公司，其存储虚拟化技术在行业中处于领先地位，为全球170多个国家和地区的客户提供存储基础设施平台、存储管理软件以及存储咨询服务，服务于全球近60%以上的财富100强企业。

    日立数据系统公司在企业级存储系统性能上也处在业界领先的地位。其旗舰产品Universal Storage Platform V在2007年10月份获得了存储性能委员会（Storage Performance Council SPC-1）企业级存储系统基准测试的历史最高得分，遥遥领先于其它所有曾接受该项测试的企业级存储系统。

    由于中国存储市场的持续增长，日立数据系统公司在中国的业务达到了57%的增长幅度，大大超过其在亚太地区业务22%的增幅。在存储高端市场，日立数据系统公司继续高奏凯歌。日立数据系统公司亚太区总经理高立文（Michael Cremen）说，日立数据系统公司在2007年前两个季度，从竞争对手中抢夺了4%的市场份额。

    面对存储中低端市场的崛起，日立数据系统公司通过并购，技术研发，打造了一系列的适合中小型企业的存储产品和解决方案，并在全球范围内主攻中低端市场。其中，渠道战略乃是其市场战略的核心部分。在华举行的渠道大会上，日立数据系统公司发出了Partner Enablement （提升渠道合作伙伴能力）的战略思想，并把这一思想作为其在华渠道建设的主线。

    据日立数据系统中国有限公司市场渠道业务总监蒋慰慈先生介绍，Partner Enablement包含了多层的含义，目前还没有一个对应中文词句能够准确的表达其内容。其核心内容是日立数据系统公司将会投入数百美元的资金，通过咨询，培训等多种手段，帮助合作伙伴提升综合竞争能力，辅佐其成功。这个Partner Enablement策略将会涵盖日立数据系统公司所有的合作伙伴。日立数据系统中国有限公司总经理柯愈强先生特别强调：“开展渠道计划并不意味着HDS要把业务重点从中高端转移到中低端，我们对高端市场还是重视的，只不过我们会在服务高端市场的同时，逐渐加大在中端和低端市场的投入。”

    在实施Partner Enablement战略同时，日立数据系统公司还对其产品价格体系进行了调整，其中的一个重要目标是加大合作伙伴的利润空间。这对与目前中国的IT渠道来说无疑具有相当大的吸引力。当前，IT行业竞争激烈，产品同质化日趋严重，价格恶性竞争大大压缩了IT渠道的生存空间。而存储行业由于其专业性和复杂的技术背景，涉足企业数量少，以及市场发展潜力巨大等原因，投资回报率还维持在一个较高的水平。

    帮助中国的渠道商尽快跨过存储行业较高的技术门槛，是日立数据系统公司当前的一个重要任务。对此，日立数据系统公司除了组织日常培训以外，还建设了一个服务于合作伙伴的专门网站来发布最新的市场信息。这个网站的中文版本即将出炉，其他语言的版本也在建设中。同时，日立数据系统公司的经销商服务中心（Dealer Operation Center）也将投入使用。该中心的工作人员将按照渠道合作伙伴提交的客户需求信息为终端用户逐个准备综合报告，该报告将会包括产品型号，配置和价格等各种详细信息，旨在提高渠道商的服务品质，专业性和效率。

    针对中小企业市场推广和普及存储产品的挑战，日立数据系统公司同样采取了积极的应对措施。中小企业中通常没有了解存储技术和产品的首席技术官，而以往存储产品的价格通常较高，这些原因都抑制了中小企业对专业存储产品的需求。日立数据系统公司面向中小企业推出的普及型存储产品和解决方案将会帮助中小企业客户克服迈向专业存储管理道路上的障碍。据悉，HDS推出的普及型存储产品都能实现即插即用的效果，客户不需要太多的技术背景和设置工作，设备维护也极其简单。通过使用HDS专为中小型企业研发出来的存储产品，中小型企业将会把他们手中的数据转化成有价值的商业知识，从而在市场竞争中取得优势。