戴尔深化混合渠道模式，应对中国区域市场需求

中国区域发展的差异性，决定了渠道在市场的重要性。对于戴尔来说，渠道建设是戴尔中国的重中之重。合作伙伴是戴尔生态系统的重要组成部分，互惠互信、共同发展的良好合作伙伴关系是戴尔未来成长引擎的关键之所在。

面对复杂的中国区域市场，需要一个深知中国区域市场和渠道发展策略的专业舵手来帮助戴尔中国进一步实现渠道创新和市场开拓。曾担任联想集团中国区渠道发展与销售管理总经理对中国区域市场以及渠道业务拥有丰富的专业经验的王忠在2016年被任命为戴尔副总裁，戴尔中国商用渠道业务部总经理，来负责戴尔商用渠道业务在中国的战略发展和增长。近日王忠接受媒体采访，阐述了戴尔在中国为中国的渠道策略以及2017年新的渠道策略。

与1-3级市场相比，中国4-6级城市的商用市场有着巨大的开发潜力，目前戴尔中国的企业业务在中国的1到3级市场的销售比重是65%，取得的市场份额是14%，而在4-6级市场，戴尔的市场份额是5%。也就是说未来4-6级市场具有很大的增长空间，基于此戴尔对4-6级商用市场的开拓高度重视，目前戴尔的渠道建设正在快速向4-6级市场下探，正在利用完整的产品线、全面的解决方案和在国际市场上积累的丰富经验，与广大合作伙伴共同开拓商用市场。

戴尔推出基于“区域核心分销商”的混合渠道模式

基于此，王忠提出戴尔实施一套“精耕细作 包产到户”的区域核心分销商体系。基于T4-6级城市的商机以及戴尔的发展现状，戴尔推出一套新的模式来有效地开发T4-6的市场，即 “区域核心分销商”模式。这不是一个简单的渠道模式，而是基于戴尔的特点采取的是一种混合渠道模式。混合渠道模式的好处在于可以根据戴尔的自身特点，根据我们不同产品线的需求和发展阶段，来制定渠道策略。

比如企业级的产品目前并没有完全采用区域分销商的模式，而是核心分销商的模式。所以区域分销商和核心分销商模式的差别主要在于是否有明确的地域限制。即守土有责，深耕细作，谁开拓谁受益，这是二者很重要的区别。

而戴尔的商业PC产品，像OptiPlex/Latitude，率先实施了以地区为划分的区域核心分销商模式，以省为单位（甚至有的发达地区是以省的一部分为单位）去深耕四到六级市场。只有这样，才能够做到责任权利的匹配，才能够使其放心地投入资源和人力去开发四到六级的市场。因为开发了这个市场之后，将来的受益者是分销商自己。

因为客户对于服务的细致要求越来越多，从戴尔的渠道和发展的特性来说，制定这样的一个渠道结构有利于戴尔去开发四到六级市场。

走的越远，渠道越重要

随着城镇化的不断展开，中小城市的信息化建设将日益深入，这些城市的商用市场规模将会得到空前的增长，并且客户的黏性大。在这种机遇面前，4-6级的渠道商谁能获得类似于1-3级市场渠道商的技术资源，谁能拥有丰富的解决方案，谁就能“贴身”满足客户的需求，与这些客户共同成长。

戴尔目前渠道网络已经取得了很好的进展，比如说在北边，我们已经发展到了像黑龙江的七台河、佳木斯、内蒙古的呼伦贝尔等地区。南边在三亚都有了合作伙伴。王忠举例说明在海南三沙戴尔与渠道合作伙伴海南天誉共同开拓了一个基于海洋气象数据的存储项目。首先，三沙市交通不便，气侯特点是高温高湿高盐，但是客户对于数据存储的需求非常强烈，包括数据的稳定性，数据快速的备份和恢复。在这种高温高湿高盐的环境下，他们做了很多产品的测试，但最后只有戴尔的产品和技术过硬，可以在这种特殊的自然环境下长期稳定地去运行和工作；其次，客户所在地偏远，厂商不可能直接服务。戴尔跟海南当地合作伙伴海南天誉合作，跟客户进行交流和服务。海南天誉多次拜访客户进行探讨之后，双方取得了互信。；第三，戴尔提供了一个非常好的解决方案，像存储产品4020的读写分离的混合闪存解决方案就能够满足客户对于冷热访问切换的要求。同时，这种方案优化了客户的使用成本和采购成本。

未来戴尔的渠道建设方向

王忠梳理了戴尔未来的渠道建设方向，首先是Tier 2 合作伙伴正式并入戴尔渠道生态圈，对于直接向戴尔总代理下单的Tier 2 合作伙伴，这一新政更全面地保障了合作伙伴的利益，加速他们在戴尔渠道合作伙伴生态圈中的成长并随他们的销售额的增加、销售能力的增长，按不同的层级，享受戴尔专属的利益，助力他们的持续成长。

其次是从第三季度正式启动了区域核心分销商（RD）渠道模式 ，目前戴尔的RD已 覆盖88%的省份，在CS客户端产品的分销业务中起到非常重要的再分销的功能和作用。戴尔认证RD的分销商身份，并保证其享受到的奖励，授权他们产品的地区分销权、投标项目授权，给予相应的样机展示、售前、售后的优先技术支持、销售资料、服务支持、技能培训 、支持下级 渠道的招募会，以及适用的销售返利和/或专项的市场合作基金。

第三是戴尔将继续推进简单、灵活而优化的合作伙伴渠道计划，并将奖励计划与教育和培训相结合，帮助合作伙伴更加深入地了解戴尔的最新技术和服务，继而成长为优秀的解决方案提供商，最终实现其与戴尔长期而稳定的合作。

王忠最后表示未来三年时间里，戴尔中国渠道业务将建立更加完善的销售支持和运营管理体系，渠道合作伙伴将覆盖90%的T4-6城市，显著提升戴尔在T4-6城市的市场份额。同时，将发展和培养更多解决方案提供商渠道，提升客户需求响应效率和满意度，与渠道一起成长。