看懂中国市场 LSI渠道战略以VAR出击

前不久，CCTV一档《谁在引爆大数据》的访谈节目，让默默无闻的半导体组件公司LSI一时间声名鹊起。CEO阿比（Abhi Talwalkar）三次访华，与百度、阿里巴巴和腾讯等国内互联网巨头密切面谈。借着这股大数据热潮，LSI在中国走得更快更高调，那么赖以生存的渠道战略，是否会随之发生变化？在最近的一次媒体活动中，记者找到了答案。

LSI全球渠道销售与市场营销高级总监Brent Blanchard表示，LSI在中国市场已经建立了10人团队和50家核心合作伙伴，渠道战略是尽量为VAR（增值服务提供商）这种新型合作伙伴奠定基础。

LSI全球渠道销售与市场营销高级总监Brent Blanchard接受记者采访

“LSI的VAR合作战略是对现有渠道战略的补充，而不是替代关系。我们的传统合作伙伴是海量分销合作伙伴，与他们的关系更多是交易型的。VAR则不同，我们有一些新产品是需要这种类型合作伙伴销售的。”

他举例说，专门面向渠道市场的Nytro产品线，所需要的正是VAR类型的合作伙伴。“因为他们对客户环境非常了解，知道客户那里的具体工作负载情况。”2013年服务器PCIe闪存市场规模时间10亿美元，LSI是PCIe企业级闪存适配器市场的第二大厂商，其VAR战略将提供可加速、集成到OEM系统中的PCIe闪存。

相较之下，海量分销型合作伙伴则销售如RAID适配器和HBA等已经商业化的产品，并不需要LSI太多的资源支持。除了VAR之外，LSI还保持着与ISV、软件、解决方案供应商的合作伙伴关系，这是一个联手的生态环境圈。

LSI亚太区渠道事业部总经理李东胜接受记者采访

LSI亚太区渠道事业部总经理李东胜表示，LSI的渠道建设是多元化而不是某一种类型的体系，以用户应用为核心，将产品融合到不同的IT应用环境下，覆盖中国数据量增长最快的行业，包括Web 2.0、金融、电信、政府、能源等。

上图是LSI所谓的“渠道业务三部曲”。三层金字塔架构的最顶端，LSI从一开始就介入了，与代理商一起开发大客户，以此拉动市场，但目前还处于导入期而不是成熟期，有大约20家大型企业在做测试，了解自己的应用环境在哪些方面还可以借助LSI提升效率。

因为大型企业尤其是大型国企的决策流程比较长，对新技术的认可还需要一段时间，所以LSI同步展开了第二层战略——区域渠道扩展，以用户应用为核心的矩阵式渠道模式。

至于第三层的一体化集成方案，由于需要得到本土厂商的认可和整体方案的规划，所以LSI认为这是“三部曲”中需要最长时间的一个阶段。

Brent向记者解释说，LSI在中国的渠道战略与北美及欧洲是有明显不同的。目前LSI在北美渠道战略主要针对系统厂商，然后扩充渠道体系将VAR纳入进来，VAR并不是重点。但是在中国市场，LSI认为大客户的密度非常高，需要建立一个全新的渠道团队和体系。

他表示，LSI在北美和欧洲选择系统合作伙伴是非常慎重的：在北美，思科和戴尔，主要针对Web 2.0和云市场；在欧洲，IBM主要针对通用性数据中心市场，而在中国LSI选择了完全不同的做法——跟随合作伙伴对OEM的选择，也就是LSI会与合作伙伴的所有OEM厂商都建立业务关系。

LSI的业务模式一直以OEM为主导，“但是现在LSI不断推出新的技术和产品，而OEM合作伙伴可能会在跟随新技术方面速度稍慢一些，现在我们在中国开始转向VAR，这与OEM之间并不存在竞争关系。”

在这方面他强调说：“LSI中国渠道团队的成员在OEM方面有着丰富的背景，LSI希望借此更好地与中国VAR渠道合作伙伴合作，更快更好地扩大渠道市场。”