借助巨人的力量 Iomega出击中国SMB市场

企业级存储产品与消费级存储产品一直以来都隔着一条巨大的“鸿沟”，但随着信息技术的不断广泛普及，这道“鸿沟”正在慢慢地被填平。EMC，一家专注于企业级存储产品的领导厂商;Iomega，一家从消费级市场发展起来的存储产品厂商。这二者的结合将产生什么样的效果?　　

Iomega：相辅相成 借助巨人的力量成长

Iomega(艾美加)，对于很多成长在“磁盘”统治时代的人来说，可能并不是很了解，也许曾使用过软驱的人还依稀记得这个昔日的ZIP软驱发明公司。随着光盘以及磁盘技术的普及，软驱被人们遗忘在了角落，而Iomega也逐渐淡出了人们的视野。直到2008年，其被EMC公司收购，并专注于提供中小企业和部门级解决方案，Iomega又重新进入存储领域版图，时至今日，其已经在全球范围内销售了5亿个驱动器。

说起EMC，可谓是路人皆知。VMAX、VMAXe、vPlex、vBlock、Isilon、VNX以及VNXe等等，不一而论，几乎每个产品都是人们所关注的重点。并且EMC在企业级存储市场的霸主地位，在短期内似乎还无人能够撼动。相对于诸多光环的EMC，作为EMC的下属子公司，并且也是专注于存储领域的Iomega，其将如何发展才能既可避免与EMC直接竞争，同时又借助EMC强大的领导者地位与成熟的经验积累来进一步拓展自己的市场呢?

EMC中小企业和个人消费品部门中国区销售总监刘忠东认为，EMC与Iomega完成针对的是不同的市场定位，并且各自的产品不管是在性能还是经济上都完全不同，二者之间只会相辅相成，而不会出现二者直接竞争的局面。例如，EMC公司面向企业入门级市场推出的存储产品是VNXe，Iomega公司最接近VNXe定位的产品是px12，这二者之间看似会存在竞争，其实不然。

EMC中小企业和个人消费品部门中国区销售总监刘忠东

刘忠东解释说，VNXe仍属于企业级存储，其强调的是高性能和高可用，比较适合具备高成长特性的中小企业。而Iomega公司的px12则主要针对的是部门级，满足那些对存储性能需求较为平稳的企业。二者之间针对的企业环境明显是不太一样的，所以并不会导致直接竞争的局面。

那么二者之间如何相互结合呢?

EMC公司进入中国已经17年有余，积累了大量的客户与经验，并已经形成了强大的销售体系与服务体系，而Iomega进入中国才一年有余，作为EMC的下属公司，其没有理由不去借助EMC的销售网络。

但是一家企业级存储和一家类企业级存储如何在销售方面结合呢?刘忠东以案例的形式给出了答案。如下图：

在某洋酒公司的案例中，在企业总部采用EMC公司的VNXe存储系统，分公司的数据量并不太大，对性能的要求亦不算苛刻，但如果采用企业级存储的话，必然会造成成本的浪费，所以选择了Iomega公司的StorCenter ix系列产品。通过这一案例可以看出，Iomega产品与EMC公司的产品相互配合，弥补了EMC公司在比VNXe更低端市场的产品空白。而借助EMC公司强大的销售体系与服务体系，Iomega在初期省却大量的成本，可谓是“站在巨人的肩膀上”。

除了借助EMC公司强大的销售网络之外，Iomega也成立了自己的电话营销团队，通过按照中国的地理位置分别成立了北区、东区以及南区销售经理，具体组织架构如下图所示：

三大产品系列出击中小企业及消费级市场　　

Iomega本次所推出的产品主要面向中小企业市场，在此基础之上，其又将中小企业市场细分为小微企业、中小企业和中型企业三个市场。其中小微企业是指公司规模在20人以下的企业，IT架构主要由PC或者台式机构成，没有或只有少量的企业级应用程序，其企业通常面临的首先问题是如何解决数据集中管理等问题。

中小企业则是指公司规模在50-100人之间，IT设备已经有服务器、交换机，甚至存储设备，企业级应用程序则可能有ERP、邮件服务器以及备份服务器等。中型企业则是指100人以上的企业，其已经具备企业级的专业服务器、网络设备和企业级存储设备等等。在应用程序方面则比中小企业更上一层楼，可能会涉及到数据库、核心业务平台、ERP、备份以及邮件服务器等等。

Iomega部分产品图

不同规模、不同应用程序等级的企业有不同的需求，因此也需要不同性能和成本的存储设备。Iomega根据这一需求，将产品主要分为PX和IX两大系列，其中PX系列主要针对企业级应用，IX主要针对消费级市场，但这二者之间并没有明显的“分水岭”。根据可容纳的硬盘数量划分的话，主要有1盘位、2盘位、4盘位、6盘位以及12盘位等不同硬盘数量的产品。　　

不同的市场需求需要提供不同的性能，在针对消费级市场的IX系列产品中，Iomega采用Marvell公司的低功耗芯片作为CPU，在不牺牲性能的前提下，尽可能地向低碳、环保的绿色主题靠齐。面向企业级市场的PX4系列内部CPU则采用英特尔Atom处理器;而PX12系列内部CPU则采用英特尔E3处理器以满足中型企业企业级应用所需的性能。

Iomega产品除了在硬件设计方面有独到的特色之外，在操作系统(OS)已经内置功能模块方面也狠下了一番功夫。其内置了丰富的应用，如视频监控、FTP、文件共享以及清晰的权限设置等等。并且在PX系列中，我们还注意到其均采用双千兆端口，并支持链路聚合功能，以满足企业规模扩大对性能需求增加的问题。而在应用方面，基于Web的管理界面，所有应用只需要点击鼠标均可完成设置及管理。