SNW07秋季：SMB市场继续升温

　　于周在达拉斯刚刚闭幕的SNW大会上，很多厂商都希望在SMB市场上有所作为。他们盯住这个市场已经有好几年的时间了，很多供应商采取了更认真的态度，调整他们的产品以适应更小一些的企业的需求。

　　是什么刺激了SMB（中小型企业市场）的复苏？一个原因是iSCSI的持续增长，一些主流供应商都认为这是一款主要针对SMB市场的技术。

　　IDC的分析员Brad Nisbet "我们希望随着时间的推移，iSCSI将成为低端市场上一种流行的选择，特别是对那些还没有或者不准备使用光纤通道，但是却面临着足够多令人头疼的问题，必须使用网络存储的企业来说更是如此。

　　IDC预计定价"低于5000美元"的产品到2011年，将每年平均增长184.3%，而售价在15000美元到50000美元的产品的增长预计仅为52.4%。

　　但是iSCSI 最近也遭遇了尴尬，Michael Dell在上个月介绍了自己公司使用iSCSI阵列的情况，表示存储供应厂商对SMB的服务非常不周到，只是简单地希望把企业产品扔给中小企业，却并不愿意去考虑中小企业特有的需求。

　　特有的需求有哪些呢？在本周的展会上，这个话题相当热门。从本周展会上的情况看，是下面一些因素让中小企业的采购行为和高端客户有所不同：

• 更长的TCO：大企业和中小型企业相比，固定设备升级更新的速度更快。iStor Network的全球营销总裁Jay Kramer表示，因为这个原因，中小型企业的TCO可能会是4年到5年。在本周大会上的一次演示中，他鼓励用户对下面一些费用做为期5年的规划：软件和硬件采购和许可证费用；个人培训和认证费用；最初的支持和后续的维护费用，例如性能维护费用；能耗费用；
• 利用谈判，公平交易，各取所需：SMB应该用一种更为积极的态度看待同厂商的关系，并且充分利用这种关系节省费用。Kramer建议，假如厂商希望用户提供某产品的推荐信，用户就应该要求厂商免费创建并实施一个投资回报率（ROI）计划。
• 不同的产品标准：Kramer 在他的演讲中表示，"小型企业对简单和自动化有着更强劲的需求。" 更小一些的企业非常希望安装更简便、有更便于使用的GUI（图形用户界面）、针对非技术人员的向导、报告工具和监控帮助。他表示，绝大部分SMB iSCSI产品都具备从SAN启动的能力是关键。"能够有一个统一的启动镜像，让多台服务器都能够快速启动能力非常有价值。
• 更多地依赖渠道伙伴：由于很多SMB都是从本地集成商那里采购，所以选择一家好的集成商就变得非常重要。VAR或者集成商的培训、支持的质量以及提供的产品是否丰富都应该作为需要考虑的因素。Kramer表示"评估渠道伙伴对其他存储食物链上产品的支持。

　　上面这些因素仅仅是这个市场上的供应商们正在考虑--或者反思的问题。但是用户们已经听地太多了。是否有证据能够证明厂商们真的开始改弦更张了？

　　持续不断的产品转换将成为有力的证据。但是至少有一家供应商对这个市场的态度非常认真。去年加盟Yosemite Technologies的CEO George Symons（之前在EMC担任执行官）已经将该公司的目标从关注大企业用户转向SMB市场。

　　他表示，"我们在几年前迷失了方向。""我们进入了大企业市场，并且意识到'可扩展性'并不一定意味着'大企业'"。该公司发布了一系列新的、针对SMB市场的产品，这些行动证明了它确实在改革。