解决方案带动增长——NetApp谈2010渠道策略

在“云时代的联盟策略：松散，还是紧密？”一文中，我们向大家介绍了NetApp的解决方案战略和亚太区战略联盟。日前NetApp亚太区渠道与市场营销高级总监 Krish Arani又来到北京讲解了“NetApp 渠道策略的演变”。

NetApp亚太区渠道与市场营销高级总监 Krish Arani

Krish Arani的演讲按照“过去—现在—未来”的时间轴来进行。首先他谈及NetApp曾经在“.com，技术和互联网”等领域很成功，经历了互联网的泡沫之后，改变为转向企业级用户的战略。

在谈及渠道的作用时，NetApp做出了上图中的调查和分析，综合起来就是大多数客户在选择存储产品时没有品牌倾向，很可能会购买经销商推荐的品牌。我们认为这样的数据应该主要是针对中小客户或者初次采购设备而言，因为那些比较大的或者在原有基础上添加的用户往往会考虑到新、旧设备之间的兼容性（比如在存储虚拟化等方面的支持），业务的连续性以及管理技术上的差异。不过随着渠道的扁平化，后者通常会直接与厂商或者和厂商关系密切的大型OEM/集成商合作。

在过去的12个月中，NetApp推出了一系列有利于渠道的策略。比如作为内部资源的MDF销售工具，同时也向经销商伙伴开放；此外还有培训和解决方案战略联盟等。NetApp认为经销商和分销商对NetApp非常重要，现在国内的2家分销商是联强和神码。目前渠道占NetApp全球销量的百分比已由七年前的40～50%增加到70%，而在亚太区更是高达80%。这种增长主要来自于解决方案提供商，并且未来还会继续。

对于未来的趋势，NetApp认为数据中心设计的演变和云计算正在改变用户的购买行为，面临着行业中的整合。上图中左侧表示的是历史以来IT架构是以应用为基础的竖井；而虚拟化技术促成了一个共享和基于服务的基础架构，即在单一服务器上完成多种应用，业务部门内部和跨业务部门之间的整合，也就是内部云（或称“私有云”）。在企业数据中心三个模式可能会共存，然而大的增长机会还是在横向发展，也就是内部云和在此技术上发展而来的外部云（公共云）。

NetApp将渠道合作伙伴分成了4个大类：传统经销商、全线系统供应商、全球/区域系统集成商和服务提供商。其中传统经销商包括分销商以及它下面的渠道；全线系统供应商就是像IBM、富士通之类的厂商（NetApp与后者的合作规模据说将超过IBM）；全球/区域系统集成商和服务提供商如埃森哲（Accenture）这样的跨国公司以及国内的亚信等。

当有记者提到EMC、思科和VMware组成的VCE联盟对NetApp产生的影响时，Krish Arani对这个问题一点也不感到意外，他表示NetApp会保持与思科、VMware这些伙伴之间的合作，为用户提供不同的解决方案。也就是说NetApp产品在一些领域的优势将会填补EMC等公司的不足和空白之处。

Krish Arani认为中小企业（SMB）市场不是NetApp的重点。与台式机、工作站这些同样属于企业采购的产品相比，存储在销售方式上更多依赖于和应用软件、服务器、网络产品等结合在一起的整套方案。NetApp当然意识到解决方案的重要性，最近它一方面加强了和微软之间的战略合作，另一方面也更加看重渠道合作伙伴在解决方案咨询、实施和服务上的能力。

这次采访，笔者总的感觉是NetApp未来渠道策略还是比较传统的，或者说相对于“EMC和思科成立了合资公司Acadia并打包销售产品”来说有点保守。不过，VCE这种“紧密”合作的实际表现如何还有待进一步观察。在竞争对手展开新策略的情况下，NetApp保持一贯的渠道政策并作出适当调整，这样稳扎稳打目前看来未尝不是一种好的方法。NetApp在近期表现出来的良好业绩不是恰恰说明了这一点吗？