IBM蓝旋风之解决方案供应商/集成商峰会在鹏城召开

2009年11月20日，IBM在深圳举行了主题为“智慧缔造价值，携手合纵商道”的2009 IBM蓝旋风之解决方案供应商/集成商峰会，旨在利用IBM自身业界领先的、整合的资源优势，助力解决方案供应商/集成商为客户提供更高价值的解决方案和服务。IBM大中华区副总裁及渠道事业部总经理郑小聪先生携IBM各大部门渠道负责人及相关团队共同出席了本次大会，并与近两百位解决方案供应商/集成商代表探讨了如何在新的经济形势下更好的为合作伙伴提供支持，提升合作伙伴技能和竞争力，抓住机遇，共同拓展市场。大会上，郑小聪再次重申了IBM对广大合作伙伴和中国市场的长期承诺，并围绕“高价值”、“整合”和保护合作伙伴投资推出了一系列针对解决方案供应商/集成商的最新渠道支持策略，以期共同建立一个长期合作、公平、透明、健康的渠道生态环境，与合作伙伴共同成长。

目前，在中国市场，IBM共有212家签约的解决方案供应商，每年给IBM带来的销售额约占渠道总销售额的25%。他们直接面向行业客户，针对客户的需求，提供包括集成、行业应用和服务等在内的整体解决方案。

郑小聪表示：“解决方案供应商/集成商一直是IBM合作伙伴体系中最重要的组成部分，对IBM的业务发展至关重要，他们在提供整体解决方案方面的优势和能力，以及深厚的行业背景成为IBM为客户提供高价值服务的有力延伸。随着企业客户对整体IT解决方案的需求逐渐提升，加之‘智慧的地球’赋予的机遇，IBM将与解决方案供应商合作伙伴共同为广大中国客户提供高价值的整体解决方案！”

客户“高价值”需求凸显

在经济危机之下，用户的IT需求也发生了变化，从以往的大量购买设备、系统，转变为更加注重高附加值的服务和整体的IT 解决方案。随着企业纷纷紧缩IT投入，市场上对IT系统进行优化的呼声也越来越高。在这种情况下，就要求IT渠道也要做出改变，以适应用户的新需求。这使解决方案供应商/集成商群体面临提升自身的专业技能，提高竞争力、深入了解客户需求的挑战。

围绕“高价值”这一主题，帮助合作伙伴获得更好的发展契机、实现新的业务成长，IBM于今年出台了一系列创新的渠道策略和支持举措，从技术支持、解决方案的开发、市场开拓等方面为合作伙伴提供了全方位的360度支持：

全新技术支持团队

为进一步提升解决方案供应商/集成商的解决方案开发能力，IBM通过由技术经理、架构师、技术顾问组成的技术支持团队，从应用测试迁移开始就为合作伙伴提供全方位的技术支持，并在开发解决方案的整个生命周期中提供基于产品的支持服务，还帮助合作伙伴规划技术路线，提供架构咨询、产品培训以及帮助解决复杂的技术问题。

同时，IBM分布在我国7个主要城市（北京、上海、广州和4个区域中心城市）的合作伙伴技术支持中心将帮助合作伙伴及时掌握IBM最新产品动态，并且教授如何使用新产品，以及提供技术研讨会和技术实践课程等培训。这些技术支持中心将协助合作伙伴完成应用方案的移植、集成和测试，在产品的实施阶段配合上线支持、难题攻关和性能优化等工作。

Techline将提供对合作伙伴掌握的商机的售前支持，包括产品、解决方案问答和配置问答，并帮助合作伙伴合理估算系统规模。该项支持将提升合作伙伴自身的服务能力，包括自助网站，常见问题，LVC和教战手册等。

另外，IBM创新中心、IBM系统中心和IBM中国系统与科技研发中心也将为合作伙伴提供更有针对性的研发支持、高级的技术培训课程，将IBM最新的技术与合作伙伴的业务发展相结合，与合作伙伴展开更深层次的交流和对话。

IBM注重提供高价值的解决方案，以帮助合作伙伴更好的满足客户在提高业务和IT基础架构效率方面的需求。通过动态架构合作伙伴专门计划，IBM为合作伙伴提供全面的技能培训、并帮助他们提升技术能力、市场营销以及开拓业务的能力。

全球已经有150多个商业合作伙伴加入了这一计划。中国国内已经有10家合作伙伴完成要求的认证成为DI合作伙伴，获得资质后在客户项目中推广IBM DI动态基础架构，发现DI商机。除IBM外，没有别的供应商可以象IBM这样把自身的资源充分整合在一起，为合作伙伴提供如此全面的，包括技术培训、研究和业务拓展基金在内的支持。

滚雪球计划(Snow Ball Project)

滚雪球计划的推出旨在鼓励合作伙伴与IBM一起为客户提供高价值的产品及解决方案，不只是停留在产品本身，而是着重于市场的发展并满足客户的业务需求。该计划包括IBM为解决方案供应商/集成商提供的基于基础架构的四大基础解决方案，分别是存储虚拟化、IBM POWER虚拟化、存储高可用和数据保护，目的是提升合作伙伴为用户提供“动态架构”价值（降低成本、管理风险、改善服务）的能力。

IBM zISV钻石俱乐部

为了更好的建设System z 的生态环境，携手合作伙伴向客户提供最好的解决方案，实现IBM与合作伙伴的最大价值，IBM推出了IBM zISV钻石俱乐部。同时，IBM也将为zISV钻石俱乐部会员提供相关的硬件、软件环境的技术支持、培训和认证。作为IBM zISV钻石俱乐部会员，每年还会从IBM得到相应的市场活动费用，用以开发新的用户。

合作伙伴区域市场拓展奖励计划

区域市场和中小企业市场已经成为中国最具潜力、最活跃的市场之一，这里蕴藏了巨大的商机。因此，今年IBM对解决方案供应商/集成商的政策也向这些领域有所倾斜，加大了对合作伙伴在这些区域开拓业务的支持力度。合作伙伴将同一个产品、同一个方案销售到这些区域将获得更高的奖励。

该计划旨在帮助合作伙伴，尤其是具有行业深度的解决方案供应商/集成商群体有效的扩展其市场的广度，籍此推动合作伙伴的成长。

智慧的成长——IBM中国渠道大学

为推动合作伙伴的成长，IBM借助两年来已取得辉煌成就的“IBM中国渠道大学”这个成熟的平台，提出“智慧的成长”口号。期望由IBM中国渠道大学主导，从管理、行业、技术等各方面，全方位帮助IBM的渠道合作伙伴走上智慧的成长之路！

IBM中国渠道大学将从2010年起，逐步实现“三个一计划”——即培训一万名合作伙伴学员，并通过考试拿到IBM认证；邀请一千名合作伙伴管理层进入IBM俱乐部；培训一百名合作伙伴讲师走上IBM讲堂。这将有效帮助合作伙伴获得与IBM业务合作所需的高级资质、政策扶持、理念共享、资金投入、技术支持、人才储备及技能提升。

“整合”优势资源 携手伙伴创造“高价值”

为了与解决方案供应商共同推出更多“高价值”的解决方案，IBM展开了大刀阔斧的整合。

作为中国市场上首屈一指的，集合了硬件、软件、服务等业务为一体的IT供应商，有效整合这些优势资源将给合作伙伴带来更多的价值，这也是IBM区别于竞争对手的显著优势。

今年，IBM整合了内部强大的技术、销售、市场等资源，为合作伙伴提供“整合”的解决方案、“整合”的行业销售团队和“整合”的渠道支持：

“整合”的解决方案：一方面，IBM将更多的整合软件、硬件、服务资源，以期为合作伙伴提供更多整合的解决方案；另外一方面，IBM也鼓励合作伙伴拓展其与IBM合作的业务范围，使他们具备销售涵盖IBM硬件、软件和服务等多项业务的整合解决方案能力；

“整合”的行业销售团队：IBM拥有业内最庞大的整合行业销售队伍，他们与IBM的产品部门和渠道部门合作，把国际领先的理念、行业优秀的解决方案，将IBM的资源“整合”，从而一站式的提供给合作伙伴；

“整合”的渠道支持平台：IBM“整合”内部合作伙伴支持的资源，组成了一个整合的渠道支持平台，即IBM渠道生态环境。合作伙伴可以在这个平台上获取更多的资源和商机。该平台上的渠道支持手段包括网站、工具和互动沟通平台——伙伴e家，以及渠道大学等；

郑小聪最后表示：“合作伙伴是IBM业务拓展的重要力量，我们始终不愈的致力于成为渠道伙伴最值得信赖、最有价值的首选厂商，保护他们的投资，充分利用IBM‘整合’的资源优势，实施‘长期、稳定、高效的多模式渠道体系’，不断提升合作伙伴的技能以提高其竞争力，携手合作伙伴为客户提供高价值的解决方案，与合作伙伴共成长。这是我们对中国渠道合作伙伴的长期承诺！”