抢占市场先机 成就存储未来

有分析表明，2004年存储行业存在两大引人注目的趋势。第一，是存储应用的行业更具分散性。电信、金融等存储应用较为成熟的行业，存储系统建设的投资热潮已经过去。相反，更多以往对存储重要性意识不够的行业，如今都意识到数据的重要性，对存储表现出浓厚的兴趣。而中、小企业市场更是在2004年成为存储投资的第二股热潮，成为市场关注的焦点。

第二，存储从一级市场向二、三级市场渗透。以往，各大厂商的焦点都集中在几个重点城市，而现在，区域市场则成为众多国内外厂商争抢订单的战场。

区域级中小企业市场的火热，一方面给拥有强大本土化优势的国产存储厂商带来巨大的商机，另外一方面，众多国内外厂商将把视线锁定在中小企业市场上，也使这一级市场的竞争异常残酷。

全面支持的渠道策略
当区域级中小企业的应用成为拉动存储市场快速增长的动因，所有的厂商都开始思索究竟如何才能在存储发展的第二个快速增长的潮流中抢占市场的先机。那些高高在上的长颈鹿们也不得不低下头，开始啃地上的青草。拥有强大本土化优势的国产存储厂商又如何在这场中、小企业的争夺战中占领先机呢？

作为中国领先的商用计算设备与服务提供商，浪潮服务器连续8年蝉联国产品牌销量第一的美誉，在中国的政府、教育及中小企业市场上有多年的优势积累，渠道体系更是结构完善，覆盖广泛。浪潮于两年前正式进军存储市场。作为国内率先进入存储领域的服务器厂商，浪潮以可靠的品质、出众的性能、良好服务，并提供相关咨询和解决方案，迅速在存储领域获得了同行与用户的认可。2004年，面对中、小企业市场上更为激烈的竞争，浪潮存储完全意识到，渠道的争夺战将是中、小企业市场的核心，那么将采取何种策略面对呢？

浪潮自进入存储领域以来，始终把渠道建设放在与技术、产品同等重要的位置。而浪潮存储在2004年的策略中，早已明确存储、服务器"整合营销"的必要性，浪潮存储将依托服务器强大的渠道优势，并在服务器渠道的基础上进行结构优化，以保证浪潮存储渠道能得到更充分的政策、资源上的支持。从渠道类型来说，由于现在存储的销售模式大多都采用方案型销售，以解决方案带动硬件销售，所以拥有强大增殖能力的 VAR合作伙伴，将成为浪潮存储渠道建设中的重要组成部分。而在2004年，浪潮存储将进一步加大对渠道的综合支持，通过为渠道伙伴提供更多的有针对性的培训，更多的特别激励，并创造更多的业务机会，来帮助渠道伙伴获得有计划成功机会，共同探索共赢发展的商务模式。

浪潮存储事业部总经理李辉深刻表示：为了加强对渠道的综合支持，一方面浪潮在存储市场的开拓过程中将加大对渠道的培训投入，实现渠道培训的专业化、规范化、体系化，以保证渠道体系的高效运转。另一方面，浪潮将进一步帮助和渠道伙伴向增值服务供应商转型，加强渠道包括技术解决方案和销售模式在内的方案销售能力，实现以方案销售带动硬件销售的模式，从而使渠道成为浪潮存储解决方案营销的重要组成部分。

飞播行动深入二、三级市场
如今，耕耘在渠道之路上的厂商还真是不少。即便是始终以领先技术来主导存储潮流的EMC，想在中小企业市场立足也不得不依附于戴尔强大的渠道优势；与此同时，IBM也发动了"渠道总动员"，迅速在二三级城市插上了自己的大旗。以技术占优的国外厂商开始寻找其本土渠道合作伙伴，而本土存储厂商也在逐步扩大其渠道优势。作为国内存储领域的领先厂商浪潮，近日展开了一场声势浩大的"飞播"区域渠道推广活动。通过在二、三级区域市场的渠道招募，浪潮的渠道触角将更加接近中小企业用户聚集的二、三级城市。同时，浪潮还将通过对新的渠道伙伴全方位的培训，向整个市场推广其存储解决方案，为中小企业提供应用模块化和一站式服务支持。

在这次主题为"把握机遇，激情开拓，成就存储未来"的大型区域培训和渠道招募活动中，浪潮针对自身存储全线产品及相关解决方案进行全方位的培训，以提升浪潮及其渠道伙伴的销售实力及技术支持力量，并通过传达浪潮新的存储业务战略规划以及渠道政策，使渠道伙伴明确各项合作政策，进一步增强与浪潮的合作信心。此次活动不仅包括关于客户需求、产品方案、渠道政策等内容在内的全方位培训，还与各地的渠道伙伴共同探讨中国存储市场客户需求现状、存储行业发展趋势、浪潮存储面临的机遇与挑战、浪潮如何与其合作伙伴共赢发展、如何帮助合作伙伴提升综合竞争力等问题。

浪潮认为，目前中国市场的存储需求共可划分为两类，一类是"海量存储"的需求，这部分需求主要来自于"电子图书馆"、"VOD点播"、"医疗PACS&RICS"等应用，其特点是数据量大，对存储空间要求高，要求存储系统满足内容管理的需求。另外一类，则可归纳为"高可用"需求，针对企业实时关键业务应用。浪潮针对市场需求，把存储解决方案模块化，提供两纬度解决方案销售模式，两个纬度"海量存储"与"高可用"解决方案相结合，可解决中国市场99%的存储需求。浪潮"飞播"区域启动计划，在于向渠道传达浪潮对于市场需求的理解，帮助渠道全面了解浪潮存储产品以及整合解决方案的竞争优势，帮助他们把握商机。

小结
从2003年开始，浪潮在存储领域始终与国际领先厂商保持广泛与密切的合作，致力于帮助国际厂商的产品及解决方案本土化，使中国的教育、政府、中小企业用户能够享受到国际化的存储解决方案和服务。浪潮先后与VERITAS、Emulex等在存储领域领军厂商进行了深入合作，并且针对中小企业用户推出了一系列按需定制的解决方案。

众所周知，中小企业主要分布在二、三级市场，这些区域的市场潜力仍然十分可观。将渠道深入渗透到这些区域，向渠道传递厂商的核心信息，就能将这些最先进的产品、技术和解决方案很好的触达中小企业用户。浪潮此举，可说是意义深远。浪潮目前是中国领先的商用计算设备与服务提供商，并连续8年蝉联了"国产服务器第一品牌"的美誉，在本地化服务和渠道建设已经积累了丰富的经验，并且建立了强大的渠道体系。浪潮希望能够通过此次"飞播"区域渠道推广活动来巩固已有渠道力量，并且为浪潮在与国际存储厂商较量中增加一个重要的砝码。(责任编辑：刘燕之)