Splunk酝酿转型 瞄准垂直行业与企业级客户

Splunk遇到了“吞吐量”的问题，打算用财力和人力来解决这个问题，这样就可以实现整个市场的增长。Splunk的目标很简单，但是很难执行：成为一家企业级厂商。

有多少厂商有这样的需求，用一票销售人员来吸引新的行业客户？这是Splunk的底线。在刚刚过去的第四财季，Splunk收入实现增长，但是并没有达到收益预期。

Splunk公布第四财季增长抢眼，并宣布与赛门铁克公司合作，后者将采用Splunk平台用于安全性调查。赛门铁克将成为Splunk的一个大客户及合作伙伴，在安全和IT监控领域有很强的实力。

Splunk吸引分析师的地方在于Splunk的算法和大数据监控工具可以用于金融服务、防欺诈、电信等很多行业。

Pacific Crest分析师Brendan Barnicle称Splunk的机会就像是“海绵”。他说：“Splunk技术的潜在用例是非常广泛的。这么广泛，实际上，我们认为销售团队也许没有利用最佳效率吸引到每个垂直行业。管理层已经意识到了这一点，并且采取了第一步措施，根据客户大小来划分销售团队。随着Splunk的规模越来越大，我们相信它最终将根据垂直行业来划分销售团队。”

换言之，Splunk将遵循大多数企业级软件厂商的套路。企业级技术公司青睐大客户，瞄准一个行业的领导者，然后整个垂直行业都会跟上。从这一点来说，一家软件公司就可以拥有一个行业。Oracle和SAP很好地利用了这种套路。

不过对于Splunk来说有几个注意事项。对于初始者来说，它并不清楚可以得到所需的销售效率。你不会在没有成长烦恼的情况下雇佣数百名销售。而且这个市场还有很多竞争对手涌入，但是从Splunk现有的数字中你可能永远也不知道这个问题的答案——7000家客户，6位数或者7位数的销售单子。

Cowen分析师Peter Goldmacher表示：“Splunk的总体目标市场只是受到了客户创造力的制约，客户每个季度有更多的创意想法。在我们看来，业务上的成长势头，尤其是来自现有客户的销售比例，证明了Splunk决定加速投资增长的正确性。除了更多销售配额，Splunk还将在某些特定领域构建专业领域技能，以推动向那些已有分析机器数据的成熟客户之外的领域渗透。”

Splunk首席执行官Godfrey Sullivan在公司财报电话会议上罗列了一些客户和新的使用实例。这个财年将是企业官方采用Splunk技术的一年。看上去Sullivan对这个企业级战略非常有把握。

“如果你看看我们的大客户就会发现，我们可能已经拥有了2/3的财富100强企业。但是在大多数情况下，我们只是达成了单一的使用实例，我们已经和这个客户合作一段时间了，现在我们要扩展到它的其他部分，以及整个公司。”

“我们希望实现的目标类似于与Intuit的合作，他们基本上已经宣布基于我们的所有机器数据分析实现了标准化，并且在公司上下都使用我们的技术。这就是我们从每个客户那里获得机会，让他们的企业机构上下都使用我们的技术。而不只是一两个部门。”

“当我想到我们要成为一家企业级厂商，在企业级领域取得成功的时候，我们的确要在每个客户那里都变得与众不同，成为一个操作系统，或者一个数据库，或者一个企业数据仓库，他们在很多使用实例中都采用我们的技术，这样我们就可以提供给他们价值。我知道我们做到这一点还有很长的路要走，我将在未来几年内大力推动这个企业战略。”