戴尔收购Quest 挑战机遇共存（上）

戴尔完成了对Quest Software的收购，对Quest合作伙伴社群意味着销售提升的机遇，不过对Quest产品和渠道计划的整合以及最近的其他并购已经给该公司的数据保护战略带来了新的问题。

在上个月的Quest合作伙伴年度大会上，戴尔与Quest合力所带来的销售提升机遇是这次大会的主题。两家公司的经理以及来自37家合作伙伴组织的50名代表人员参加了这次大会。

戴尔还利用这次机会更新了该公司的渠道合作伙伴销售额以及一些新的渠道计划。

Quest合作伙伴大会是戴尔解决方案提供商在Quest被戴尔以24亿美元巨款收购后的第一次公开大会。

下次这样的大会是下周将在德州奥斯汀举行的2012年戴尔全球大会。戴尔渠道负责人兼副总裁兼戴尔全球商业渠道总经理Greg Davis表示，预计将有400到500名戴尔合作伙伴参加大会，人数是去年大会的两倍多(去年是220多名)。

Davis表示Quest合作伙伴大会的一个焦点是让Quest的软件成为戴尔的“一起更好”渠道行动的一部分。

他表示：“我们的合作伙伴可以在存储、服务器、网络、安全性以及加上现在来自Quest的软件上同戴尔协同工作。因此我们现在寻求创造激励以及将它们合并在一起的封装包。我们在交易注册、定价、回款以及销售激励上为销售多种戴尔产品的渠道合作伙伴提供奖励。”

例如，Davis表示，戴尔这个季度为那些同时销售戴尔服务器和存储的经销商额外多提供7%的折扣，如果经销商还销售Force10网络产品的话，还有更高的折扣。他表示，未来的合并产品折扣将包括Quest软件。

Davis表示，戴尔在过去一年已经收购了许多公司，并学会了如何将各种不同的渠道计划和激励计划很好地整合在一起。

他表示：“合作伙伴在不同的戴尔产品上都有很大的机遇。当合作伙伴同客户交流的时候，他们可以提供比以往任何时候都更多的解决方案。我们现在还有很多整合工作要做，但我们在前进。”

戴尔已经成功缓解了合作伙伴对Quest并购的疑虑。

InfraScience是一家总部位于亚特兰大的解决方案提供商，也是Quest的长期合作伙伴。该公司联合创始人兼合作伙伴合作关系经理Mark Pierce表示Quest在戴尔收购上的开放性打消了他原先的疑虑。

Pierce表示：“自从并购后，我们看到了更多的推荐戴尔硬件和SAN(存储局域网)解决方案的机遇。我们以前有推荐它们。但是由于戴尔的合作关系，我们正在对戴尔的产品有新的认识。同时，我们将看到更多的戴尔路线图。我们现在在面对客户的时候更加积极主动并且我们扩大了我们的解决方案集。”

Pierce表示戴尔在微软Office 365迁移上提供了许多信息，同时客户可以在拥有自己的托管云服务的同时仍然选择Office 365云平台。他表示：“他们说我们可以用任何我们想用的云，不仅仅是戴尔托管的解决方案。”

Pierce表示InfraScience不会仅仅因为戴尔正在向它的合作伙伴带来新的软件就自动拥抱这些软件。他表示，比如，InfraScience将继续关注Microsoft Service Manager而不是戴尔Kace，不过可能会根据客户的要求来选用Kace。

不过，由于微软上个月决定停止支持威胁管理网关(TMG)，InfraScience将会考虑戴尔的SonicWall和AppAssure产品。

Dimension Data是一家总部位于南非约翰内斯堡的IT服务提供商。该公司微软企业解决方案产品线副总裁Curt Wheadon表示他原来对戴尔并购Quest持中立态度。不过，Wheadon表示，戴尔很清楚渠道对未来发展的重要性。

Wheadon还表示戴尔正在积极传达戴尔将把不同的渠道计划整合在一起的信息。他表示：“我们开始了解到他们将戴尔Partner Direct计划和Quest合并在一起的计划。这也不是让人惊讶的新闻，因为戴尔将会把它们都合并到一个计划中。他们有一个一年计划。这个计划很积极。他们正在做正确的事。”

戴尔在Quest整合上进展快速的一个领域就是数据保护。

Vitale表示：“鉴于我们目前技术的数量，我们以后可以整合vRanger、AppAssure和其他软件来创建类型杀手型产品。”

Quest的Vitale表示，数据保护是戴尔最好的Quest软件机遇。以前通过销售赛门铁克的NetBackup和Backup Express软件以及来自Woburn、麻省Acronis、Columbus、俄州Veeam、Oceanport和纽约州CommVault的软件，戴尔成功塑造了一个2.5亿美元的业务。