VSPEX给博科带来了怎样的活力？

上个月中旬，国内媒体开始发布VSPEX的新闻，VSPEX的出现，是否如某些媒体所述“存在EMC挑战FlexPods的意图”，这里笔者不做过多的评论。但有一点值得指出，VSPEX的更大的合作开放性给博科带来了新的市场活力。

面对三路不同渠道

记得之前也有媒体发文表示：为了充分利用渠道宝贵的专业知识和技术技巧，VSPEX解决方案将通过授权的博科联盟合作伙伴网络（APN）和EMC Velocity合作伙伴网络进行集成和销售。对于博科来说，VSPEX解决方案自身的开放性，决定其推广需要面对三路不同的渠道伙伴，针对每路合作伙伴，博科都有相关的积极策略与之应对。这样博科在推广其光纤产品和IP产品方面也就获得了比以往更多的可预见的渠道通路机会。 

博科公司大中华区总经理卢少文

博科公司大中华区总经理卢少文在接受渠道在线记者采访时明确表示：“针对VSPEX方案的推广，将会从三个方面的渠道层发力，一是既是博科渠道伙伴同时也是EMC渠道伙伴的渠道商；二是或是博科渠道伙伴或是EMC渠道伙伴的单方面合作的渠道商；三是既非博科渠道伙伴同时又非EMC渠道伙伴的渠道商。”

他进一步分析，这三路渠道有着不同的价值诉求，本着“先易后难”的原则，一步一步地推进VSPEX解决方案在渠道层面的销售和集成。“对于第一类渠道商，有着销售博科和EMC产品的共同经验，具备一定的解决方案整合实力，相对于后两种渠道伙伴更容易接受VSPEX解决方案的推广，也更容易结合用户需求给出更有价值的市场策略。因此这类渠道商将成为2012年博科推进VSPEX解决方案销售的首要重点。”对于熟悉博科和EMC产品的渠道伙伴，也就成为博科推进VSPEX解决方案销售的第一轮生力军，意味着博科对这类渠道伙伴拥有快速的支持和培训，卢少文也强调会加速对他们在VSPEX解决方案销售上的培养，希望通过他们迅速打开VSPEX解决方案销售的市场局面。

有了第一步的渠道部署后，博科也非常看重与博科或EMC单方面合作的渠道商，在卢少文看来，博科一直有志于拓展IP网络市场，VSPEX的出现为博科带来了非常好的市场契机，借助博科APN和EMC极速联盟的双方力量，将会对博科和EMC带来双赢，加之虚拟化的厂商参与，定会呈现出多赢的局面。因此，对于熟悉存储产品的博科APN伙伴来说，可以借助VSPEX获得更多EMC的资源，特别是有想法提升自己在存储领域的销售前景的APN伙伴会获得更多的存储市场价值；对于想在网络产品市场获得增值机会的EMC极速联盟伙伴来说，借助VSPEX可以非常容易地获得博科的网络产品资源，提升EMC极速联盟伙伴的渠道销售价值，获得更大的市场竞争力。显然，不管从博科APN角度出发，还是从EMC极速联盟伙伴角度出发，若能借助VSPEX的契机，对任何一方都不是负担，更多的是扩大自身业务的很好增值机会。

当然，对于既非博科渠道伙伴同时又非EMC渠道伙伴的渠道商，卢少文透露将会稍微放缓对他们的推进和影响，但不排除期间会有更好的渠道奖励和政策来吸引他们加盟到对VSPEX解决方案的集成和销售上。

事实上，在面对这三路不同角色的渠道商，博科已经建立了专门的团队来负责对他们在VSPEX解决方案方面的推进工作，“在对VSPEX的推进上，博科大中华区显示出了更快速的反应和更友好的主动性。”卢少文表示。

看好垂直行业拓展

按照博科面对三路渠道的思路来看， VSPEX表明了EMC公司与博科旨在使其合作伙伴创建开放、多厂商的解决方案，这样的“开放”可以为博科交换机产品开辟了新的市场空间。博科将会对销售VSPEX方案的伙伴提供更多的奖励政策，比如演示、项目基金、专项奖励等。这些都是必然要做的，不过，记者在采访卢少文时，他却指出：博科不仅会在渠道策略上做出更多的细化的激励机制，利于三路渠道都能获得VSPEX的增值机会，同时也会在典型行业用户方面有所计划。

“其实我们在VSPEX推出之前，对于专注重点行业方面的渠道伙伴也有深入的合作了，并已经签了一些合作协议，共同推进在某个行业方面的应用和解决方案部署。已经有所进展的某个渠道伙伴同时也是EMC的伙伴，只是会专注在某个行业领域的深入拓展，并同时联合EMC和我们一起，针对VSPEX也会推出一个专有的行业方案。对于这类有行业深耕经验和资源的渠道伙伴，我们将会加强他们对某个或某几个行业的专有解决方案的打造与推广，以此树立起垂直性行业典型应用案例。” 卢少文如是说道。

“我们可以找到涉足不同垂直行业的方案商，将VSPEX平台化的架构推到一些垂直行业中来，实现捆绑销售的模式，以此满足客户的需求。我觉得这是一个很好的行业拓展机会，能够有更多的合作伙伴将会加入进来。当然每个伙伴所面对的情况可能不同，有些伙伴可能只是涉足一部分VSPEX这个方案里面的一部分产品。或者说涉足其中更多产品，这只需根据其行业特点和自身的特点来决定取舍。”

可见，对于文章开头提到的三路渠道，不管是何种渠道，在行业拓展方面，借助VSPEX解决方案获得新的市场，争取新的生意机会，如果对EMC产品有贡献，自然会获得与之对应的EMC极速联盟奖励体系所涉及的针对各种合作伙伴的奖励机会；如果对博科产品有贡献，自然可以获得博科APN中与之对应的激励。因而就可以在实现博科的IP产品图谋的情况下，使得厂商与厂商之间、渠道与渠道之间获得一种在VSPEX框架下的共同的生意机会，其间或有竞争，或有合作，总之竞合之态是必然存在的，共赢的结果也是大家可以预见的。至少，博科从VSPEX的推进中定能得益不少。渠道在线记者在对卢少文的采访过程中也充分流露出他也对此充满了信心。