VSPEX：EMC出菜谱 渠道烹大餐

没有任何一家服务器制造商——无论大小，包括以直销著称的戴尔——能够完全不依靠经销商渠道出售设备的。然而，EMC不是一个服务器制造商，但是它在IT领域的发展，使得它也像竞争对手惠普、戴尔和IBM那样依赖于渠道。

融合系统是将来自一家厂商的服务器、存储和交换机结合成为新的系统，与之对应的，往往是将购买实际数据中心作为首选。最近发布VSPEX是EMC与渠道伙伴的再次合作，开辟出一些能带来盈利的新市场。

VSPEX项目也是EMC继Vblock融合基础架构之后跟渠道伙伴拉近关系的一个好方式。Vblock是2009年11月EMC和思科、VMware共同发布的，利用EMC自己的渠道进行销售，也就是EMC和思科之间的Virtual Computing Environment Company。

2011年1月的重建之后，VCE使Vblock面向集成商更加友好。但是正如国外媒体指出，尽管VCE通过EMC、思科和VMware，甚至如果下游厂商出售Vblock就能认证管理转销权利，等方式推动Vblock，事实上Vblock对于很多中小企业客户来说配置偏高，而对大企业来说也又太过僵化。

当然，任何一个融合基础架构所存在的问题是，你要和长期持有的服务器、网络和从特定一家厂商购买存储的方式斗争。人们被这个服务器或者那个存储阵列搞得焦头烂额，结果不得不忍受这个或那个的管理软件。

思科代号为“加利福尼亚”的Unified Computing System（UCS）刀片式和机架服务器在2011年网络巨人推出后，保持11亿美元的年收入，因为迄今为止思科仍是在数据中心占主导地位的交换机供应商。

这比别的服务器初创厂商有更多的可信度­­­，例如RLX Technologies、3Leaf Systems、Liquid Computing、Fabric7和 Egenera等。

对于UCS来说，EMC-VMware的合作带给IT经理人们寻找融合系统的机会（以及更愿意它来自思科的网络，因为服务器被看作是网络和管理中重要的计算元素）有一些他们可以尝试，因为他们很多已经配备EMC存储，已经准备好使用VMware的ESXi管理程序将服务器放入虚拟机中。

这将是IBM、惠普或者戴尔刀片服务器（运行ESXi，采用EMC和思科交换机）客户转而采用Vblock的一个机会。

无论来自EMC及其渠道合作伙伴的新VSPEX认证配置是否采取了与融合系统配置类似的方法，一旦你意识到中小企业客户通常十分关注他们特定的服务器、存储和网络选择，那么这就不是很必要的了。更重要的是，小型企业管理者并不愿意全部采用来自一家厂商的技术。

Ingram Micro和TechData合作，提供他们的客户针对特定工作负载提供所需的配置，通过EMC的VSPEX实验室认证终端用户提供官方VSPEX配置。

就像国外媒体先前报道的，VSPEX的安装有14个初始配置，这里堆栈的每一层都受到EMC的控制。

EMC VSPEX堆栈合作伙伴

值得注意的是，即使在上图中思科被列为服务器合作伙伴，EMC的解决方案市场副总裁Josh Kahn告诉外国媒体，思科绝对不是VSPEX堆栈的首选服务器伙伴。

上图中的英特尔商标并不意味着英特尔为VSPEX渠道伙伴建设了专用服务器，而是指定了一些一级服务器合作伙伴，他们的服务器被主要渠道合作伙伴所推荐。

VSPEX策略的精彩之处是允许渠道合作伙伴建立定制的堆栈（如果实际起到作用且渠道伙伴也真正参与了，或者没有被一级的服务器制造商某种程度阻止），而自己不需要制造服务器或者交换机。Kahn比喻为“EMC提供食谱，合伙人一起做蛋糕。”

这是一个简单又明显的事实，下游渠道伙伴（不是IT设备或者软件制造商，不是Avnet、Arrow、Ingram Micro或者Tech Data的主管分销商）实际上和SMB客户有良好的关系。而不是和服务器、网络和管理程序所偏好的SMB客户竞争，EMC指定的方案是，利用这些偏好的同时锁定在自己的VSPEX配置的磁盘阵列上。

当然，现在真正的问题是，谁需要EMC做主导？谁希望EMC有条件的利用它们创建融合基础架构堆栈？可能Avnet或者Arrow应该建立自己的VSPEX，基于任何他们认为下游客户会大量购买的产品。

当然，如果发生了，你可以打赌IT设备和管理程序制造商将对回扣和利润不是那么慷慨，当然，假设它们最初是慷慨的。

Kahn表示，作为VSPEX实验室运营的一部分，EMC提供给客户访问系统用于测试配置的权限，并且提供合作伙伴EMC存储折扣和其它奖励，来创建和销售VSPEX配置。这也有交易注册指导方针，这样不同的转销商就不用一直追逐相同的客户。

真正令人惊讶的是一些没有创建跨厂商堆栈的第三方也得到认证，准备为下游合作伙伴兜售。这将是融合系统同时与服务器、存储、网络和管理程序的并存。

你想想，如果一个服务器只是围绕一个品牌组合各个授权的组件和一定的技术支持。云基础设施架构提高到机架或者多机架级别。

如果他们中的任何建立了自己的跨厂商的基础设施云，他们应该保持沉默并且向媒体告知。