BakBone的IDP之路：BakBone总裁兼CEO访谈

在EMC、赛门铁克（Symantec）等大型厂商倾注了相当大精力的数据保护软件市场，也不乏像BakBone和CommVault这样规模虽小却各有特色的竞争者。随着CommVault在2006年的存储IPO热潮中加入了上市公司的行列，BakBone总裁兼CEO James R Johnson先生对中国的访问愈发值得我们关注。

BakBone总裁兼CEO James R Johnson（右）和中国区总经理曹新康

IDP策略及中国市场

2000年5月成立的BakBone Software（贝克软件）由AT&T贝尔实验室的一个项目组发展而来，当时的工作重点是解决Linux环境下的备份和恢复问题，后来逐渐拓展到Solaris、Unix和Windows等操作系统。James R Johnson表示，BakBone的产品为各种现存的操作系统提供异构的数据库和基础设施支持，同一产品覆盖所有操作平台，产品外观感觉一致，支持包括简体中文在内的多种语言。BakBone产品的另一特点是安装简便，多数环境中从开始安装到充分运行起来只需要几个小时，而不像有些产品长达3～4天。

自从2004年11月James R Johnson就任CEO以来，BakBone开始致力于数据保护的长期战略，推出了集成数据保护（IDP）的概念，涵盖备份、恢复、复制与合规（法规遵从）等领域。IDP的策略使BakBone从设计阶段就要求每个功能都支持不同的平台，覆盖从异构数据保护到数据远程复制等多种功能，并将在未来把包括电子邮件归档、合规等产品整合为单一的解决方案。

2005年11月，BakBone收购了主要做数据复制的私有企业Constant Data，将其客户和技术整合到自己的数据保护策略中，并成为计划于今年5月推出的CDP（持续数据保护）产品的基石。BakBone还与英国的Otium Software合作开发了存储报告管理产品，丰富了IDP的阵容。James R Johnson表示，BakBone今后将继续以内部努力和外部收购相结合的方式拓展产品线。

James R Johnson在1982年创立了一家名为Sterling Software的软件公司，19年间收购了47家公司，其中包括一家主要面向大型主机市场的存储管理软件公司，他不无感慨地说，很多二三十年前只有大型主机环境中才存在的需求现在已经普及开来。2001年，Sterling Software公司卖给了CA，而其领导过的另一家电子商务软件及服务公司Sterling Commerce也被AT&T收购。

在两个Sterling工作的经历使James R Johnson有一个其他美国公司高层领导人所不具备的优势——当时他负责亚太区发展，在东京、火奴鲁鲁（檀香山）、新加坡、香港、悉尼等地度过了几乎十年的时间，覆盖14个国家，对包括中国的北京、上海、广州等地具有非常深厚的感情，这在CEO中是不多见的。由于要拓展中印市场，今后与中国合作伙伴的见面机会也将比较多。

James R Johnson表示，中国IT市场对BakBone的发展具有战略意义。BakBone在全球的1.2万多个用户中，有4千至5千个在亚洲（包括日本），约占三分之一强，与欧美呈“三分天下”之势。BakBone对地方需求十分敏感，而中国作为亚洲最大的市场之一，绝对不容忽视。

贝克软件早在2001年就已进入中国，2002年正式将北京设立为大中国区总部，随后又陆续设立上海和广州办事处。为了进一步提高BakBone在中国市场的占有率，曾就职于NCR和EMC等跨国公司的曹新康先生于去年年底加入BakBone任中国区总经理，他在担任EMC华东区总经理的7年间，将在华东市场的占有率从零带到市场份额第一的位置。

市场定位与竞争优势

James R Johnson表示Legato（EMC）从1993年起进入Unix市场，VERITAS（赛门铁克）亦始于上世纪90年代，还有1998年成立的CommVault，与这些或大或小的竞争对手比起来，BakBone只有6年的历史。不过，不同厂商的侧重点也不同，他把客户分为三层：首先是大型企业和机构，对存储的要求高，是EMC和CA等公司的目标，以直销为主；其次是中型企业，在存储上的投入不是很多，也不依靠直销；最后是低端的小公司，没有专职的IT人员，要求产品使用起来比较简单。

BakBone专注于中层市场，几乎百分之百地通过渠道进行销售，而没有建立自己的直销体系，对渠道合作伙伴的要求就是“不要和我们竞争”。目前BakBone有250多个渠道伙伴，并且与Sun有着很好的合作关系。BakBone在StorageTek被收购之前就与其有很好的联系，上个月又和Sun签署了全球分销协议。Sun在全球有大约1万至2万个转销商，是其直销队伍的两倍，这样完整的渠道体系对BakBone扩展Solaris市场有很大的帮助。

曹新康表示，目前国内市场上有很多客户对BakBone的产品很有兴趣，虽然在国内有大的分销商及专业集成商的合作，但总体来说覆盖面还比较窄。渠道对BakBone来说非常重要，起着决定成败的作用，因此，接下来BakBone将会：

• 完善渠道体系；
• 对直接面向最终用户的集成商培训；
• 与合作伙伴举办更多包括路演在内的各种活动；
• 投资战略合作伙伴。

谈到竞争对手，James R Johnson认为，CommVault在NASDAQ上市受到追捧，印证了全球的投资者认为存储和备份市场存在着巨大的机会。两家厂商在某些方面确实有重合，CommVault也是一家非常好的公司，但其主要专注于Windows和Exchange，而BakBone则以异构和Linux环境为主。从Linux的角度来说，他并不认为BakBone有很多的竞争对手，NetVault在几年前就被RedHat和Novell称为基于Linux的最好的备份产品。

而在Unix市场上，BakBone主要与IBM和Legato展开竞争。他认为用户选择产品不仅仅从技术出发，还包括是否简单易用，以及拥有成本的高低。BakBone虽然从Linux起步，但能够以同一平台提供多种产品，不像那些主要靠收购拓展产品线的公司，不同产品的界面都不一样，很难兼容。