存储产品通鉴

HP调整待变
HP最近宣布的四大集团调整，在去年年底即开始酝酿，最大变化在于销售界面的调整，但因为HP存储横跨原本分属ESG和PSG两大集团的销售队伍，所以相关动向渠道方面也十分关注，而在渠道本身方面会有何等变化，目前还没有进一步的定论，渠道也都在静观其变。HP原有产品体系和渠道体系都有其相对稳定的模式，即使在存储方面，也存在若干不同体系，因此即使有所调整，在时间上应该不会太快。

市场策略：进入2004 年，HP 在国内的业务面越来越宽广，包括网络设备在内，HP力图透过自身强大的渠道力量，全方位覆盖用户的各类需求，自早前提出动成长企业理念强调创建适应性基础架构之后，稍后又针对中小企业提出相应策略，总之HP力图渗透到用户的每一个应用环节。在此背景下，HP存储还难以当作一个整体来看待，针对企业级的离线、近线和在线存储备份领域，都有其不同的市场定位，而针对特定应用群体，HP还有磁光盘库产品提供，充分体现出HP全面但又灵活的市场策略。

渠道策略：HP 存储的渠道经历过多次大的变化，还在去年，HP存储方面的渠道还可大致分为针对高端磁带库、磁盘阵列的渠道体系、针对磁带机、自动加载磁带机的渠道体系以及NAS等产品的渠道体系，同时还被HP 的UNIX 服务器渠道体系以及工业标准服务器渠道体系所分割，但在年初之后，这个渠道体系也被融合，至少在界面上，用户所面对的只是层级不同的HP渠道，而难以见到有明显产品线区隔的渠道。而在具体的产品线上，又有相对独立的渠道推动力量，例如在磁带机和自动加载机产品线，在今年就有其面向区域市场，加大末端渠道推动力度的相关策略。

产品策略：目前HP存储基本统一在HP StorageWorks 品牌下，主要有JBOD系统、磁带系统、磁盘阵列、SAN 交换机以及相关存储管理软件，从企业级高端磁带库到单磁带机，从企业级SAN磁盘阵列到低端NAS产品，HP存储基于各类技术的解决方案，涵盖从小到大，各类商业用户的存储需求。

开放激发活力
中科软件存储技术有限公司王益民：“渠道一直是HP 的强项，运作也相当规范，不管是技术支持还是服务，因为有多年的积累，在渠道看来都没有大的问题。去年开始他们对渠道进行了调整，把很多产品都放开了，不象以前分得那么细，大家之间的差别比以前更小了，但总体来说，竞争更多是HP与其他厂商的竞争，因此渠道内部的冲突并不明显。”