NetApp再谈渠道策略 联盟合作着眼长远

去年年底，NetApp亚太区渠道与市场营销高级总监 Krish Arani来到北京讲解了渠道策略的演变。最近，在公布了第四财季和2010财年收入报告不久，NetApp全球渠道销售副总裁Julie Parrish女士首次访问中国，面对媒体再谈合作伙伴策略。

NetApp全球渠道销售副总裁Julie Parrish女士

在加入NetApp之前，Julie Parrish女士曾在赛门铁克、Veritas（后被Symantec收购）等公司担任过渠道、营销方面的多个职务，可以说在存储行业有着丰富的经验。

根据IDC最新发布的《全球磁盘存储系统季度追踪报告》，NetApp在2010年第一季度（10Q1）全球外置磁盘存储系统工厂收入中排名和IBM并列第二，市场份额达到了11.1%。均较上一个季度有显著的增长。

本次采访原计划还包括NetApp 2010财年业绩汇报，不过在Julie Parrish的演讲内容中只有渠道策略，感觉主要是在上一次的基础上展开了一些细节，并有所补充。以前我们曾介绍过的这里就不再重复，下面主要谈一些新的不同的地方。之后的答记者问环节，我们提出的问题不仅局限于渠道策略，还涉及其它方面的内容。NetApp大中华区总经理陈文俊也在座并参与回答了部分问题。

NetApp将“中等企业目标市场”（MSE）作为发展的重点。我们看到随着虚拟化的发展，中端存储市场的增长加快，传统高端市场需求增长缓慢甚至出现下降。此外，NetApp还认为现有的产品线不会限制自己进军高端市场。

我们曾经提到NetApp将渠道合作伙伴分成了4个大类，其中重要的一类就是“全球系统集成商（GSI）”，比如埃森哲（Accenture）这样的公司。上面是成为全球系统集成商的条件，可以看到需要在美国、EMEA（欧洲、中东和非洲）、亚太3个地区分别达到一定的收入（销售额），并且以管理咨询和技术服务为主业。也就是说GSI更关注全球化的能力，中国大陆的本土企业目前还达不到这个标准。不过NetApp表示在国内发展的区域系统集成商，也能够得到类似的待遇。

目前渠道收入占NetApp全球收入的70%，这个比例在中国更是高达99%。NetApp和IBM之间的OEM合作包括在70%的渠道收入中，不过OEM业务只占整体销量的4%。我们知道IBM存储业务的强项和重点在于自己研发的高端DS8000系列和OEM自LSI的中端DS5000产品，来自NetApp的N系列近期没有什么新的动作。NetApp应该是更看重像富士通这样转销而非贴牌的合作模式。

NetApp还提到了托管服务，也就是外部云存储。NetApp通过在国外成功的经验，与国内大的电信运营商展开合作（其实简单说就是向其提供合适的存储产品），比如中国移动和中国电信。对于公共云或者面向企业的数据中心外包业务，关键在于消除客户对安全方面的疑虑。

NetApp现在一共拥有12家全球服务提供商（SP），中国电信已成为它在国内的服务商，我们觉得这个合作的前提应该是中国电信使用了足够数量的NetApp存储设备。

NetApp还首次启动了对合作伙伴的忠诚度调查，结果（见上图）显示：73%的客户对NetApp“非常忠诚”；2%处于接触状态，即对合作模式满意但还未销售产品；另有5%处于“高度危险”，随时可能转向与其它品牌合作；最后一部分19%仍在卖NetApp存储，但合作不够愉快，需要进一步研究并调整策略。随时了解渠道伙伴感受以及对他们的评估，在很多大公司的业务发展中都是一个重要的部分。