存储专访：NetApp关注存储管理甚于硬件

Gartner的最新报告显示，存储市场在今年第一季度保持中幅度个位数的增长幅度。存储市场增幅自2006年第四季度开始有所减缓，现在这一趋势仍在继续。但不管怎么说，NetApp仍然是这个市场中的一个亮点。而根据Network Appliance之前公布的2007财年第四季度及全年业绩。该季度营业额为8.012亿美元，较去年同期5.98亿美元增长34%，同时也比上一季度的 7.293 亿美元增长10%。鉴于NetApp有别于市场平均值的高速增长率，本站记者近日对其亚太区销售副总裁Simon Green进行了，希望通过与他的交流，从销售及市场层面帮助读者分析，NetApp高增长率的来源。

NetApp亚太区销售副总裁Simon Green

NetApp的业务重点和企业重点： 1、创新精神，被Gartner被评为过去20年最杰出的20家技术创新公司之一。 2、架构简化，统一的平台架构。 3、关注客户，NetApp强调每个员工都把客户承诺作为重要准绳。

    NetApp在2000年的发货量仅为2PB，而到了2007年，这个数字已经变成了278PB，所以IDC和Gartner都把NetApp评价为全球发货容量最大的存储供应商。虽然，全球存储容量增长非常惊人，但是单位容量的实际成本和销售金额，却是在不断降低的。1993年，平均每GB的价值是2400美金，而NetApp到2006年的时候，销售的每GB的存储只需要5.51美金，所以可以看到成本在迅速降低，这也是NetApp更多倾向于存储软件销售的原因之一。

    同时，由于存储硬件的成本与销售额的降低，也突显了NetApp的特长就是关注存储管理，而非存储硬件。根据IDC的报告显示，2005年～2006年在市场平均增长点只有8%时，NetApp增长超过50%。而在整个存储架构软件方面，2005年～2006年市场平均增长只有1%，而NetApp达到了62%。

    除此之外，在数据复制和备份市场方面，NetApp增长率（50%）也是远远高于市场平均水平（17%）。这里Simon Green颇为得意的告诉在场的媒体，NetApp本年度较之上年度增长的5%来源于从EMC挖过来的市场份额。

    在亚太地区尤其是中国市场，NetApp更为重视自身的渠道建设。在NetApp大中华区总经理柯志明看来，由于NetApp市场覆盖范围广，尤其在中国一定要借助渠道伙伴，才能更好的进行地域性扩展。同时这些合作伙伴能够增加NetApp的行业覆盖能力，通过他们来提高整体市场响应速度；应用他们财务的资源，支持一些NetApp没有覆盖到大客户。

NetApp大中华区总经理柯志明

     目前，NetApp把客户资源和销售对象分为三大类，企业级、中端和中小企业客户。企业级客户的每个单子都很大，到中小企业越来越小。大企业级客户，它的每个项目，相对来讲都会更加复杂，更大。而对于SMB的客户来讲，数量很多。所以需要NetApp帮助渠道了解，而且投入销售团队更多关注的是企业级客户。而合作伙伴，更倾向于处理更多的相对（大企业客户）简单的交易，并能通过渠道拓展更多的销售力量。基于这种认识，NetApp在2006年发布了VIP 1.0版本的渠道计划，是第一个完整的全方位的计划。而2008财年，NetApp会推出VIP 2.0计划。2.0版本会有很多增强和提高，有更多的培训、更多的返点、更多的市场投入，还有更多的市场基金，还有一些更多的帮助销售挖掘机会的项目。

    即使如此，NetApp依旧会在更大范围内提供市场拓展，希翼把渠道做得更加广泛，帮助合作伙伴进行更多的市场拓展。

    对于记者好奇的NetApp对于全球战略联盟合作伙伴的本地合作方面，Simon Green这样解释，“首先我是负责亚太区与战略合作伙伴的关系，战略合作伙伴关系的维护和建立也是分成三个层面：一个从亚太区的层面，我需要确保跟SAP、Oracle区域高级经理确保战略性关系的顺畅。在这种国家级的区域市场像大中国，要跟总裁确保战略的合作关系，还有就是在具体的项目中或者根据客户的级别在很具体的单子里，我们的销售团队要跟我们战略合作伙伴的销售团队或合作伙伴，确保有顺畅的沟通，可能在一些电信和石油方面的客户，这种合作是双方受益的。从技术层面上，我们有很多针对SAP、Oracle、Microsoft、还有Symentac的具体解决方案，包括有产品来支持这些模块，使得能够它们能变成一个整体的解决方案进行销售。”（相关请见本站新闻《NetApp和VMware加强工程、市场、服务、支持合作》）。