贺鸿富：不走寻常路 做个“另类”爱数

这几年的爱数，步子迈得有点大。从“备份容灾一体化”到轰轰烈烈的以“谁说国产无创新”为主题的全国百城巡展。这一系列眼花缭乱的动作，让不少人记住了爱数，“很多人都认为爱数是个‘暴发户’，因为我们的步子确实有点大!”爱数公司总裁贺鸿富与IT168记者说，虽然语气带着些许自嘲，但脸上始终带着发自内心的笑容。

贺鸿富是有理由笑的，也有资格笑，所有的爱数人都有资格笑。从最开始只是受朋友委托写一个备份恢复脚本，到现在的为中国成百上千家企业提供完整的数据备份容灾解决方案，其中不乏党政、教育、科研等企事业单位，爱数公司员工也从几十人一下增加到了几百人。“现在，光研发人员都是之前的好几倍!”贺总在介绍爱数情况的时候，不无自豪地说。

在大多数人看来，贺鸿富所代表的爱数已经成功了。但结合爱数公司近期的一系列动作来看，这仅仅只是一个开始。在去年的爱数大会上，贺鸿富亲自抛出一个“重磅炸弹”——TxCloud云柜——一个重达850公斤，最大容量可达432TB的备份容灾云机柜。而今天，贺总神秘的笑容下，还埋藏这一个引爆2012年的“核武器”，这将使得爱数公司将从质上再次飞跃。

爱数高速发展秘笈：“上下”结合 相辅相成

手中有粮，心中不慌。兵法上说：“兵马未动，粮草先行”。不管是从现象还是本质上来说，商场与战场有着异曲同工之妙，资金是企业至关重要的“粮草”，而爱数不断翻番的利润给爱数更大的上升空间，也给贺鸿富带来更大的发挥余地。从目前爱数公司透露的市场情况来看，爱数在全国范围内，以东南西北方位共划分了四个销售大区，其中西北市场将成为爱数公司的重点市场。贺总认为，相比于EMC、HP等跨国公司而言，国产厂商在技术上并不具备太多优势，只能在“夹缝”中求生存，而爱数的市场战略则有点类似毛老人家当年的“农村包围城市”。爱数公司的发展状况证明了这一真理在时隔这么多年以仍然有效。

当然，这一策略并不是爱数专有的，实际上，从存储行业来看，大多数国产厂商均是沿着这条路披荆斩棘、艰难前行。而爱数相对于其他的存储备份行业厂商来看，似乎显得更为激进，也更为活跃。按照贺鸿富总裁的话来说，就是“之前的爱数，蹦蹦跳跳的，更像是一个少年，冲劲十足，但略逊沉稳。”但贺总并不认为这样有什么不妥，在存储这个沉闷的市场，需要的是一种冲劲，并且还需要不走“寻常路”。这一点似乎与网游行业的“巨人”史玉柱有着及其的类似，当然这话题扯得有点远了。

从爱数市场的发展状况来看，其产品最先从低端市场发展，然后逐步向企业级市场，最终TxCloud云柜的亮相，使得爱数产品阵营的初步形成，并有能力覆盖高中低各级市场。从这一方面来看，爱数是逐步向上发展的。而从产品技术核心——备份引擎方面而言，却是从上向下，均采用的是爱数备份软件3.5 V3版本。而这也就解释为什么作为主引擎的爱数备份软件更新较快，因为随着产品不断向上级市场渗透，为了应对更高的需求，迫使其不断改变。而新的主引擎采用了新的技术来应对更复杂的需求，并把这种经验传递到之前已有市场，使得爱数在不断向上拓展的同时，又对已有市场保持足够的优势。

产品阵营形成 再谋整合

从目前爱数的产品线来看，已经形成了以AnyShare、AnyBackup和Tx为核心的覆盖全阵营的完善产品线。看似已经开拓完成，进入守成阶段。并且，贺鸿富一见面就说：“之前的爱数就像青少年，步子迈得有点大，而现在爱数应该向成熟发展。”这似乎也在暗示爱数开始进入稳步巩固阶段。但随着交流的不断深入，我们开始理解爱数“成熟”的意思，这个“成熟”在我们的理解来看，更多的是技术的成熟，和产品线整合的成熟以及服务的成熟。在市场方面，爱数仍保持一贯的激进状态。

爱数一直以来都以“让信息更有效”为宣传口号，当然，贺鸿富更宁愿认为这是一种使命。在年前，爱数公司还曾专门讨论过关于爱数的定位。贺鸿富认为，“让信息更有效”这一目的远远还没有达到，爱数还须进一步整合。贺鸿富认为，爱数应该为用户提供更简单的、更智能的产品，让企业数据更有用，更容易分享，并更具法规遵从性。由此衍生出未来爱数的方向——智能数据管理解决方案。

光听名字，或许跟戴尔先前提出的智能数据管理解决方案，贺鸿富认为，戴尔的智能数据管理解决方案还是侧重于主存储方面，毕竟戴尔的业务主要还是集中在存储行业。而爱数的智能数据管理解决方案则更多地关注用户的数据安全，如何帮助用户更好地使用、分享和保护数据。贺鸿富总裁并没有对此透露过多的细节，他表示，目前这个产品暂时还不会发布，也许要等到今年下半年或者明年，目前并没有确切的时间点。

优质服务成就爱数明天

关于如何留住用户，贺鸿富说，这一点爱数完全不用担心。只要客户一旦使用了爱数的产品，那就再也不会失去。贺鸿富总裁举了一个简单的例子，比如在售后方面，现在的主流做法是购买的服务都是有限次数的上门服务，比如每年上门解决多少次问题，超过次数是需要额外付费;而爱数则是不限次数上门服务。就这一点就帮助爱数争取了诸多的用户。

不管厂商多么强大，其产品最终还是要以用户为导向的，每家公司都会说自己最了解用户的需求，最能解决用户的问题。那么爱数这么一家新兴的IT公司是怎样做到让用户了解并愿意使用爱数的产品的呢?贺鸿富总裁再次举了一个很简单的例子，很多厂商在宣传自己的产品的时候，总是说用户需要解决什么样的问题，然后宣称其产品能解决什么样的问题;用户要解决什么样的问题用户肯定知道，爱数唯一要做的就是将对应的产品送到正确的用户手里就可以了。

那么爱数又如何了解市场呢?这一点上，贺鸿富总裁直接给我们展示了一张图——爱数的渠道策略。爱数的渠道全采用扁平化管理，公司下面只有一层，总代和分销商均在这一层上，由爱数公司统一管理。这样无疑会增加管理的复杂度，贺鸿富认为每一件事情总是有利有弊的，关键在于如何去衡量。爱数之所以这样选择是因为这个选择带来的好处实在是太大了，最大的优点就是，爱数公司能够随时了解用户的需求，而这也是爱数的“制胜法宝”。