巩固收购成果，EMC发力中端

收购奠定中端，渠道必经之路

“基业长青”是每家企业希望达到的境界，但在节奏飞快、风云变幻可以用“三年河东，十年河西”来形容的IT行业，即使是刚刚庆生百年的IBM，也曾在上世纪八九十年代遭遇困境。技术和用户的应用模式变化很快，导致游戏规则不断被改写，IT企业稍有不慎便会丧失主动权，业界规模最大的惠普和十年前风光无限的Yahoo，现在都处于尴尬的境地，便是很好的例证。

通过业务和模式的不断创新，走在变革的前沿甚至引领变革，而不是随波逐流，是企业立于不败之地的法门。创新可以来自内部的研发，也可以来自外部的收购。研发投入是衡量一家企业技术含量的重要指标，但对于成熟的企业而言，收购才是弥补业务结构缺陷的主要手段。因此，能够持续取得成功的企业，往往具有良好的收购记录，能够把收购的业务与自己的研发体系很好的融合在一起，将创新持续下去。

如果不是以收购的金额“斗富”，笔者前不久在接受某财经媒体采访时曾经说过，EMC是过去十年中收购最成功的IT企业之一。最有力的例证当然是2003年EMC以6.35亿美元收购VMware，其战略眼光至今为人称道。不过，如果单纯讨论存储业务，那么EMC在1999年斥资11亿美元收购Data General，获得著名的CLARiiON中端存储系统的影响更为长远。自那以后，EMC覆盖的存储市场从高端扩展到中端，近十年来中端存储市场的快速增长，使得CLARiiON及其关联产品Celerra为EMC贡献的收入已超过高端的Symmetrix。

作为第一个得知EMC大中华区成立中端产品事业部的媒体人，笔者当即以微博传播了此消息

作为一个收购已超过十年的产品线，CLARiiON的成功离不开收购后的持续发展。今年1月，EMC将CLARiiON与Celerra整合成VNX统一存储产品线，并增加了全新的入门级产品VNXe。8月中旬，EMC在京宣布成立中端产品事业部，任命原EMC大中华区市场与渠道战略总监梅敏玲为总经理，负责VNX/VNXe和去年底收购的Isilon，以及渠道业务。为了解EMC此次调整的详情，ZDNet与CNETnews联合采访了EMC大中华区中端产品事业部总经理梅敏玲女士。

EMC大中华区中端产品事业部总经理梅敏玲女士是我们的老朋友了，说话坦诚直接，并毫不讳言在前东家IBM的历练给予自己的帮助

ZDNet：作为一个新成立的部门，这个职位可能挑战比较大，因为给予的期望很高，您在选择时是怎么考虑的？

梅敏玲：其实我一直都在做（中端与渠道）相关工作。我2006年刚来EMC的时候，EMC大部分的收入还是来自高端Symmetrix，客户主要还是电信行业，占很大的部分。

我以前在IBM很多年，最开始在IBM的时候，我是做大客户销售。后来1995年IBM有产品部和客户部，我们就转去产品部。在香港产品部我开始是做AS400，后来IBM把AS400跟RS6000并在一起，我就做了香港的AS400跟RS6000的管理职位，然后Denis（EMC大中华区总裁叶成辉）是到广州做华南的AS400加RS6000的管理职位。

由于我从1995年做AS400开始，积累了从中端到低端（IBM PC）的销售经验，所以Denis（就任EMC大中华区总裁之后）找我来，希望我可以去开拓低端市场，还有分销的渠道。那个时候从零开始然后做到现在，还有Commercial（商用产品，在EMC指包括CLARiiON在内的中低端产品，相对于高端Symmetrix的“Enterprise”概念）队伍该怎么做，这个部门从2006年开始的时候到现在，增长了超过8倍。包括渠道分销，也是从没有到现在比较健全。这个队伍的人数增长也与此相同，那个时候只有十几个人，现在约有100人左右。

本来我进IBM最早是销售，从实习生开始，我做了差不多有8年的销售，后来就有一个机会，问我要不要去产品部门，我觉得这个是很重要的决定。因为我一直都直面大客户的（注：销售IBM的大型机，以EMC做类比，相当于Symmetrix的状况），所负责的几个客户关系都很好，已经没有什么太大挑战，工作任务能完成甚至超过一点点。那个时候跟客户很多年的关系了，要转其实是一个很大的决定。

但最后还是决定转了，这是一个正确的决定，因为转了以后，从管理几个客户变成是管理一个生意。因为负责的是一个产品，那时就要从头到尾去管理，从产品的定位，到市场怎么做，渠道怎么做，以及哪些细分市场等等。但是确实是提升了很多，从经验上面，尤其是在商业管理的经验上面。从本来是看大客户，主要是卖主机，主要是直销。后来中端产品要有它的渠道，在此之前从来没有用过渠道的。中端市场中不是每一个客户你都见过的，不是每一单生意你都能预期知道大概结果。然后如何管理人员，都是很重要的，我觉得那个是一个很重要的转折。

采访花絮：由于整个访谈的氛围很轻松，我们穿插讨论起了做中端客户的难度。高端（所谓的“Enterprise”——企业级）客户数量少利润高，EMC可以直接维护，打高尔夫球是维持客户关系的常见活动。但是梅敏玲就任EMC大中华区市场与渠道战略总监，没有组织过类似的活动。偶有客户说起以前EMC活动发的高尔夫球具等礼品非常精致，她笑言，现在客户数量这么多，发不过来了哟……