巩固收购成果，EMC发力中端

合作伙伴变局，SMB继续开发

ZDNet：在国内市场，以前戴尔能够帮助EMC卖多少？由于各种原因，现在戴尔推EMC存储的力度下降了，可能总部会要求您这个部门卖更多？

梅敏玲：我们考虑的时候，是不管从戴尔卖，从什么渠道卖都是一个数，这个数不是因为戴尔不卖我们会降低的，这个数还是会一直增长的。所以我们就是要从其他发展渠道把它补回来了。

就我们在中国来说，我们也不是说今天戴尔不卖了，我们才去补救这个。其实我们在过去几年，为什么我们要开拓分销渠道，大力发展二级渠道商，其实也是觉得这种商业的合作，肯定有一天会改变的，每家公司都有不同的策略。不可以只看一种渠道，只看一种渠道其实是很危险的。所以2006年我进EMC到现在，过去几年,在那一块的增长，没有我们整体的增长快,没有我们从其他渠道的快。

有一些比较大的客户，其实我们的销售都有参与。所以客户还知道他自己是在买EMC的，当然也有一小部分的客户，以为他是买戴尔的。所以戴尔今天不卖，我们也不会所有的马上没有了。因为有一些客户当然还是很清楚，他自己的存储是EMC的存储。另外，当然我们也会有一些措施去回访戴尔的客户，就是要他知道，他用的是EMC的机器。客户也觉得我们的售后可能会比戴尔做的好一点。

ZDNet：那么思科呢？在国内是不是思科的这个服务器的份额太小了，帮不上什么忙？

梅敏玲：我们与思科的关系，和戴尔不一样，因为他不卖我们的产品，我们也不卖他们的产品，我们只是有一个方案结合在一起，然后都可以去卖。

ZDNet：那比如说有没有可能就是通过思科的一些渠道，因为关系还不错，虽然不会像戴尔那样，但是更加加强一些与思科的合作？

梅敏玲：其实我们是有的，我们现在是从几个方面是有跟他们比较紧密的，第一个就是从客户上面，因为有一些客户可能是我们比较强，他们没这么强的。有一些可能是他比较强，我们没有这么强。我们彼此都向各自客户推荐整体的方案，这是一个。另一个是渠道，因为思科的UCS也是有一个渠道的，UCS的渠道能力应该是比较高一点的，所以我们渠道也会借力UCS的渠道。有一些我们的渠道，如果服务能力高一点，集成能力高一点，我们也会把它变成是思科UCS的渠道。

第一，它一定要是UCS的渠道，是我们的渠道与VMware的渠道，才可以去认证他去做渠道，这个是从渠道上面的合作。但是毕竟这和戴尔很不一样，我们与戴尔以前的合作还是主要是在低端的产品。低端的产品只是看中戴尔的市场骨干，那么我们与思科的合作，其实我们可以算是比较高端一点的产品，因为你要去做云计算，都是有一定规模的客户。那样我们的客户在集成商与一些中大型的客户上面，会有共同赢单的那种合作。

ZDNet：2004年EMC跟浪潮合作，浪潮还转销，那一段浪潮自己存储还不太行。

梅敏玲：但是它其他的存储是低端一点的，其实也证明客户还是比较低端一点的。

ZDNet：是不是包括国内的另外一些服务器厂商，他们如果能卖的出，也是太低端的，对EMC也帮不上什么忙？

梅敏玲：在我们看起来会是这样。但是我们希望后面，因为中国政府推云计算，会把一些国内厂商带起来。有一些领域还是我们与国内的合作多，最多是在高性能运算（HPC）上，我们与浪潮、联想都有一些是在客户的层面上面合作的。因为他们的传统产品也不能满足客户这样的需求，所以他扮演我们的集成商一样。但是如果那一块慢慢发展起来，可能就可以有不一样的合作模式，就是说像戴尔那种OEM，我们一直与联想、浪潮都是保持这个讨论。

ZDNet：联想好像在卖HDS….

梅敏玲：对，但还是卖的不多。

ZDNet：那今年VNXe机会是不是会大一点，因为以前EMC相对没有到那么低的市场？在推出这半年多的市场的情况怎样？

梅敏玲：具体卖了多少台我不能说，但是EMC全世界除了美国以外,我们卖的最多的。是美国来的同事都和我们说的，我个人也感觉我们比较多。

EMC VNXe统一存储系统

ZDNet：这些用户有什么特点呢？主要集中在哪里，有没有行业的一些偏向呢？

梅敏玲：怎么说呢？如果按现在的案例，比较突出的有教育行业。只是以前我们没这种产品而已。还有另外一个原因，我们已经在这个领域是有一定的知名度了，只是以前我们没有这么低端的产品的时候，可能中高端的会用我们，但是低端的不一定用我们。

此外我们开始开发了一些渠道，他们也是跟我们说，以前就是中高端的产品会用我们，但是如果低端一点的，客户有这些需求，他都可能用华赛这些产品。但是，现在我们的产品价钱能做到这样，他们觉得有一些机会，他还是会转成我们的。可能我看到的案例是比较多，另外是中小企业，有一些可能是用来做备份的，有一些简单的应用，需要一个简单的存储这种。

ZDNet：是不是就像您刚才说的中小企业，这里是不是有相当的比例，以前是没有的？

梅敏玲：对。

ZDNet：那他甚至也有可能没有听说过EMC？

梅敏玲：对。

ZDNet：那这部分在市场教育上，还是要下功夫比较大的？

梅敏玲：对，但是也需要通过我们的渠道来满足。因为最终很多这种客户去买东西的时候，一般都是当地的集成商会帮他搭整个环境，然后后面帮他做支持的，所以也是靠渠道去建议他们，当然也是要看我们的总代，帮我们一起去开发。其实我们的总代在这个方面也下了很大的力度。

EMC VNX统一存储系统

ZDNet：在虚拟化市场VMware占的这个市场份额是绝对优势的，包括在国内热火朝天，服务器的用户可能层面更多，可能一定程度上大家知道VMware比EMC的还多一些，但我们感觉似乎看不到EMC和VMware在这种上面的合作，譬如用虚拟化带动销售。

梅敏玲：我们在一些客户的层面、项目上会有，做一些市场活动也会有。在市场上很多人还是会把Vmware与服务器厂家关联在一起比较多，因为服务器厂家可以OEM。

ZDNet：我个人感觉，VMware在中小企业上面教育还不够。

梅敏玲：很多中小型的企业其实都是一些私有企业，所以过去可能五年到十年增长很快，但是整个IT没有太大的规划，所以他要加东西，加的乱七八糟的。现在已经增长差不多的时候，就会碰到一个瓶颈，可能是IT里面的能力，因为IT的人可能比较简单。所以他们可能需要去重新再看、再整合的时候，如果现在去改造它的IT架构，肯定是会走虚拟化。

ZDNet：从您看到的情况来说，中小企业销售里面，有多少用户是虚拟化？

梅敏玲：到了VNXe,还是比较低端的。反而VNX会多一点，因为它是中型的。我们现在卖的大部分还是比较简单的那种应用，做一个文件共享，比如说做一个备份的存储。它有一个简单的应用,可能就几台服务器，那几台服务器不会有虚拟化的应用。有一块是与VMware重合的，重合那一块还是比较认VMware，其实我们现在多出来的那一块，很多都是在往下走低端一点的，真的用VMware那种中端市场，可能我们还是要再具体看一下怎样跟VMware有一个区别。