关于Dell收购EqualLogic

Dell宣布计划收购EqualLogic，它认为EqualLogic是"高性能iSCSI SAN（存储区域网络）解决方案的领先供应商，并且针对虚拟进行了独特的优化。"这次收购大约会支付14亿美元的现金。这次收购已经得到了双方公司董事会的批准并且已获得监管部门的批准。DELL公司表示，在收购EqualLogic公司之后，它们将会利用EqualLogic品牌以及现在和未来的产品，继续推行EqualLogic业已非常成功的渠道伙伴计划。并且将把EqualLogic的产品融入到Dell PowerVault存储产品线未来的产品中去。

　　Dell/EqualLogic的这次收购从很多方面看都非常有趣。从Dell公司的历史上看，EqualLogic的这次收购是该公司所进行的最大金额的收购。收购花费的14亿现金，无论从哪个角度看，都是天文数字，尤其是对于一家2006年收入只有6810万美元（净亏损达到了500，000美元）、2007年前9个月收入只有9100万美元（190万美元的净亏损）的公司来说更是如此。而且，Dell通常被认为是一家服务器公司，现在却在收购一家很多人心目中的小存储公司。而且，这次收购对Dell同EMC之间一直延续的伙伴关系来说，也显得非常奇怪。

　　关于第一个问题，无容置疑，Dell通过这次收购进入了一个公认的热点市场--基于互联网的iSCSI SAN（SCSI storage area networks），它让存储通信可以通过现有的IP网络进行传输。该技术降低了维护的费用和复杂程度，简化了存储网络的管理，而光纤通道（Fibre Channel，FC）SAN却需要特殊的配置和管理。iSCSI SAN使用了已经广为人熟悉的技术，并且性价比很高，这对于中小型企业来说格外具有吸引力，而这些客户正是Dell服务器的主要客户群体。

　　大企业也并没有完全被排除在iSCSI盛宴之外，不过现有的FC客户不太可能彻底替换掉现有的技术。但是，iSCSI目前在大型企业中正在逐步发挥作用，随着时间的推移，必然将变得越来越重要。然而，尽管iSCSI的市场扩张的势头非常迅猛，它目前还不是一座金矿。EqualLogic声称在这个市场里占据了15%的份额，通过简单的计算我们会发现，iSCSI市场2007年的总收入将远低于10亿美元，只占企业存储市场的一小部分。根据预测，iSCSI市场将在未来几年里有很大的发展，所以Dell这次的收购看起来是明智之举。但是EqualLogic 14亿美元的出售价格也暗示出有意收购该公司的买家不只一家。

　　那么Dell从这次收购中得到了什么呢？EqualLogic是iSCSI SAN市场里领先的厂商，它的PS （Peer Storage）系列产品口碑甚佳，广为客户接受。从技术角度看，该产品功能成熟，在分层数据存储和数据池方面都功能强大。它可以为每个应用分配不同的服务层，也可以把不同类型的RAID混合在一起，组成一个阵列，并且能够实现性能负载均衡。EqualLogic的PS产品还可以实现虚拟分割，也就是说让不同的部分使用同一个SAN磁盘阵列。

　　这里需要注意的是，尽管软件和硬件技术都已经非常成熟，EqualLogic的产品还是提高了产品的易用性，降低了使用的复杂程度。而且，该公司的解决方案的目标客户群体和Dell一贯在中小型企业市场上的优势非常契合，它对于虚拟的专注也和Dell不谋而合。（EqualLogic是第一家通过Vmware认证的iSCSI厂商）。除了具有功能强大的产品，EqualLogic还拥有超过3000家的客户；超过400家的技术、商务和渠道伙伴；以及一个著名的管理团队。总而言之，尽管Dell所费不菲，但是它购买了一家年轻的公司，而且这家年轻的公司在存储世界里正在浮现的新兴市场当中，已经一马当先。

　　但这并不是说这次收购没有给Dell带来任何挑战。第一个挑战是Dell如何将EqualLogic的产品和自己的PowerVault存储产品线结合在一起。既然Dell在存储方面名不见经传，那么收购就应该包含EqualLogic的研发和营销部门。这就意味着Dell的PowerVault存储产品线将全面吸收 EqualLogic的技术，否则这次收购就毫无意义。这两家公司在实现这种整合方面意见一致，但是到目前为止，因为iSCSI市场还处于起步阶段，Dell的客户如何转换到基于EqualLogic技术的PowerVault产品上仍然蕴涵了很大的不确定性。

　　第二个挑战是Dell如何解决EqualLogic的独立性问题。如果收购仅仅局限于技术，Dell只需要消化掉EqualLogic的资产，把希望保留的员工迁到德克萨斯州，给其他的人安排一条让人心情愉快的出路就可以了。可是，EqualLogic是一家独立的存储公司，它不仅仅向使用Dell服务器的客户，还向使用HP、IBM和Sun服务器的客户销售自己的存储产品。从这个角度看，Dell面临着和Sun收购StorageTek所面临的同样的问题：作为一家服务器公司，怎样才能成功地管理一家存储公司？即使它绝大部分的产品卖给了我的竞争对手？这个问题还包含了Dell如何管理EqualLogic的渠道，这些渠道对于EqualLogic的成功居功至伟。考虑到Dell在这些渠道中的记录，这也许是一个值得考虑的问题。

　　第三个挑战是这次收购会对Dell和EMC的伙伴关系造成什么样的影响。尽管所有的伙伴关系都有自己的好处和坏处，Dell-EMC的协作似乎对双方都有利。Dell为EMC提供了可靠的SMB销售渠道，EMC为Dell提供了很多世界级的存储解决方案，其中也包括了iSCSI阵列。即使重叠的部分并不是一对一的，EqualLogic的PS产品系列确实和EMC的CX和AX系列产品存在竞争，这就意味着Dell必须做出抉择：在哪些方面用EqualLogic取代或者补充EMC产品。

　　这对于两家公司都很危险。在这个联盟关系中，EMC提供了很多价值，包括鼓鼓的钱包和对产品及市场拓展的深入理解。作为一名竞争者，Dell在不择手段获取成功方面有着令人印象深刻的记录。为了避免可能发生的冲突，Dell可能会说自己收购EqualLogic完全没有问题，但是行动比言语更为有力，也更能够清楚地体现该公司的意图。尽管我们期望Dell和EMC之间的合作关系能够延续下去，可是如果这种结合仅仅是基于单方的利益考虑，而不是双方平等互惠的话，则很有可能成为双方的鸡肋：食之无味，弃之可惜。

　　总而言之，尽管EqualLogic为Dell带来了很多非常好的机会，但是Dell仍然面临着很多需要解决的问题。掏出14亿美元很简单，但是如何把这笔投资的收益最大化，确保这次收购不会伤害宝贵的合作伙伴和客户，或者让他们感到迷惑，似乎比掏钱要复杂得多。