探询存储厂商技术及市场策略神秘面纱--IBM篇

    这篇文章借鉴了网络上流传很长时间的一篇帖子，笔者在这里把他完全整理出来不仅仅是为了告诉大家IBM存在的一些问题，更重要的是希望所有的存储厂商都引以为戒，虽然从技术上来说没有那款产品可以十全十美，但作为一个制造商供应商，应该首先以用户的权益为重。毕竟用户是衣食父母，不能让衣食父母满意如何长久的发展。

    我们也可以从近期业界的一则人事变动，来看看IBM对待存储业务的尽心度。其前存储系统事业部亚太区副总裁叶成辉转投了竞争对手EMC公司门下，任大中华区总裁。要知道，叶先生在IBM是负责存储产品在亚太地区的全部销售、市场、业务运营和存储战略，包括所有的磁盘、磁带和相关存储软件，个中意义不必多说。

    IBM公司的存储产品策略一直摇摆不定，从2000年至今，仅仅5年时间，IBM已经几易其产品规划，用户投资难以得到充分保护。2000年之前IBM坚持力推自己研发的SSA技术，抵制业界标准的FC技术，主打产品是7133。2000年中SSA技术劣势尽现，性能价格比明显不及FC产品，IBM于是以7133为底层存储，生硬的捆绑两台IBM F50服务器作为前端控制器，打包成一个存储系统，这就是DS 8000的前身――IBM Shark又名ESS，企业存储服务器。由于ESS推出过于仓促，该产品无论是在性能、功能还是稳定性方面，都难以匹配其企业级存储的身份，仅推出一年时间，就在国内的重庆交行、上海交行、深圳农行、湖北证券等十几家单位发生过数据丢失的严重故障。IBM公司也在这个产品上创下了一月之内修改Firmware次数最多的记录。ESS的性能更是乏善可陈，由于其后端落后的SSA技术拖累，作为高端定位的ESS，性能甚至不及普通的中端产品。

    IBM在推出ESS的同时，中低端产品线也在一直研发FC产品，并斥资收购了阵列控制厂商Mylex，但其后只有一款产品发布――VSS，与ESS相同，VSS的产品成熟度也明显不足，最终IBM被迫停产了发布仅半年之久的VSS，转向寻求OEM伙伴，并将Mylex公司再次卖出。这次接手的下家恰好也是IBM的合作伙伴LSI Logic公司。而之后IBM的FAStT大多都是OEM LSI Logic的控制器。

    DS4000系列即FAStT系列是IBM公司2002年推出的产品系列，完全是OEM自LSI Logic公司的存储产品。与ESS和VSS相比，FAStT系列的稳定性和性能要好得多，所以稳定的销售了3年时间。但是，最近IBM公司又在重新调整产品策略，2005年新推出的DS 6000与FAStT系列市场定位严重重合，显然FAStT系列不久将退出IBM的产品线。此时采购DS 4000（FAStT）将面临无后续产品升级的尴尬，而采购DS 6000则需要做好成为IBM公司实验品的心理准备。

    DS 8000是IBM 2005年推出的定位在高端市场的产品，但其产品内部结构与ESS相同，仍是依靠IBM RS6000服务器作为处理和控制单元，而不是专业的存储控制设备。DS 8000的这种实现方式不仅造成了其成本居高不下，而且也影响了存储系统整体的扩展能力和灵活性。

    虽然，IBM的存储产品一直存在着这样或那样的问题，但这并未影响其在市场上的销售，以及所占市场份额，可能你要奇怪了。但事实确实如此，这其中包括IBM百年老店的积累，也突显了IBM在销售以及服务上面的强势。2006年初，IBM中国新上任的大中国区存储老板，总部给她半年的时间放价格。再中国移动第5期的集中总招标项目中，IBM倒是真的是赢了几个项目（把EMC/HP打了下去），因为它的报价比所有厂商的报价低得简直就不是一个量级。另外，在北方某产煤大省里面，IBM DS产品替代掉一套EMC，用2套DS打1套EMC的项目，IBM整个报价竟然还只有EMC的60％，那哪能够不赢。产品好当然重要，但是如果价钱便宜到不可抗拒的程度，那确实是无敌了。而且多年来业界流传的IBM的存储产品销售的一句非常经典的一句话：“各位客户，我们的产品的确是不够完美，但是我们非常重视您，所以我们在价格上面做了非常大的优惠，大家请看....”。再应用HP/EMC/SUN等存储厂商相关人员经常一句话：“做单子做到这份上，到处放价格...路上找个人就可以了，还要这些团队做什么....”。当然话说回来，IBM毕竟家大业大，实力啊实力，他靠服务器的量贴得起（服务器上99off也是当年IBM发起来的），HP当时也没有办法，不过倒想看看能够贴到什么时候。

    其实IBM这种卖1送1的策略很高杆。很多用户在购买产品的时候，可能有这样的附加协议，就是以后扩容的折扣，不得少于初期购买的折扣。但IBM这招就很灵，比如一台p595报价$10,000,000，卖1送1，成交价一共$800,000，因为卖1送1，所以IBM认为只是92% off，实际是96% off。扩容的时候，IBM会以92% off来计算，所以它赚得更多。再加上IBM扩容CPU的费用本来就高，所以最后用户发现，扩容的钱都差不多够买一个新机器了。有的用户并不考虑新机器带来的新的运营成本和维护成本，所以就咬咬牙买了新机器。到最后他们的机房里一堆黑色的机箱。IBM就是这样一步一步把用户套牢的。

    当然，大多数参与讨论的网友以及众多的用户都不得不承认这点，在整个IT业界，IBM是现今业界唯一一家可以真正为企业用户基本上提供整体端到端解决方案的独立厂商。从战略咨询到PC服务器，从操作系统到后台数据库软件，IBM用它绵延数十里的漫长产品线与这些大型企业客户共成长。所以IBM有足够的经验，足够的用户知识，还有足够的资金，来帮它一步一步地改进，完善它的存储产品线（同时不可否认，IBM至今都没有非常严肃地对待它的存储生意。）这种内功深厚的高手才是最可怕的。大家还记得IBM在不过7、8年前是怎样开始一步步地将它的Unix Server产品线做到“地上最强”的吗？在7、8年前，还是HP-UX和Solaris两强争霸的时候，IBM通过不断地投入、并购、推广，一步步地将AIX从一个烂到无以复加的操作系统变成了现在最流行的厂商提供UNIX系统，将P系列服务器做到市场份额最大。这是最令人胆寒的力量。只要IBM想，并且去努力他的存储业务一定可以做的非常好，毕竟近百年历史的沉淀，不是一朝一夕可以替代的，IBM技术文档一向被奉为IT业界的红宝书，这篇帖子出炉的最真实用意在于“怒其不争！”