把渠道下沉到农村 存储市场上演“垦荒大战”

    “价格战”对于存储产品而言，可能是最不适宜的做法，事实上在经历过2006年拼战价格之后，更多的厂商则是把比拼技术作为了这一产品的主要竞争亮点。如今，在惠普大力宣扬刀片平台决一胜负的今天，存储市场似乎已经成为厂商比拼客户资源以及解决方案能力的战地。

    这一点对于所有的存储厂商而言，算是一个新的机会，正如同有飞骥总经理周泽湘所言，“在整个存储市场，中小企业客户的需求量正呈现快速增长，存储厂商能不能抓住这个机会，主要看厂商能否“开垦荒地”找到这些客户，是否具备客户需求的产品和解决方案。”

    不光是同有飞骥，今年国内外几乎所有的存储厂商都已经把中小企业市场作为自己的战略要地，随之而生的惠普StorageWorks AiO SB600c刀片存储、IBM低端产品DS3300，NetApp的FAS2000等等，更是让我们感受到厂商在产品同战略的统一布署。

    “定点”规避下沉中的阻挠

    对于国外存储厂商而言，渠道下沉所带来的挑战不仅来自于客户本地化的特殊要求，更多的还来自于自身问题，包括全球战略以及本地战略的切合以及人员资金的协调、物流产品的研发等等问题。中国惠普公司工业标准服务器存储部产品总监杨诺础认为：“由于农村市场比较大，盲目投入大量的人力、物力、财力都会给企业造成失败，因此对于一个企业而言深入农村市场必须进行充分的准备，然后将其成功营销模式应用于整体战略之中。”

    对于存储厂商而言，这样的问题有着本质的原因，但并不是不能克服的，在NetApp大中华区总经理柯志明分析了他们在实际进军农村渠道过程中遇到过一些实际问题，在他看来，针对于中小企业市场，存储产品需要配备的不仅仅是技术，而是性价比高、符合当地客户需求的解决方案。

    目前来看，同样作为解决方案供应商的同有飞骥就是按照这样的模式进行布点建设，下沉渠道的。他们搭建了以北京服务中心为核心、大区服务中心为主干、省区服务中心为躯体的三级服务体系，这样区域的反馈信息在第一时间得到解决，不会因为时间、地域的因素而滞后。

    模仿这一营销模式，国外厂商可以选择一些经济比较发达的区域做推广，而不是像大家认为的那样大面积地铺开。可以先从终端下沉，服务下沉开始逐渐开发乡镇市场。EMC就在逐步“定点”，目前，EMC已经在南京设立分公司，未来将在西安、沈阳以及武汉成立分公司，明年在乌鲁木齐、昆明、福州、杭州、济南成立分公司。之所以成立那么多分公司，EMC大中华区总裁叶成辉表示，这是因为EMC希望将全线存储产品全部下沉到区域渠道手中，顺利建设下沉渠道。“未来五年，EMC的渠道合作伙伴将由目前的500家增加到2000家。未来60天，我们会增加100多个跟销售和售前工程师专门负责中低端销售。”

    挖掘区域价值

    如今，“用户分散、交通不便、售后服务成本高，昂贵的经营成本”使得厂商不得不为找寻渠道合作伙伴而犯难。“增加系统集成商尤其是有实力的系统集成商”是每个厂商所希望的，然而就像广州尚阳、深圳特力这样在定向行业中有着绝对优势的系统集成商，在选择厂商方面也同样有着很高的要求。

    “2007年的存储市场变数太大。”深圳特力集团科技有限公司总经理周晓文用一句简单的话描述了厂商在区域渠道市场中的寒流。周晓文认为，对于区域市场拓展方向的不确定性，造成了厂商对于区域存储产品线产品线的切换以及区域渠道策略的不稳定因素，并由此引起的长达三四个月的价格策略调整。这给存储区域市场带来了很大震荡。“存储市场尤其是集团采购项目中的价格战变得一发不可收拾。经常同一品牌却会出现不同区域价格相差万元，这在以量化销售为主的农村市场实属少见。”

    其实，对于区域系统集成商而言，他们最大的价值在于资源的把控，他们可以通过信息沟通对客户拜访流程进行合理规划，制订出拜访路线图，如客户订货的品种数量、产品运输搭配、集中同一地召开客户订货会等，从工作流程上降低时间人员成本、提高工作效率。而这些信息对于厂商而言则成为了其最大的资源优势。但是，由于上游脱节，这样的信息很容易变成无效信息。

    厂商和区域系统集成商必须建立一种产业链条关系，同有飞骥便是如此，在拓展区域搭建强调和渠道建立共享信息链条，渠道将同有产品和服务形成的势能转化为客户企业经营的势能。同有飞骥仅是厂商涉水区域渠道市场的一个缩影，惠普、IBM、联想等众多存储厂商，同样纷纷举旗“合作共赢”旗帜三四级以下市场。但增加渠道的积极性一定要体现在“共赢”上。

    目前，惠普已经把更多的精力放在深挖渠道和完善售后服务上面，正在整合五六级经销商资源，预计在年内将建成1000家咨询服务站。而IBM提出的“4S”服务，更是以稳定为主路线，在渠道销售方面继续实行分销代理制，向纵深化发展。

    整合资源的存储厂商们正酬躇满志地要在2007年开垦这一片农村荒地，面对这些阻力，存储厂商能否能顺利渡过寒冬迎来春天，让我们拭目以待。