回馈合作伙伴 博科加强渠道的盈利能力

博科近日宣布推出几项新的渠道计划，旨在加强合作伙伴的支持和盈利能力。新计划对博科联盟合作伙伴网络（APN）计划进行了全面更新，包括专门为吸引新合作伙伴而设计的元素，以及更好地回馈当前的APN合作伙伴。

APN计划更新体现了博科一直以来对渠道的承诺，就是帮助合作伙伴建立和维护可行的业务模式，从而持续取得成功。渠道一直是博科公司的战略重点领域，并投入大笔资金——大约是以前年度支出的三倍——来实施并支持APN计划。博科今天具体宣布了：

• 面向新合作伙伴的实现资金，加快他们与博科的合作
• 扩展经销商价值激励计划（VIP）
• 更新交易注册折扣，进一步保护售前投资
• 增强的实现工具
• 重新关注产生销售线索和需求的活动

云计算不断成熟而且终端客户对在IT环境中集成虚拟化和云解决方案的兴趣越来越高，这给渠道合作伙伴带来了巨大的机遇。终端客户更加期待渠道厂商给予指导和技术资源，帮助其成功地迈向云计算之旅。

对于渠道生态系统中的提供这些增值解决方案和服务的分销商和经销商合作伙伴，这个行业发展趋势在带来机遇的同时也带来了适应并重新确定业务目标这样的压力。博科继续其APN计划，帮助合作伙伴保持盈利的业务模式并以最低的资金成本提高内部专业力量。

IDC负责基础设施渠道与联盟部门市场研究的总监Chris Ilg表示：“数据中心基础设施厂商清楚地认识到了渠道在重大IT变革时期的重要作用，云计算变革也不例外。IDC预计，到2011年末，全球在私有IT云服务上的支出将达到130亿美元。精明的厂商会适应并加强激励计划，为广泛的合作伙伴带来价值。”

认识到合作伙伴的能力以及他们所服务的市场的关键特性，博科更新了APN计划，提高了灵活性，从而让更多的合作伙伴受益于这项计划。特别是，博科推出了如下新的合作伙伴计划：

面向新合作伙伴的实现资金

为了吸引并鼓励新合作伙伴，博科将向新的APN合作伙伴提供实现资金，帮助简化并加快他们与博科的合作。这些资金可用于多种活动，包括产生需求和市场营销活动、技术与销售培训以及实验室环境的开发。实现资金将根据博科与合作伙伴之间的联合业务计划授予。

价值激励计划（VIP）的扩展

遵循通过提高合作伙伴的技能和专业知识来提高合作伙伴盈利能力的核心理念，博科继续扩展其价值激励计划。作为这些工作的一部分，博科在其不断扩大、以技术为中心的指定中增加了服务提供商专业化。为了满足合作伙伴在服务提供商领域对熟练网络知识越来越高的需求，服务提供商专业化包含了必要的技术与实践培训，帮助合作伙伴成为其终端客户值得信赖的IT顾问。此外，APN精英经销商现在可以享受新累计折扣结构的好处。新的累计折扣结构降低了支付门槛，让经销商可以提高盈利能力。

更新交易注册折扣

为了进一步保护合作伙伴的售前投资并帮助提高盈利能力，博科交易注册计划现在为所有IP产品销售提供更高的折扣。此外，博科适配器产品也加入了SAN交易注册计划，支持专注于建设融合网络架构的合作伙伴。

增强的实现工具

认识到合作伙伴在与博科合作时需要各种资源，博科推出了新的工具，帮助合作伙伴销售博科解决方案。对于新合作伙伴，博科已经推出一个易于使用的Onboarding Portal，向合作伙伴提供启动与博科的合作所需的工具和信息。这个门户上的所有信息均专门针对新合作伙伴的需求而量身定制，目的是让他们加快融入APN计划。

此外，博科还更新了演示设备计划。特别地，博科大幅提高了演示设备的折扣，同时修改了市场开发资金（MDF）的使用指南，让合作伙伴可以把这些资金用于支付演示设备所产生的任何符合规定的费用。根据新的APN演示折扣计划，这个改变让合作伙伴花费少许资金甚至免费获得演示设备。

重新关注产生销售线索和需求的活动

博科更新了销售线索和需求生成管理流程，让合作伙伴可以更广泛地获得合格的线索以提高销售成功率并缩短销售周期。为此，博科调整了需求产生流程以发现合格的线索并高效地提供给APN合作伙伴。此外，内部销售与电话销售人员的目标也进行了重新设定，使其关注为渠道产生销售线索。合格销售线索让合作伙伴能够把资源集中到销售流程，从而缩短客户发现阶段的时间。

博科全球渠道副总裁Barbara Spicek表示：“云时代促使渠道进行重大变革，这给经销商和分销商带来机会的同时也让他们惊慌失措。作为博科对渠道的长期承诺以及利用渠道力量的整体公司战略的一部分，这些新计划让合作伙伴得以加强自身技能、实现差异化并适应不断变化的市场。”