存储专访：HDS宋林山谈突破电信行业

5月下旬，工业和信息化部、国家发改委和财政部联合发布《关于深化电信体制改革的通告》指出，现有6大基础电信营运商将合并为3大集团，即：中国联通将与中国网通合并，中国卫通基础电信业务并入中国电信，中国铁通并入中国移动，鼓励中国电信收购联通CDMA网。就此，持续两年的“五网合三”传言终于尘埃落定，电信重组业已成幾。

在今天，电信行业是每个IT厂商最为关注的一个行业，因为它每年采购IT产品的需求庞大，尤其是存储设备。随着电信BOSS系统的建设，以及新业务的开展，存储的增长每年都以40%的需求容量在不断快速增长。重组后的新三大运营商，基于业务应用、系统支撑等众多方面要求，对于IT产品，包括存储设备的需求将进入一个新的阶段。这个曾经饱和的用户市场，将重新开始一场“腥风血雨”。而作为存储业中的技术先锋，HDS在2006年之前的电信市场中还处于三甲之下。而从2006年开始，作为HDS中国公司电信业务部总经理的宋林山以及他的电信行业团队，带领HDS在这个市场以每年90%以上甚至于百分之百的速度增长。

在宋林山看来，虽然HDS进入电信行业的时间比较晚，但并不代表就不能在电信行业有所作为。虽然2006年以前，HDS没有直接面向电信市场销售产品，但大量产品通过合作伙伴以OEM的方式，进入了电信用户的后端，这也为后来的高速增长埋下了一个伏笔。2006年准备进军电信行业以后，HDS无论全球、亚太区还是中国区各层老板都给予大力的支持。从业界招了一批比较资深的电信行业的销售经理和售前技术经理后，宋林山在HDS内部建立了一个从销售队伍到技术专业服务队伍以及售前队伍完全垂直的行业。

而技术、产品上的一直领先优势也为HDS拓展电信市场增加了砝码。其产品的特点就是虚拟化，虚拟化从2006年开始渐渐被电信行业的用户认可，特别是原来传统的固网行业，也就是中国电信和网通。传统的固网行业面临的建设模式原来是以地市为主，可能原来建设周期比较长，历时三年、五年甚至七年的设备都在运行不同厂家，不同时代的设备，HDS提供的虚拟化技术正好解决了电信固网存在的需求。同时，用户也会考虑到电信固网本身的利润很低，如何保护投资。虚拟化的另外一个特点，就是帮助用户一方面解决原来信息孤岛孤岛如何有效整合的问题，保证系统的稳定性；另一方面也充分保护原有的投资。HDS抓住这个时机，渗透到每个用户层面。

同时，HDS非常专注。每做一个客户，就从用户的需求出发，了解用户的需求，在规划和需求阶段就介入用户，和用户一起来建立一个合理IT基础信息架构。在这方面，HDS针对锁定的特定用户投入众多，相应的售前、专业服务甚至调动售后人员帮助用户进行测试。所以，用户对其产品性能以及专业服务能力非常认可。

基于上述原因，虽然2006年的1月份之前HDS在中国的六大运营商里面，真正核心系统的用户不超过5个。但到目前为止，中国电信一共是南21省、北10省，22个分公司加上电信总部，HDS的产品已经全部进入，22个分公司都是核心的BOSS和BI系统。在中国移动原来只有两个用户，而且是基于某一个BOSS区分的。到目前为止在核心系统里面HDS已经有4个用户，同时在一些其他的关键系统里面，就是非BOSS的其他关键系统，已经覆盖其他移动的5～6个省。在网通原来基本是空白，现在BOSS、ERP，还有核心的计费系统中，HDS已经有三个核心用户，包括边远地区也进入另外三个省。在网通十个省里面已经有5～6个省使用HDS的产品。在联通2005年和2004年是空白，但目前为止，除去中低端系统，核心系统再加上计费系统现在有5个省在使用。另外，如果包含和如华为、中兴、阿尔卡特这样的电信设备供应商的和组织哦，HDS在四大运营商的31个省中都有覆盖。宋林山表示，到2008年，通过对31个省，96个用户，4个运营商的了解，HDS在核心系统里面占的比率由原来低于2%到现在的13%左右。

从2001年开始，国内的电信运营商开始建设BOSS系统，尤其是中国移动和中国联通，到2005年时，这些系统已经基本成形，份额都被原来的主导厂商所占据。新进入者想要进入已经成形的BOSS系统是非常困难的事情。因为像中国移动平均在每个省的BOSS系统里都有超过500个T以上的数据量，换新的系统的顾虑很多，同时涉及到大量的数据迁移。这样HDS在渗透市场方面就面临着阻碍，用户本身对安全和稳定性方面的考虑会比较多。正好今年随着电信运营商的重组以及3G牌照的发放，之前的难题有了突破口，几个主要的运营商，如中国移动今年启动了NGBOSS，这一套系统跟原来的BOSS系统，像BOSS1.0、1.5、2.0这些系统相比，原则上可以是一套独立的系统，这对HDS来说是一个争取公平竞争的好机会。同样中国电信要整合中国联通的C网，也要建一套新的BOSS系统。这个BOSS系统要把联通原来的业务计费模式和现有的固网以及互联网的内容整合在一起，建立一个融合计费的方式。HDS迅速把握了这个很好的机遇，从上到下都把该行业作为一个继续快速发展的行业来做。

电信业务对存储需求量，在一定程度上比传统行业要大，因为它大部分是以数据为中心的，尤其像计费系统。大量的数据，除了传统计费数据以之外，新型多媒体数据上来之后，对于数据有爆炸性的增长。每年对于存储的采购增长速度是其他行业几倍甚至几十倍的比例。所以对于HDS来说电信行业是最重要的行业之一。基于此，虽然在宋林山看来HDS进入这个市场的时机比较晚，但并不迟，只要把握住新一轮的运营商BOSS系统建设大潮，再以HDS的技术优势为基础，相信宋林山和他的团队能再现HDS在金融行业NO.1的盛况。