惠普转变渠道战略 主攻存储和垂直市场

    自从Jim McDonnell离职后，惠普全球渠道计划由Stacey Wueste Davis代为负责。虽然尚未正式任命负责人，但这不影响惠普宣布最新的PartnerOne渠道计划。该计划于08年2月1日起实施，这一天是惠普本财年的第二季度的开始。

    惠普伙伴发展项目部门副总裁Tom LaRocca表示，惠普正在实施一项针对存储业务的加速发展项目，目前此项目已运用在惠普图像打印部门和技术方案部门的企业服务器和存储产品上。

    在加速发展项目中，惠普为其渠道商制定了年度销售增长目标，目标的设定主要基于渠道商的销量加上预期市场增幅。如果渠道商实现甚至超过既定目标，就能收到惠普给于的回扣。惠普想借此提高渠道商的销售积极性。

    惠普的方案提供商Trilogy对惠普的新计划表示欢迎，因为Trilogy之前已开始关注存储市场，不再需要为惠普加紧开发新的储存方案。

    Trilogy的销售部副总裁Brian Roth说，“我很高兴惠普能帮助我们获取后端利润，来自惠普更多的折扣和更大的存贮量意味着当前客户群体具有更大获利空间，这样也会拉动我们的业绩。”

    Tom LaRocca说，与现有的ESS增速计划相结合，新的存储产品计划将为惠普带来更大的ESS销量，改变07年度ESS销量不佳的状况，同时我们希望此计划会激励合作伙伴为我们销售出更多的存储产品。

    至于以政府机构为代表的垂直市场，也是惠普感兴趣的领域。惠普鼓励渠道商积极拓展这一市场，并提供VIP级待遇奖励给那些销量中有70%来自这一领域的渠道商。VIP级待遇每年评估一次，一旦渠道商未完成既定目标，VIP级待遇也随之取消。

    惠普还一改以往的递进式回扣策略，不再等渠道商完全达到既定目标才提供一次性回扣，而是采用更为平滑的方式，对渠道商的每一笔订单都给于相应回扣，并且额外奖励在交易中实现更多捆绑销售的渠道商。

    惠普表示，所有这些调整都是为了精简与渠道商的合作方式，同时为惠普的整个产品线提供更大销售动力。