存储产品多样化发展 打造专业化存储渠道

    存储产品未来向多样化发展，导致存储渠道向专业化靠拢

    存储产品渠道的未来是否一定是专业化趋势？它未来是否会如同服务器渠道一样，伴随产品标准化的逐步完善、应用和操作界面的日益简化，会吸引更多的“普通类型”经销商汇入存储渠道的洪流之中？

    在我们看来，虽同样是企业级的IT产品，但在存储和服务器二者的渠道衍变上，可能会发生偏差。

    道理很简单，产品形态决定渠道模式。作为计算产品，服务器从最初的RISC当道发展到如今的x86工业标准服务器垄断大局，其产品形态从专业产品慢慢向简单易用的规范化产品发展，其渠道形态也会从最初的高技术增值渠道扩展到更多的经销商群体；而存储产品则不然，其更加强调的是数据和信息的存储应用和安全，只要客户的应用手段和数据的安全手段多种多样，势必导致存储产品的也会是多种多样，这会导致存储产品向专业化趋势靠拢—起码在目前一段时间来看如此。这也决定了存储产品渠道未来的发展，仍旧会遵循专业化的发展轨迹。

    但如何才算专业？同有飞骥存储产品事业部总经理谢红军透露，目前很多做存储产品的渠道属于“混合渠道”，即兼做服务器、存储以及网络和PC等多种产品。在多数情况下，渠道存储产品的业务比重会远低于服务器等产品，这通常会导致恶性循环，即发展多年以后，渠道的存储业务一直不见大起色，甚至慢慢萎缩。

    因此，同有飞骥希望存储渠道能保持优良的“专业性”。“存储业务占据整体的40％～50％左右。”谢红军说。

    为了达到这一点，同有飞骥首先在渠道选择保证专业性。比如，同有飞骥的渠道分为增值分销商、行业代理商和SBP（存储业务合作伙伴）三种类型。这三类渠道都有鲜明的特色：省级的增值分销商并没有“销量”的压力，他们的技术人员要多于销售人员，为SBP合作伙伴提供产品和技术支持；而地市级的SBP合作伙伴则有广泛的各个行业客户基础，同有飞骥要求SBP的老板必须“懂得存储，在地市的圈子里对存储的掌握是前三名”；行业代理就是在政府，教育，医疗和企业等行业中的专业SI，他们围绕客户，为客户提供存储备份的方案和服务咨询。

    实际上，现成的“专业”渠道相当难求。因此同有飞骥也在另外一方面加强了对渠道的培训。据悉，同有飞骥目前在北京、上海和广州三地分别建立了存储实验室。谢红军表示，里面有完整的培训环境，可以让增值分销商和行业代理商伙伴实现一对一的上机培训，并且完全免费０。