讯宜：希望在中国硬盘市场强补日立

近日，中国大陆著名的通路商讯宜国际与日立环球存储科技公司（HGST）正式联手，成为了日立硬盘在中国地区的第五家总代理商（另外四家分别是威建国际、新资源、利集国际、展基国际），并且是代理HGST全线的硬盘产品，从最小的1英寸硬盘、1.8/2.5英寸笔记本电脑硬盘、3.5英寸台式机硬盘到到高端的3.5英寸企业级硬盘，对讯宜的器重可见一斑。这一变动无疑预示着日立硬盘在中国市场上将有所新的行动。在5月24日，双方举行发布会之际，讯宜国际与HGST相关的高层也就相关的话题接受了媒体的采访，以进一步阐明双方合作的着眼点与未来的计划。

接受专访的嘉宾（左起）：HGST中国区渠道总监林昭灿先生、HGST中国区市场经理李颖女士、HGST业太区渠道总监Jaya先生、讯宜国际董事长陈嘉生先生、讯宜集团关键零组件事业部总经理陈一硕先生、讯宜国际中国区市场经理李强先生

目前中国市场上日立硬盘现有的五大代理（含讯宜）都有自己不同的服务体系，在产品维修服务方面如何安排是用户所最为关心的一个问题。对此HGST中国区渠道总监林昭灿先生表示，未来将在北京、上海和深圳建立统一的服务中心，至于统一的服务体系如何操作，还在讨论之中，一般来说会有三种做法：

1、自己做，由HGST自己建立统一的服务体系

2、委托代理商进行售后服务

3、委托专门的服务公司，但这一点还在研究之中

但林昭灿表示，会在2006年下半年出台具体的服务策略。对此，讯宜国际董事长陈嘉生先生补充道，讯宜国际已经建立了自己的产品维护公司，负责讯宜经销有所有产品的售所维护，包括OEM产品的对外维护，而另一方面，讯宜的服务部也会以客户为先，在目前HGST还没有明确相关服务策略与体系的时候，会先行为客户更换有问题的产品，然后再与HGST进行协商，不需要用户的参与，从而减少了用户的麻烦。

不过，现在对于中国用户来说，日立硬盘的质保体系仍然是一个让人担心的问题。对于如何保持售后服务的一致性，林昭灿坦言，对于厂商而言不存在一致的问题，质保多少年就是多少年，比如三年的盒装硬盘，但对于下层的经销商来说，一致性问题解决起来有一定的难度，但相信在建立起统一的服务中心后就会很好办了。

讯宜的盒装日立3.5英寸硬盘，除了精美的盒之外，还内附一个详细的使用说明+保修说明书，这在当前的硬盘销售中还是比较少见的

众所周知，日立的硬盘事业在2005年是亏损的，而对于2006年HGST在中国的营销目标，HGST业太区渠道总监Jaya先生则并没有绐出明确的答案，但他承认，HGST在2005年是亏损的，不过公司并没有统计某个具体国家和地区的营业额与出货量，公司的业绩是整体计算的。对于亏损的原因，Jaya表示，主要的问题在于HGST的产能不足而不是产品有什么问题，随着中国深圳工厂的投产，HGST在2006年的目标就是扭亏为盈。

有些人认为HGST现在扩展新的渠道是因为受到了其他硬盘厂商的压力，对此林昭灿也予以否认，他再次强调HGST遇到的最大问题并不是竞争对手，而是自己的产能不足，这也是为什么会在深圳建立最大的3.5英寸硬盘工厂的原因，在2005年HGST的产能不足率达15%，因为很多著名的PC厂商都在中国落户，为了满足他们的供货需求，不得不减少渠道的供货量。而随着新的硬盘工厂的投产，HGST需要也有能力开发新的渠道来拓展市场，这与竞争对手的动作没有关系。HGST希望讯宜的出货量能达到每处20-25%的增长率。

那么，讯宜在这个时候成为第五大代理，会不会得到HGST额外的支持呢？林昭灿表示，特别的支持肯定会有，但在供货量充足的时候，并不能体现出来，如果供货量紧张，就有可能会根据讯宜的长项来优先保证相关产品的供货，比如讯宜所擅长的DIY领域的3.5英寸硬盘产品。

其实，了解硬盘市场的人会发现，讯宜并不是现在才开始卖日立台式机硬盘的，那么HGST为什么又追加了其他的硬盘产品线呢？林昭灿透露，早在一年前，讯宜就申请成为HGST的总代理，那个时候讯宜的3.5英寸硬盘的销售渠道已经建立，经过一年的时间，HGST发现讯宜在这方面的渠道已经比较稳定，并且渠道渗透得更为广泛，就决定再放出其他产品线给讯宜做。对此，陈嘉生表示，就DIY市场而言，总体的发展力度偏弱，但在中国市场仍在缓慢增长，而且在近几年就会有进行业界洗牌，讯宜必须抓住这个机会。

讯宜包装盒正/反面特写

对于讯宜渠道的特点，陈嘉生的总结就是——渠道一体化，这个不同于渠道扁平化。因为讯宜有900多家放心专营店和600多家分销商。其中，这些放心专营店由单独的事业部管理，是综合型店面，经销讯宜所代理的产品，而不同产品的分销商则对其所在地的放心店予以产品支持，这样一来，通过放心店来拉拢客流，并依据讯宜的规矩来经营，以带动相关经销商的业绩。在下半年，讯宜将实现全国联保，让更多的可能会经常变换工作与生活地点的中端用户到我们的放心店消费。

对于放心店的所有权，陈嘉生表示，讯宜为此投资了800万，而到下半年，讯宜将努力让相关产品的厂商了解放心店的价值，来共同投资发展，比如每月一期的放心店商品目录手册，现在已经有5万份的印刷量，厂商知道了放心店的用户和价值所也会在手册上做广告进行赞助，从而进一步扩大放心店的影响力与覆盖规模。

那么，对于日立硬盘，讯宜的出货量在渠道和系统集成方面的比重将会怎样呢？讯宜集团关键零组件事业部总经理陈一硕先生表示，基本的流程是各地的分销商将是讯宜的主力，并针对放心专营店将不同的产品进行供应，在这些方面讯宜各地的分公司将起到从中协调的作用，维持“分销商——放心店——用户”的渠道畅通，至于出货比重，在不同的阶段会有不同的目标，目前看来，80%将以DIY渠道为主，20%走系统集成路线，但也会根据市场的情况进行调整。

既然讯宜也会做系统集成（含OEM），那么与HGST自己的OEM业务会不会有冲突呢？林昭灿解释道，对于在中国的一线PC厂商，OEM业务是由HGST自己来完成的，但HGST的精力不可能遍布全中国，因此在二、三线OEM客户方面，就需要相关的渠道伙伴来配合。陈嘉生则认为，讯宜在OEM市场的动作并不会与HGST产生冲突，相反会起到“补强”的作用，帮助HGST获得更多的，HGST无力顾及的OEM客户，比如地方品牌的PC厂商等等，从而进一步提升日立硬盘的出货量。

讯宜出货的日立硬盘上，都带有这样的全息防伪标签

目前HGST在中国区有五家总代理，讯宜的定位又是如何呢？陈嘉生表示，其他总代理的规模很大，他们可能更多的是在做“纯代理”的工作，专注于精物流的供应。而讯宜则更希望在渠道上加入一些功能性，比如讯宜的网吧事业部和放心店的经销网络，都是在应对相关用户的需求，以更好的切入产品的销售，对于其他大代理，可能从10做到100很厉害，但讯宜的强项则在于从0做到10，这也许就是讯宜的最大特点。

然而，讯宜的长项是在DIY，那么它如何去拓展消费电子和企业级硬盘市场呢？陈一硕表示，讯宜早就意识到这方面的问题，目前的消费电子方面的领导人以前就是做DVD影碟机出身的资深专家，将会向相关的厂商推广一系列的硬盘解决方面，包括基于硬盘的录像机等等。并且，讯宜还会联合深圳的芯片设计厂商，在日立工程把关（如与某些控制芯片的兼容性验证）的前提下，向MP3和PMP厂商提供一整套的解决方案，而不仅仅是相关硬盘，以此带动产品的销售。陈嘉生则从另一个角度阐述了讯宜对推动代理产品销售的常用方法——自行设计基于代理产品的新型设备，比如讯宜就在其代理的松下Slim型刻录机的基础上开发了外置便携式刻录机，并远销欧洲。这一策略也会应用到日立硬盘上，比如基于1.8/2.5英寸硬盘的移动硬盘、数码相机伴侣等，以此来通过讯宜自己的能力来提升代理产品的出货量。

最后，可能有很多读者会关心，在讯宜的放心店中可不可以买到HGST的全系列硬盘产品呢？陈嘉生表示，放心店根据所处城市的级别，以及其自身的等级，将会在产品的范围上有所侧重。比如二、三城市，主要以物流为主，保证常用的需求，所以不会摆上讯宜的所有产品，但讯宜会建立旗舰店，以树立品牌形象，比如在北京的科贸和海龙就会有这样的旗舰店出现，那里面的产品会很全，不过对于日立硬盘而言，可能初期仍以主流DIY产品为主，面向OEM的产品不会很多。