清明节随笔：品评联想与EMC深圳牵手

陈旭东用联想K900智能手机报告了4月2日联想与EMC在深圳的合作发布会，双方在当天共同发布了Lenovo|EMC联合品牌存储产品，当天的大会恰逢联想在深圳召开大规模的会议活动，有知情人表示，这一活动是面向联想的合作伙伴、渠道商和重要客户代表的，两个会议的会期放在一天，除了成本上的节省，联想希望把合作品牌show给大家看的心思谁都明白。

作为联想中国区总裁，手机是陈旭东最关心的业务之一，从乐Phone、K800到K860、K900，联想的手机业务不断演进，有过辉煌，也走过弯路，现在已经成为国内手机品牌的第一，逐步扩大自己的销售量，并开始盈利。

对陈旭东来说，K900用着趁手，手机业务在中国市场发展情况不错，加上刘军的重点关注、魏江雷的亲力亲为、曾国章的运筹帷幄，是时候在中国市场为下一个业务增长点努力了。

虽然前不久刚刚在北京发布新的行业系列服务器，但是IPDC并不是新鲜的概念，联想在x86服务器市场的几个竞争对手，有的正在低价倾销，有的已经退出这个市场，有的正在努力高端增加利润，有的也打算转战存储领域，总的来看，x86服务器市场——尤其是IPDC、广电、制造、教育、零售等传统中游行业——的利润下降明显，即便是在其中不少行业耕耘多年，积累颇深的联想，也不得不面对产品利润率只有(甚至不到)5%、方案利润率不到10%的尴尬。

存储是联想必须要发力，也必须要获得高额利润的市场，联想之前做过存储，但以中低端OEM为主，利润率不高，市场占有率不高，客户忠诚度不高，在这“三个不高”的情境下，联想做存储的难度可想而知;之前也有联想的竞争对手想在存储市场发力，但存储研发时间长、积累深、难度大，而且存储市场的开放和标准化只是在最近几年才开始，大部分国内厂商仍然是“打着自主研发的旗号，卖着LSI(或是Dot Hill等)的产品”，直到最近几年才有像华为这样的公司崛起。

华为存储的崛起显然比联想预期的要快，从宣布合作到合作落地，联想与EMC用了9个月的时间，对联想和EMC来说，可能都是最快的速度，但过去12个月，华为存储完成了全系列的发布，2、3次大规模的展示，频繁的媒体活动，以及超过10套的高端存储销量，这些都让刚刚不到一周的Lenovo|EMC品牌倍感压力。

所以，选择和EMC的合作是联想唯一的选择。

H3C做存储的时候，联想的目标是彻底消化IBM PC和完成2008年奥运会的政治任务;华为和赛门铁克合资公司的三年时间中，联想忙的是布局消费业务(主要是PC)和谋划移动战略，2009年的4月2日联想在北京举行全球消费业务战略暨新品发布会;2011年10月13日，联想关注的是自己成为了全球第二大的PC厂商，可惜，IDC在今年的报告中说，未来四年中，PC的出货量将比两年前(即2011年6月)预计的销量大幅减少，即便是英特尔的超极本也难成救世主。

联想需要快速进入企业级存储市场，一方面，x86服务器赔本的买卖不可能长做，存储是利润的源泉;另一方面，存储做大了，有利于整个企业级解决方案和联想企业级业务战略的发展;第三，联想必须选择正确的企业级存储市场来做，那就是中端市场，高端市场的利润率与x86服务器没什么本质的区别，甚至很多国际大厂都在赔本赚吆喝，但中端存储——统一存储、SAN、NAS、对象、横向扩展那些多得像繁星似的名词充斥在这里——的利润率高的吓人，业界最高的中端存储利润率达到35%以上(多高就不用再说了)，即便是开始的时候松松手卖点儿人情，20%的利润率也是能够保证的。

与华为不同，联想更商业化，在IT业务策略上更职业，华为有时候会有“不蒸包子争口气”的思维定式;有时候也会“迷信”当年在电信市场“打蛇打七寸，要做就做高端”的做法的成功率，所以，华为存储选择高端做发力点，联想则更为实际，先挣到钱是第一要务。当然，这肯定也是EMC的要求，EMC直到现在还要求公司全球增长超过两位数，而叶成辉的个人目标是“五年翻五倍”，而且从美国公司来说，开放高端存储给联想，显然是不可能的。

前几天还有新闻说美国政府要立法限购联想的产品，EMC把VMAX的技术专利、产品资料开放给联想，万万是不可能的，更何况EMC资助的总统候选人是共和党的罗姆尼，他的政策之一就是抨击奥巴马给了亚非拉人民太多的就业机会，从而让美国的轮胎工厂停工，工人下岗(不知道工人们如何再就业了?)。

中端存储能够让联想快速获得利润，但打入市场还得靠自己的看家本事，联想的营业网点在全国多的可怕，渠道合作伙伴、ISV更是多如牛毛，更别提联想是入围最多政府采购目录的品牌(无法统计，但这也不用统计吧?)，中国没那么多高端存储用户，VNX配齐几百近千的盘对他们来说也没什么意义，联想用户的需求特别简单：牌子是联想、产品是存储系统、功能和容量够用，至于价格，相信大部分客户会从联想获得合理的价格，而有些客户可能压根儿不关心价格。

而搭配着卖卖VNXe 3150自然是顺理成章的事情，有次笔者去丽江出差，忘了带电脑的电源适配器，打车去丽江新城的电脑一条街(其实也就是几家店而已)，在当地有授权服务中心的，只有联想和戴尔，而联想的数量显然更胜一筹，销售网点上联想大幅度超越所有品牌，仅在丽江城区目测就至少有5家专卖店，联想不卖卖VNXe 3150对联想如此“可怕”的销售网点运营能力来说，简直就是浪费资源。

谈到利润，陈旭东也说得很明白，他表示，企业级业务在今年和明年都是投资性业务，对公司无论是利润还是利润贡献暂时都不会是很大的部分。不过，他预测，两年以后这一业务将逐渐成为联想利润的主要来源之一。

联想集团副总裁、全球OEM存储及企业级产品集团中国业务总经理高文平在深圳接受媒体采访时表示，联想的企业业务“大的目标，通过五年进入到全球范围第一阵营”，存储方面“2014、2015年能够在中国达到第一阵营”，高文平表示，联想希望“2016年随着我们的整体解决方案提升，我们整个企业级业务达到业界的第一阵营。”

而谈起从HDS到EMC合作的转变，高文平是这样说的：“我们自己也在问，我们只是换了一个合作伙伴吗?当然今天合作是跟EMC了，但是从我们地位来说，意味着我们正式的进入存储业务领域，原来的合作，比如说跟日立的合作，跟别的厂家合作，是把它作为服务器的协同产品，为了让我们有更丰富的产品满足服务器客户需求，没有上升到战略层面。”

他甚至说：“今天这是向业界宣告，联想正式进入存储领域，而且是通过OEM模式和自主创新两条路去走。”

联想进入企业级市场的决心如此看来很大，按照我的猜测，高文平所指的“OEM模式”自然是Lenovo|EMC合作品牌，“自主创新”应当是与EMC合作研发下一代服务器，当然是x86服务器。

久未露面的EMC公司全球副总裁兼中国区总裁蔡汉辉在深圳谈起合作表示：“第一，成立一个合资企业，在存储产品，X86服务方面开展协同;第二，通过双方在研发方面的能力会共同制定一项在标准服务器技术开发的项目;第三，联想公司可以通过OEM的形式和代理商的形式销售EMC的产品。”从他的话来看，我的猜测应当是八九不离十的。

两家的合资公司——那个负责Iomega的、联想占股51%EMC占股49%的合资公司——我并无太大兴趣，Iomega在被收购之初我就认为“EMC不是戴尔 未来前途未卜”，当年的存储宝箱就是个不错的参照物。

我认为，Iomega现在基本上已经“转交”给了联想，能否做好要看联想的造化，要看联想在中国如何包装Iomega，具体如何或许只能听天由命。

有关双方的合作，有几点可以重点来说下：

1、 EMC终于找到了在中国拓展业务的方法，以前EMC靠戴尔的销量迅速成长起来，戴尔当年在存储上交给EMC的学费还是不菲的，现在联想当然也会交给EMC中国的叶成辉不错的学费，我很看好联想在中国市场的销售能力。

2、 陈旭东说的很明白，“企业级业务与其他消费类业务完全不同，中国只占到全球10%的市场，未来欧美市场对联想的影响更大一些。”也就是说，联想野心不在中国，国际化的联想无论是服务器和存储都要朝着国际市场走。

3、 服务器国际化还是不会有多大利润，存储国际化就不同了，金砖四国除了中国还有三个国家，欧洲市场也是开放竞争的，即便是不要北美，也够联想舒服几年，但EMC不会放任联想抢夺自己地盘，联想和EMC的合作能够持续几年，要静观其变。

4、 合作的持续要看成长的速度，联想在存储上成长的速度如果足够快，就可以抛开EMC;同样，反过来如果EMC在服务器上成长的足够快，以及融合架构的趋势再猛烈些，EMC把联想换做其他的代工厂也不是不可能的事情。

5、 合作历来是双刃剑，双方也都有自己的小九九，甜蜜的EMC和戴尔翻脸翻的比山里的天气还快，联想与EMC的合作某种意义上蕴藏着双方的竞赛，先会飞的鸟儿先离巢，从感情上来说，我希望联想会飞的更早。

6、 不要想互帮互助互惠互利互相扶持长期合作的事儿，中国人讲“在商言商”，美国人说“Business is Business”，你去银行交电话费，少给中国移动一块钱它干么?少收你块八毛的那是你家楼下的小卖部。

7、 联想不是唯一想做存储的国内厂商，EMC也不是唯一想把中国市场做大、再“兼职”找家服务器厂商合作的存储厂商，“中国服务器+美国存储”的合作模式Lenovo|EMC不会是唯一一家，1、2年内就会有仿效者。

8、 这篇稿子是清明节期间写的，赶在英特尔2013IDF之前终于落笔，下周就是IDF2013了，时间过得真快，第一次参加IDF的时候，存储市场上英特尔还是被排挤的家伙，现在存储厂商参加IDF热情高涨——他们的存储系统都有一颗“英特尔的芯”。