NetApp收购Engenio 双线出击求增长

NetApp将Engenio推向渠道？IBM、戴尔OEM何去何从？

最后我们再来讨论一个问题，那就是NetApp是否会将Engenio的产品推向渠道？IBM和戴尔这2个大客户与LSI Engenio之间的OEM合作能否继续保持？

一方面NetApp表示：“收购Engenio还将有助于NetApp利用其成熟的OEM业务来扩大市场范围。”Georgens补充说，OEM渠道将是公司的SAN产品（不包括FAS统一存储）最主要的销售渠道。

而另一方面，我们也看到有人发表这样的观点：“NetApp将在渠道市场大力推动Engenio SAN销售，只要任何预期的OEM销售额因为Engenio阵列而下降，都可以通过赢得终端客户销售而得到补偿。”“Engenio阵列非OEM销售所寻求的就是这样的发展线路吗？”

我们更加倾向于后一种看法。

诚然，OEM模式有它不利的一方面。比如Engenio业务的毛利率大约为30%，与其他存储系统厂商相比算是比较低了，而他们在研发费用上的投入却不少。如今LSI与IBM在中端存储产品上的合作又出现了不确定的因素，因此公司高层才决定将Engenio出售。

Engenio的渠道之路

我们觉得NetApp几乎必然会让Engenio走上渠道销售的路子，只有这样才能获得他们希望的增长（在未来几年内为NetApp带来大约50亿美元的新业务，尤其是2014年）。

为什么这样说呢？因为NetApp看好的视频和高性能计算等带宽密集型应用，通过渠道销售的模式是更加合适的。以国内市场为例，中科大洋、索贝和新奥特等大型广电集成商占据了各地电视台、影视制作公司设备采购的相当多一部分。NetApp Engenio如果不通过OEM直接与他们打交道，能够更好的了解用户需求，以及在价格等支持策略上做出反应。

而现在的情况是，戴尔和LSI的合作主要集中在RAID卡、PowerVault MD1000/1200系列JBOD扩展柜和MD3200/3600系列低端存储系统（相当于Engenio 2600的SAS和iSCSI版本，但目前还没有FC主机接口）上。除了刚推出的MD3600/3620i万兆iSCSI阵列相对适合带宽方面的网络存储应用之外，SAS控制器的版本主机连接数量和距离通常比较受限（毕竟SAS交换机还是个新玩意）。另外，Dell也没有像IBM DS4000/5000系列那样OEM LSI光纤通道接口的Engenio 7900等中端磁盘阵列。

IBM的情况则有些不同。比如DS5300确实在广电行业中做推广，但无论是DS3500还是DS5000系列，IBM的销售价格中往往含有更高的利润（相对于戴尔）。此外，笔者感觉他们的存储业务更多还是以搭配服务器出货为主的传统销售模式，要知道x系列服务器在IBM产品线中都有点属于利润偏低而不受重视的状况。因此，指望Engenio通过IBM在视频等领域取得更大的成功，恐怕也不能抱太高期望。 

NetApp收购Engenio之前的渠道业务概况

NetApp最擅长的就是利用集成商之类的合作伙伴进行销售，渠道业务占NetApp全球收入的70%，这个数字在国内更是高达99%。而他们包括IBM N系列存储在内的OEM业务，只占整体营收的4%。

当然Engenio的渠道销售不是一夜之间就能发展起来的，因此NetApp也会尽量去维护之前的OEM合作伙伴。

NetApp与IBM、戴尔之间的竞争关系

不过IBM和戴尔一直将NetApp视为存储市场中的竞争对手，IBM如今对N系列统一存储（将FAS阵列当做NAS来卖）不冷不热地态度我们就不多说了，而戴尔的中端Equallogic iSCSI和新加入的Compellent FC SAN产品与NetApp似乎存在更大的竞争关系。

之前这2家公司从LSI OEM存储系统的一个重要原因是：LSI Engenio几乎只做OEM业务，因此不会与合作伙伴之间产生竞争。即使是最近开始将Engenio 2600换个名字作为CTS2600在渠道中销售，也是“很小心”的作为可配置存储组件这样的方式，通过经销商添加硬盘驱动器卖给最终用户。尽量减少对OEM客户的产品——IBM DS3500和戴尔PowerVault MD3200系列产生负面影响。

因此LSI在发展存储系统渠道业务时，面临着两难的局面。现在把Engenio卖掉，终于不再受这个困扰了。

刚发布的PowerVault MD3600i 10GbE iSCSI存储系统，专门针对带宽密集型应用。戴尔MD3200系列的控制器设计在LSI Engenio 2600的基础上做了一些修改，而此次又加入了万兆以太网接口。Dell网站上甚至建议MD3600i每个控制器可以直连2台服务器（主机），这样可以省去交换机的成本，但控制器价格的上升和主机端的10GbE网卡还是少不了的。 

戴尔PowerVault MD3200系列产品：目前包括6Gb/s SAS主机接口的MD3200/3220（3.5/2.5英寸驱动器），以及iSCSI主机接口的MD3200i/3220i。我们之前曾经分析过，Dell没有像IBM DS3500那样OEM LSI的光纤通道产品，就是由于和EMC之间的CLARiiON中端SAN阵列转销协议。如今随着收购Compellent，戴尔|EMC存储合作已经名存实亡。据业内人士称，Dell原计划准备从今年年中开始OEM LSI的FC存储（应该就是Engenio 2600），以补充来自EMC的（CLARiiON）AX4-5逐渐淡出后留下的市场空间。我们猜测可能会命名为MD3x00/3x20f吧？如今这些又出现了变数。

至于将来CTS2600这个面向渠道产品名称是否会保留？我们觉得希望不大。因为NetApp应该还是希望像销售FAS系列产品那样带驱动器出货，这样一方面有利于售后服务，另外硬盘/SSD的销售价格中通常也含有不少的利润。

总之从长期来看，被NetApp收购之后的Engenio，其OEM业务所占的比例可能会慢慢减少，而渠道销售则几乎一定会增加。至于这个过渡时间的长短，还有Engenio是否真的具备很大的市场发展空间？这些都要看NetApp将其整合之后的表现了。