联想：SNIA，我们来了！

联想作为中国标志性IT企业，其知名度已经不用再做描述。在收购IBM PC业务部门之后，联想也进一步在服务器与存储领域发力。圈里的朋友应该对最近一段时间联想在服务器市场上的动作有所感触，而如今要轮到联想在存储领域放出自己的声音了。

在9月13、14日于北京举行的“2005中国网络存储世界大会”上，在存储网络业界享有盛誉的工业协会——SNIA的中国分支机构SNIA-CHINA与联想公司联合宣布，联想公司成为了SNIA-CHINA的正式会员，并在现场举行了颁发会员牌的仪式。这一举动，无疑预示着联想公司将从“上层”入手，进一步扩展其在存储，尤其是网络存储领域的影响力。

联想相关业务部门负责人接收记者们的采访

为了更加详细及系统地向业界传达联想的思路与想法，联想公司在存储世界大会结束之后，特意组织了数家核心媒体对相关业务的主要负责人进行了专访，从中我们也许可以分析联想公司在加入SNIA-CHINA以后在存储领域的动向。

联想相关部门负责人（从左至右）：联想中国服务器事业部存储营销处经理潘晓东、联想集团服务器事业部产品营销总监王洪武、联想中国服务器事业部产品开发高级经理李志杰

在下面的文章中，没有指明哪些话是谁回答的，但他们都代表了联想，因此可以看作是对相关问题的一个综合回答。

问：联想为什么要加入SNIA-CHINA呢？

答：我们去年与HDS进行联合，在国内的存储市场上做了不少活动。而我们的想法就是让更多的用户了解网络存储，知道它的好处，从而推进网络存储的普及与发展。在这个方面，我们与SNIA的想法范围是相同的。在某种意义上说是志同道合。

可能有些人会问为什么现在才加入SNIA-CHINA？其实，早在2003年我们就是SNIA-CHINA的筹备委员会的成员，帮助SNIA在中国建立了分支机构，不过那时我们也在考查SNIA-CHNIA的招聘制度，以及时机的成熟度，这期间我们一直在相互了解。而2005年对于我们的存储业务来说，是关键性的一年，并且我们觉得时机已经成熟，因此我们决定现在加入SNIA-CHINA，成为它的正式会员。

2、要成为SNIA的会员，要具备哪些条件呢？

答：SNIA会员必须是厂商，而不会是渠道商或是系统集成商，而且它要有独立研发的能力，有相当的产业规模，能参与到标准化制定过程中，并贡献自己的力量。SNIA是一个中立性组织，其主要的目的就在于统一网络存储相关的业界标准，而这些标准往往是在厂商的标准之上进行完善，因此对厂商在技术与产业标准方面的贡献度有着相当的要求。

另一方面，SNIA还需要会员能及时反馈用户的信息，以保证用户需求可以被SNIA所认识，以便开发相对应的行业标准，这一点，除了厂商是不可能做到的。

3、听说联想成为SNIA-CHINA厂商委员会的主席，请问年限是多少，工作范围是哪些？

答：联想是目前SNIA-CHINA会员中唯一的一个中国厂商，其他的都是像EMC、HP、HDS这类的国际厂商。厂商委员会是SNIA的一个分委员，执行主席只是一个荣誉头衔，据我所知，并不是轮值。主席的任务当然就是招收更多的会员，并推广和普及网络存储技术。

4、目前有何会员招收计划？

答：目前具体的计划还没有确定，但招收会员的标准与SNIA的标准一致。

5、联想加入SNIA-CHINA，将会得到什么？又会贡献什么？

答：我想大家都清楚，SNIA掌握着网络存储的核心技术与标准，加入SNIA-CHINA，将让联想有机会率先了解相关的标准，并参与到标准的制定工作中。反过来，联想也将在公益性活动、教育、培训方面帮助SNIA-CHINA扩大影响力。

6、在制定通用标准方面，联想的创造力能不能与其他的业界领导厂商进行有效的协同？

答：在相关标准中，无非就是两大领域，一个是硬件平台，一个就是软件平台。在硬件平台方面，主要是涉及到生产，这是一较为低端的领域，进入门槛也相对较低，联想在这方面有着强大的实力，而软件平台则与用户相贴近，也是联想所看重的。目前，在研发、技术扩展与市场方面，我们完全可以与海外的厂商平等的坐下来进行协商。当然，具体的相关内容现在还没有拿出来。

7、刚才你们提到2005年是联想在存储领域发展的关键时期，能不能详细说说这个关键时期是什么？

答：所谓的关键时期，就是一个大发展的机会。联想的存储部门是与服务器部门在一起的，而IDC的报告中我们可以看出中国与世界的服务器/存储比例的的差距将近10倍，这就意味着巨大的商机与机会。目前，联想的业务已经上了一个新的台阶，我们用了3年的时间准备好了销售团队、研发的储备以及相关的市场。因此，我们相信我们的存储业务已经到了要起飞的时候了。而IDC预测，中国对服务器的需求还将有大的提高。

8、目前联想存储业务部的人员数量有多少？

答，联想的存储业务是归在服务器部门之下，目前大约有105人，间接参与的还有其他一些人，市场营销人员有10个，全国的销售有68人，如果把大联想的客户经理包含在内，有几百人左右。联想非常重视服务器业务，而将存储定位于与服务器高度配合的业务。服务器是后台核心产品，按联想集团首席运营官（COO）刘军的说法，服务器是台核心产品，值得联想长期的投入。我们这种定位有点像IBM与HP，并不同EMC、HDS这类的专门致力于存储的厂商。

9、未来有没有可以将存储业务独立出来？

答：目前还没有这个考虑，但这得联想高层说了算，不是我们这一级领导所要关心的。

10、联想在存储产品并不多，宣传也不多，不知联想都在做什么？

宣传自己主要有两种方法，一个就是登高，一个就是声大。在这两方面，联想的确有些默默无闻，但我们是务实的，以成绩来说话。我们与HDS合作销售的9520V，在市场上取得了良好的业绩。与我们同级别的一款产品在去年只卖了460套，但今年，我们到今天就已经卖了300多套9520V了。

11、联想一直强调要建立复合型渠道，能不能具体解释一下？

复合型渠道就是既能卖服务器，又能卖存储。这与HDS、EMC的分销渠道是不同的。这类公司当初进入中国时，就10几个人，只能通过大的分销商来销售自己的产品。在P&C的销售模式中，这就是以产品（P）为导向的销售模式，而我们的渠道直接与客户打交道，比如系统集成商等等，这就是以客户（C）为导向的销售模式。

SNIA-CHINA的会员列表，在笔者完稿时，联想的名字还没有出现在内

12、联想对渠道中的存储支持力度有多大？

我们会选择强有力的合作伙伴，这要从能力、资源、技术人员、客户资源等多个方面来综合考查。我们会明确我们的支持与要求。而对于合作伙伴我们会进行交费的存储培训，他们出钱，我们来培训他们的技术人员，以保证必须有一名联想认证的存储工程师，才能销售联想的存储产品。

13、目前的渠道中，销售存储的比例有多大？

服务器的销售渠道中，大约有70%成功完成过存储的销售。

14、单独卖存储的渠道的有多少？

现在已有这样的渠道，我们并不排除这样的渠道出现，我们更看重的是渠道的能力。

15、联想马上要联合SNIA-CHINA做一个存储推广季的活动，内容大概是怎么样的？

SNIA-CHINA是公益性、中立性组织，因此这次活动分成两个部分，并严格分开。一个是SNIA方面的介绍与宣传活动，一个则我们自己的宣传活动，互不影响。

16、目前联想在存储领域有哪些研发成果？

存储技术相对于服务器技术来说，开发起来更难，因为它的更新周期要长得多。我们至今没有发现很好的时机，以及可以大规模推广的，真正贴近用户需求的技术，但我们正为此而努力，这也是我们的研发目标。

17、那目前联想在存储技术领域有没有什么主攻的方向呢？

这个方向一直有，简单的说就是IP存储、虚拟存储和互通互联技术，这也是联想所关注在三大技术领域。

18、联想存储有什么新产品的目标？

根据市场终端需求的几大块相应的变化，联想存储产品线肯定会做出相应的调整，现在还不便对外透露。

19、联想在哪几个方面最有可能进入存储标准的制定工作当中？

这方面有很多，联想非常重视预研的工作，重视基础性技术的预先研究，将让联想在时机成熟时可以迅速进入到标准的制定工作中来。

20、联想在存储方面以前是与Engenio及HDS合作，那么之后呢？会不会继续与上述公司发展更深入的合作？比如合作开发新的产品等等。

这里需要强调的是联想并不是HDS的渠道商，9520是HDS专门为亚太地区特别研发的。可能有人会觉得联想的存储产品不够丰富，但我们觉得现有的三款主要产品即可以达成我们的销售目标。其实，联想在硬件开发领域有着一定的技术实力，比如SCSI-310就是典型的代表。加入SNIA将更坚定了联想的研发方向。但对于未来的产品计划，在这里我们并不方便讲。

21、联想存储主要的市场目标是什么？

如果从行业上讲，我们的主力市场在电信、电信增值服务、教育、数字化图书馆与安全等行业，如果从规模上讲，我们更关注于中小规模企业市场。

22、联想未来会不会成为SNIA全球的会员？

我想这是很有可能的，但仍要由高层来做出决定。我们说现在的联想是中国的联想，我们加入了SNIA-CHINA，而未来的联想将是世界的联想，从这个角度来讲，成为SNIA全球会员也是顺理成章的。