华为崛起探因：IBM功不可没

关键因素

美国国会指控华为是借助政府支持和窃取其他公司的技术，成为全球第二大电信设备制造商的。但该公司的高管却指出了另外一项关键因素：IBM。

华为一直都否认存在不当行为，但过去十年间，在该公司从默默无闻崛起为行业巨擘的过程中，其行为却屡屡遭到非议。

美国众议院情报委员会本周发布报告称，华为和中兴的产品威胁美国国家安全，并警告美国电信公司不要采购他们的设备。这也令美国政府的担忧达到顶峰。

华为曾经指出，该公司与IBM等企业的合作可以解释其快速扩张的原因。在今年早些时候接受媒体采访时，华为美国高级副总裁丁少华表示，华为自1997年起便与IBM展开了密切合作，该公司在华为的成功中扮演了关键角色。丁少华说，没有IBM，“就没有今天的华为。”

美国众议院情报委员会在报告中称，华为只是模糊地描述了从IBM等公司获得的建议，因此不认为该公司的成功源于这种关系。IBM拒绝详细透露与华为的关系，只是表示，曾经在全球范围内为数千家客户提供咨询服务。

本周二，中国商务部表示，该报告的结论没有根据，并将有损中美两国的关系。

广泛咨询

据华为高管和公共文件透露，IBM曾经向华为提供西方管理技能培训，并在华为的产品中融入了自己的技术，帮助其从一家本土企业成长为跨国公司。自1990年代末以来，IBM的咨询师便一直与华为合作，目前仍在一些关键项目上为其提供帮助。

2000年，这两家公司宣布合作开发网络设备。去年，IBM建议华为向智能手机和平板电脑领域扩张，该业务已于2011年为华为贡献了五分之一的营收。

华为表示，该公司还曾聘请过埃森哲、波士顿咨询公司、普华永道、美世和合益的咨询师，过去5年间共计花费4亿美元升级了管理流程。

波士顿咨询公司、美世和普华永道均拒绝讨论客户关系。埃森哲和合益尚未对此置评。

法国电信CEO史蒂芬·理查德(Stephane Richard)表示，西方风格的管理和客户关系使得华为成为了一家棘手的竞争对手。“他们的研发能力很强，”他说，“管理人员也很能干。”

贸易关系

美国公司最近十年一直在积极拓展中国市场，希望为他们的产品和服务寻找更快的增长机遇。但中国独特的经济环境却令他们有些手足无措。例如，要进入航空和汽车等关键经济领域，通用电气和通用汽车等该公司必须采用“技术换市场”的模式。

华为的主要业务是销售电信设备，正因如此，美国众议院情报委员会担心，这类设备会对美国的通信安全造成威胁。华为曾经多次否认美国国会的指控，甚至还邀请第三方机构参与调查，但依旧没能缓解美国国会的担忧。

这份报告正值中美两国贸易关系日益紧张之际。与中国的贸易关系也成为美国总统大选的重要话题。

商务部发言人沈丹阳周二针对该报告说：“美国会有关委员会的这份调查报告仅凭主观猜忌和不实依据，就以国家安全为由，对中国进行无端指控，排斥中国企业在美开展正常经营和参与正当竞争，中方对此表示严重关切和强烈反对。”

美国白宫发言人凯特琳·海登(Caitlin Hayden)则表示，奥巴马政府正在评估该报告，而且一直在“与电信行业密切合作，以确定国家安全风险。”

合作历程

丁少华表示，在华为发展初期，该公司创始人任正非曾经聘请IBM帮助其发展核心职能，包括研发、产品开发、供应链和财务管理。IBM当时派遣约200名咨询师前往华为，帮助其开展项目。

IBM当时正在郭士纳(Louis V. Gerstner)的领导下努力复兴，计划由电脑公司转型为全球服务巨头。

彼时，华为的重点是向中国农村地区销售电话设备。1998年，华为开始拓展城镇地区。接下来的两年间，华为在印度班加罗尔和瑞典斯德哥尔摩设立研发中心。这也是IBM惯用的做法，目的是帮助华为更加接近潜在客户。

2000年9月，IBM宣布与华为签订协议，“加速推介华为高端网络通讯系统”。根据该协议，IBM将为华为的路由器和光传输系统提供芯片和其他复杂技术。这两家公司还建立了合资研发业务，以便更加密切地整合二者的技术。

丁少华称，该协议推动了华为产品的开发速度，并帮助其赢得了更多欧洲订单。2001年，华为首次从西班牙和德国电信运营商那里获得订单。

2003至2005年间，华为跻身全球顶级电信设备制造商之类，与爱立信、阿尔卡特等老牌巨头展开竞争，后者后来与朗讯合并为阿尔卡特-朗讯。

华为还与巴西、韩国、拉美和欧洲的大型电信运营商达成了协议。2006年，其海外收入在110亿美元总收入中的占比达到65%。西方咨询师现在仍在 继续帮助华为拓展新的业务线。华为2010年表示，将与IBM和埃森哲合作设计一套外包业务流程，希望为电信运营商管理网络——这也是目前流行的行业趋 势。

去年9月，华为从IBM处获得建议，对手机业务展开品牌建设。手机业务隶属于华为的消费业务部门，在该公司去年324亿美元营收中占比达到21%。

今年2月，华为在巴塞罗那移动世界大会(MWC)上宣布与IBM全球商业服务部门达成战略合作，共同开发一套技术，方便企业员工通过移动设备获取电子邮件和商业软件。这同样是企业科技市场的一大新兴领域。

西班牙电信前高管特雷弗·海利(Trevor Healy)表示，由于华为的管理能力源自西方企业，导致美国政府颇为尴尬。“你不能先教给别人如何走向市场，然后等到他们真的走向市场时，再埋怨他们。”他说。