从单纯存储到二次利用 存储引发无限商机

    从单纯存储到二次利用 存储引发无限商机

    很多渠道会产生疑问：今年的技术热点是什么？我该如何提前把握市场需求良机，引入合适的产品进行销售？

    许多分析人士认为，和厂商相比，IT渠道的确显得“后知后觉”，他们把大部分的精力花费在客户项目之中，很少可以仔细分析一下当前市场中，客户需求所发生的变化。所以大部分渠道的生意模式是客户需要啥，我就提供啥，很少能够深层次分析客户整体需求变化趋势，根据客户的应用问题，主动地给客户提供产品方案。

    数据的变化

    回到存储的话题，我们在今年发现一个重大的变化趋势，相信这个趋势将对有眼光的渠道带来帮助，以把握客户的应用变化，提供对应的服务方案。

    这个变化，在于数据信息对客户的影响越来越深入，甚至可以给客户带来商业模式上的创新。举例来说，以前客户的应用驱动数据存储，客户购买存储设备，在意的是能够方便有效地保存应用数据，同期市场上的存储管理软件，也更强调可以帮助存储设备更快速、方便、可靠地把数据保存在存储设备之上，因此这一时期客户选择存储方案，目光聚焦在存储设备本身的技术数值，比如容量有多大？存储速度是怎么样的？

    而今天，客户发现，保存的应用数据其实是有价值的。他们正在寻找种种方法，可以把这些“沉睡”在存储设备上的数据唤醒——充分对数据信息进行挖掘、二次利用，并为客户创新商业模式，提供新的商业价值。

    可以说，今天的信息跟几年以前发生了关键性变化，以前数据是被动数据，只是作为记录和保存使用，在今天,信息革命性地使用已经开创了存储新的需求，信息已经从简单的数据变成了竞争的资产，一个企业做得好坏，很大程度上会依赖于对于IT的开发程度，对数据的开发程度，这也是为什么很多客户越来越依赖于IT设备，越来越希望花更多钱引进更多产品和解决方案。

    IBM系统存储部大中华区总经理侯淼接受SP采访时曾举过这样例子：今年很多朝阳区医院执行了医疗卡，以前挂号、门诊都是通过一个“小病历本子”处理。而现在是通过医疗卡，把病人的信息存储到后台的存储设备之中，有个医院可以实现从门诊、收费、账户管理、最终出药单的全套一卡执行系统，未来则希望建立一个完成的个人档案，把包括X光片、CT片、核磁共振等通过影像技术存储在后台存储设备上，为大众以后提供收费的增值服务做基础：以后医院希望患者做检查的时候，通过短信也好，电子邮件也好，定期通过服务器把数据收上来发给患者，通过这办法提高对患者的医疗服务水平，同时满足医院自己的管理水平。

    相信不仅是医院，很多企业都认识到数据信息对他们的重要性，因为今天的IT环境跟几年以前相比发生很大的变化，数据关键程度在大幅度提升。比如，数据的管理保存需要遵循相关的法规和相关的审批要求，这不单单是美国上市公司需要的，现在国内的上市公司也开始有这样的需要；再往深一步，需要数据管理工具对信息进行分析和分类，通过这种方法挖掘数据内部的价值。

    产品和渠道的改变

    也正是因为如此的变化，我们希望渠道能转变之前的销售思路，真正从客户应用需求入手，根据客户以信息为主的竞争力核心，为客户解决其在数据信息从存储到应用的一系列过程中所要面对的问题。

    相信很多集成商今后会遇到一个明显的情景，当你们去和企业的CIO汇报时候，在你们谈论的很长时间内，出现服务器、存储等硬件设备技术指标的内容不会很多，更多的话题，将会围绕在数据怎么保存处理？怎么被再次开发使用？

    一旦阐述清楚当今存储需求的这个变化，我们就很容易理解今年存储产品的发展趋势。其实从之前的ILM（信息生命周期管理）开始，睿智的存储厂商们就已经关注客户需求，只不过那个时候更加关注存储层面细节，如不同重要程度的数据，保存在不同类型的存储介质之中，而今年，各个企业更加关注的是存储、服务器以及软件的结合，从数据的存储、安全、优化、应用等方面考虑，并提供有效的解决方案。

    因此，存储数据重要性增加、信息应用重要性提升这两个特性决定了存储厂商渠道思路的两大特色。其一，是随着存储更多被单独采购的情况发生，存储厂商开始挖掘城市中的代理商，并在产品端提供支持，比如给渠道提供整合了服务器、存储和软件在一起的“方案性产品”，试图开辟更多销售通道；其二，是偏重应用的ISV们日益受到厂商重视，很多存储厂商在今年都大力发展这样有行业技术背景的ISV伙伴。