Veritas制定数据存储管理金牌标准

近日美国东部州刮起了寒冷的北大西洋季风，Veritas软件公司的董事们有意打破寒季的低迷，发布了新版本数据备份和管理软件——Backup Exec 10。

在纽约市一间金碧辉煌的会议厅，金边的软件展示屏、Veritas首席执行官Gary Bloom及其员工的金色笑容，让人们不禁联想到和黄金一样吸引人的渠道商和中小企业市场。

Veritas公司宣称为中小企业市场制定了数据存储管理的“金牌标准”，而它的渠道商伙伴在把产品投入市场方面将起到至关重要的作用。

Veritas软件公司告诉与会者（包括合作伙伴、客户、分析师），它为渠道商伙伴提供了一个黄金商机，即把Backup Exec 10引入SME市场。这里Veritas公司所指的SME市场是任何员工少于1000人的企业。

间接销售的重要性
Veritas首席执行官Gary Bloom说：“新版本软件专为SME设计、构建和发布，而且我们拥有最广泛的产品发布渠道。”

对于横跨横向和纵向市场的许多SME来说，产品发布渠道一直以来都非常重要。然而根据Bloom的说法，渠道的重要性最近越发显著了。

企业战略组的分析师Peter Gerr重申了为渠道商们提供的SME市场商机的价值和重要性。他说：“SME们的数据保护问题常常比其他公司更重要，但是他们通常资源也较其他公司少。38%的客户说他们的主要存储技术每12个月翻一番，因此不仅仅是更多的数据要保存，而且保存的时间也更为长久。SME比其他大企业的数据增长速度更快。”

“渠道非常重要，因为对SME来说，中间销售商是值得信赖的建议者。为迎合SME的数据需求，渠道商的位置越来越突出，这意味着软件开发商必须通过渠道才能正常运作。”

Veritas 公司市场部副经理Chris Boorman说，许多SME正为海量的数据存储头痛，而渠道商正好能够帮他们的忙。他说：“SME们现在已经意识到了数据备份的重要性，尤其是灾难恢复，而Backup Exec软件包给渠道商伙伴提供了更多的销售和产品代理机会。”

Boorman还说：“在欧洲，我们正在为新产品的发布对渠道商伙伴进行面对面的培训，这是我们公司历史上最大的渠道商培训项目。”

依赖渠道商发布产品
Boorman说，Veritas 公司75%的年收入来自它前100位的中间销售商，因此Backup Exec 10的成功依赖于渠道商伙伴的销售手段、展示和管理。

据Veritas公司说，英国的销售渠道商较成熟、老练和博学。但是公司又声称这种状况只有当公司向中间销售商提供恰当的帮助和协作才能够持续下去。

因此为了消除渠道商伙伴的疑虑，Veritas公司发起了欧洲培训项目，并向渠道商伙伴提供了超过3万5千套培训资料，其中包括Backup Exec 10的市场成品和相关资料。

Boorman补充说，Veritas 公司把中间销售商看作是Backup Exec 10软件成功的关键。他说公司在英国启用了5家核心发行商，包括Ideal公司、Computer 2000公司和Hammer公司。

“我们通过发行商伙伴销售我们的产品，因此我们非常依赖他们的帮助来推广新的Backup Exec 10软件。”Boorman说。

虽然Veritas 公司为实现它对渠道商的承诺积极行动，但公司仍认为英国中间销售商需要更加努力的工作才能提升销售额。

Veritas 公司认为英国市场在面对新技术时更为犹豫，不过一旦中间销售商打破了这层障碍，SME们会更乐意继续接受来自一家信任厂商的前端产品。

VAR Equanet公司的市场总监Abdul Terry却有不同的看法。他说软件厂商，包括Veritas 公司，通常都有办法解决这种情况。他说：“对以前版本的Backup Exec的支持会最终撤销，然后客户就不得不升级。Veritas 公司不应该这么频繁地升级。”

新产品价格符合期望值
在这个产品展示会上，Veritas 公司引用了老顾客的意见来做宣传。一家客户公司说Backup Exec 10符合它的SME价格期望值，同时也拥有其他优点。

美国法律公司Holland and Knight的信息主管说：“其他公司的25万美元的解决方案对我们来说太贵了。我们引进了Veritas 公司的Backup Exec 10，现在已经工作了两个星期。我们不仅节省了10万美元的开支，而且IT员工的工作效率提高了30%。”

Veritas 公司一方面说明了新产品经济上的实惠，另一方面也很快指出新的软件产品技术上的优势。

Bloom在公司内部推行了渠道商经营模式好几年，他说：“对SME来说，低成本的IT是头号大事，因为大多数SME的预算有限。但是他们的数据需求不断增长，他们需要一种可扩展的产品，能够从远程主机上备份数据。”

节省移动数据的处理成本
近几年来移动设备的价格下滑，在SME群体中使用移动设备工作的人群数量激增。

Veritas 公司的数据管理部门行政副总裁Jeremy Burton说，约60%的员工数据不在SME的数据中心，大部分在诸如手提电脑等移动设备上，数据量每年增长50%，这就无怪乎数据存储软件成为当今增长最快的商业开销之一了。

不过Veritas 公司补充说，新版本软件不仅仅是针对SME的产品，它可以扩展应用到任何规模的公司。从软件业巨头微软也使用它家的数据备份产品就可以看出这点。

微软公司全球ISV战略部总经理Robert Bernard说：“这是一个Windows产品。我们在超过5000台服务器上使用Backup Exec 10。我们是证明这个软件可扩展的。”

不过有关可扩展性这一说法引起了更多的质疑。与会者质问Veritas Backup Exec 10是否与Windows以外的其他操作系统兼容。Veritas随后回答说新产品和Linux及其他类似的开放源代码操作系统兼容。

有关合并一事的调查
尽管从整体上来说这次新产品的发布会比较成功，会上许多合作伙伴和分析师对Backup Exec 10看起来充满信心，然而Veritas公司却很少提及另一件公司有史以来对其合作伙伴影响更大的事：它与安全软件巨头赛门铁克公司的合并。

会上Bloom所有与此事相关的言论只有一句：“我们计划今年第二季度结束经营，两家领头公司将合并。”不过这句话已经足以打消渠道商的顾虑和猜疑。

(责任编辑:张竺)

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