McDATA操练中国功夫——两高层为新任中国区总经理“保驾护航”

中国区居大不易？

尽管McDATA最终提拔了一个“内部人”作为其中国区总经理出乎部分记者意料，在IT行业拥有超过10年丰富销售和技术经验的陈杰给与会者留下的印象还是很不错的。

陈杰先是简单介绍了最近McDATA在中国区的一些情况。他表示，目前大家衡量一家公司在中国区的成功与否，首先是关心它在中国有哪些客户，以及客户的质量。以这个标准来看，McDATA中国区可以很自豪地说，其在中国的各大行业里面都已经拥有了非常成功的一些重大客户，这些重大行业包括电信、金融和政府行业，譬如电信行业包括中国移动、中国联通、中国电信和中国网通，而金融行业McDATA已经涵盖了中国银行、工商银行、建设银行和农业银行这四大国有银行，尤其是四大银行所有的国家级中心里的核心业务基本上都采用了McDATA公司的SAN解决方案。基于这样一种在重大行业重大客户的坚实基础，McDATA中国区将来的业务发展很容易以一种从核心到边缘的方向迅速扩展。

McDATA的商业策略以OEM为主，目前其在中国区的一些OEM合作伙伴，主要是Dell、EMC、HDS、HP、IBM、StorageTek和Sun这7大家，与全球基本一致。在加强与OEM合作伙伴技术交流、服务和支持力度的同时，McDATA也在注重发展和本地合作伙伴的一些合作关系，至于接下来怎样通过与合作伙伴的共同努力和与最终用户更进一步的沟通与交流来推动SAN市场，陈杰也表达了自己的看法。

重中之重的一件事，就是要加强与最终用户的沟通与交流。一方面是希望McDATA自己的团队能够更深入地了解客户的需求，另一方面也希望广大客户能够更全面地了解McDATA的整体解决方案。McDATA以前在与客户进行技术交流的时候，往往是以产品为主导，今年的交流重点会转向以解决客户所面临的与所有数据、业务有关的整体解决方案，因为在SAN整体解决方案上面McDATA已经具备了强大的技术优势和完整的解决方案。第三个重点是要进一步加强与战略合作伙伴的密切配合，通过与McDATA的合作伙伴一起共同努力来推动各个行业用户领域的SAN应用。而要配合以上几点来推动McDATA在整个中国区的发展，则取决于自身因素，也就是“打铁必须自身硬”，所以接下来的就是一定要加强自身队伍的建设。

自身团队建设主要是包括对最终客户的团队、对战略伙伴密切合作的团队以及为最终用户和合作伙伴提供全面解决方案的技术团队和服务团队，形成以客户、最终用户为主导，以技术解决方案、合作伙伴的配合以及自身建设为三大支柱的金字塔形结构也就构成了今年McDATA公司在中国区的进一步发展战略。现在队伍建设已经开始，通过全面招募和面试一些“队员”，希望在短期内迅速把队伍建设起来，包括面向最终的行业客户、面向广大的合作伙伴以及解决方案和技术支持，当然也包括市场宣传。在团队成员基本到位之后，McDATA中国区将会展示一整套的策略和更全面的具体做法。

作为中国市场上的后来者，与博科的比较是不容McDATA回避的话题。对此陈杰表示，经过前几年的起步阶段，SAN在中国市场已经走入了新的时代，以前大家可以看到，很多客户需求都是在低端、边缘交换机的层次，而且他们对SAN的理解也主要基于它是服务器和存储之间，或是存储和存储之间的连接设备。到了去年年底、今年年初的建设当中，我们可以看到新的趋势，就是随着用户数据量的急剧增长，他们对SAN的认识也发生了根本性的变化，已经从真正企业级的角度来理解SAN的设计、建设、实施和维护了。McDATA在移动行业有一个大客户，原先采用了很多博科的低端交换机来建设自己的SAN，当现在看到要做的计费系统这种企业级规划的时候，意识到自己需要的是一种企业级的SAN解决方案，包括高可用性、智能、安全性和可管理性，于是就把整个SAN架构从那种边缘性设计思路转换为企业级设计思路。所以从中国区用户对SAN需求的角度来讲，McDATA的优势很快就会得到很明显的发挥，也很快就会有机会向中国区的用户展示它真正的商业价值，McDATA对中国区SAN市场的发展充满信心。

不过，面对博科多年市场教育树立起来的品牌和在中低端产品上的传统优势，McDATA中国区似乎还不能掉以轻心。