IT分销：微利时代的长虹佳华战略

随着IT业的竞争加剧，IT制造商为了控制成本，提高竞争力，纷纷进入流通领域，加强了终端的掌控。如今DELL已经变直销为复合型渠道政策，正式引入分销商，英特尔则正在试图消除渠道“血酬定律”的潜在危机，爱普生也在大刀阔斧地重塑分销渠道……目前，几乎所有的主流IT厂商都在进行着新一轮的渠道重整。与此同时，高居不下的分销成本，日渐稀薄的利润，分销商的日子也越来越难过，而IT制造商加入渠道竞争的战团，使分销商更是雪上加霜。

那么，对于竞争日趋激烈、利润日趋薄弱的IT分销渠道来说，如何在这种困局下实现突破，并取得跳跃式发展就在很大程度上决定了今后中国IT渠道的格局。作为中国IT渠道分销巨头，长虹佳华拥有绝对的话语权。也许，长虹佳华的做法正是整个IT分销行业在微利时代制胜的“达芬奇密码”。
微利时代的长虹佳华战略

必须承认，自2000年开始，中国IT分销业务已经走过了它的黄金时期，进入了一个新的里程碑——竞争空前激烈的微利时代。导致分销业务快速进入微利时代的原因很多，这其中包括了厂商对直销模式的推崇和客户对产品要求不断提高，最重要的是产品价格不断下调所导致的利润下滑，而这些因素无疑给传统IT渠道商带来了极大的生存压力，不少IT渠道分销商也在这个全新的阶段栽了跟头。

长虹佳华正是在这个时间点进入业界视线的。2000年，长虹佳华进入IT分销行业，2004年，长虹佳华即踏入中国十大IT分销商行业，2006年，长虹佳华的IT分销业务已经是国内IT分销四大巨头之一，营运据点遍布全国20多个省市、自治区，销售产品横跨了信息、通讯及消费类电子三大领域，成为中国IT分销行业成长速度最快的企业。2008年，长虹佳华被评为“中国最具竞争力IT分销企业”。长虹佳华董事总裁祝剑秋在接受记者采访时，以“专业、诚信、创新”总结了长虹佳华分销业务快速发展的战略。

“在长虹佳华，诚信是经营的基础。”祝剑秋表示，在IT渠道微利分销的现状下，对客户有诺必践、始终诚实守信的经营是关键。为此，长虹佳华的IT分销业务成立了单独的信用控制部门，其业务监控人员按分公司的销售量来配置。规范了应收账款的管理和催收制度及专人专责的监控催收行动流程。“把渠道考核量化是让渠道诚信守则的最佳途径，因此，我们之间要有统一的标准化建设，要让合作伙伴明确自己的责任与利益，这样就明确了大家彼此之间的权利与义务。”

在具体业务运营上，长虹佳华还时刻践行着专业和创新的战略举措。

海量分销领域，长虹佳华推行“组合营销”模式，就是根据经销商面对的主要客户特点，将不同类型的产品进行组合，卖给同类型的客户，以更专业的服务增强海量分销领域代理商的力量。也正是这种更为专业的营销模式，使长虹佳华的海量分销业务成为与上下游厂商、代理商合作关系最稳定、最受他们认可的战略合作伙伴；

增值分销领域，长虹佳华围绕着“数据”的存储、使用、安全等搭建多样化的解决方案，把以产品为主的销售变成方案为主的销售，并建立了一个大型的联合实验室——长虹佳华数据方案实验中心。长虹佳华相信，这种更为专业的、新型的方案销售对集成商的“聚合效应”，而这种“聚合效应”正是长虹佳华成为国内最大存储分销商的重要因素。

迈向最强的长虹佳华

面对中国IT分销业的未来发展，长虹佳华董事总裁祝剑秋先生持乐观态度：“中国IT分销市场进入微利时代正是代表了这个产业走向了成熟。国家对于产品的规范化管理在不断加强，税务系统对于经销商的管理也在加强，整个产业的大环境都在朝向规范化、正规化的方向演变，前景依然明朗。”

长虹佳华将始终坚持这种理念：赢得信赖是荣誉更是责任。在厂商与经销商之间，长虹佳华不仅担当起桥梁的作用，更为客户专门成立了技术支持部门以提升服务价值。祝剑秋告诉记者，长虹佳华建立的技术支持部门有益于直接了解和充分满足客户需求，进一步在厂商和经销商中扮演好服务的角色。从实践中，此举也赢得了客户的信赖，同时争取了更多的客户成为长虹佳华的合作伙伴。仅在2007年，长虹佳华就先后与霍尼韦尔安保、REDHAT、VMware、Avocent等多家全球知名厂商达成了全面合作协议。

“我们长虹佳华的未来，就是迈向最强营销商。”祝剑秋以此作为总结。