再战磁盘：访昆腾公司CEO Rick Belluzzo

昆腾中国的新纪元

昆腾公司大中国区总经理KW Cheung也对新昆腾在中国的现状以及未来发展的主要方向进行了简要的介绍。

在亚太区，中国是昆腾最重要的一个龙头市场，无论从老的昆腾、老的ADIC来讲，中国都是一个投资的重点。从市场份额和战略来看，中国都是亚太区里面最重要的市场。数据表明，整个亚太区中国毫无疑问占据最大的比重，领先于印度和韩国等区域市场。从磁带、备份、归档市场来讲，中国市场非常的大，年增长率可以达到7%，仅次于印度的8%，但市场绝对份额比印度高出一倍。

昆腾公司大中国区总经理KW Cheung和CEO Rick Belluzzo

昆腾和ADIC进入中国都算比较晚（1999年），但也来的正是时候。如果更早些时候来，比如说80年代，可能当时存储还没有形成一个单独的市场。以前人们的概念是，存储跟着主机走，只是一个附加产品，并不是一个独立的需求。在过去几年，无论从中国市场、用户角度、渠道发展来看，存储市场才慢慢进入一个成长期。而且昆腾也认为，虽然来的比较晚，但在过去几年的投入和发展，也给他们带来一个非常好的起点。

像很多新来中国的公司一样，昆腾也从一个非常小的规模，从1名员工开始，到今天为止全中国已经有20余名员工。虽然与很多大公司相比还是较小的规模，但不同之处在于，昆腾的26名员工都是做存储、归档、备份的专家，而且要么是销售，要么是售前工程师或者是售后工程师，只有极少数的人做背后的支持工作，这对用户来讲是非常重要的。昆腾在北京、上海都有办事处，广州也很快将设立办事处。

还有一个对用户非常关键的因素是，如果只有最好的产品，而没有一个好的服务体系也是不够的，所以昆腾在过去两年非常专注地做了一件很重要的事情——在上海、北京、广州都设立了零件保税仓库，从而使用户在最短时间内得到本地的备件支持。就客户而言，备份已成为一个非常重要关键的应用，不能说磁带机可以停两三天，而仓库的设立可以保证用户最短不超过两天就可以拿到备件。同时昆腾还可以提供不同层次的服务水平，如有些用户要求7×24服务、24小时备件到位，在今天都可以做到。同时昆腾业务的发展，也有赖于非常专注于存储方面的解决方案，现在已经有十多家主要企业渠道合作伙伴，同时有两家总代，帮助推广以量为主的分销产品。

昆腾公司亚太区董事总经理Jeff Lebold和亚太区市场总监Jim Simon在见面会上

通过这几年的努力，昆腾在大中华区里面已经积累了非常多的大客户，而且每一个大客户都是有代表性的客户，如汇丰银行、华为、中兴、中国移动等。这些大客户们对昆腾产品、服务的要求非常严格，虽然昆腾的规模比同行要小，但他们对昆腾的信任度非常高。譬如，昆腾去年在国家税务总局的项目，就击败了所有同行，拿到了全国30多个省份的项目，而且该项目要求有非常高、非常严格的服务体系。虽然昆腾的规模相对来说属于中档水平，但并没有影响他们的信心。

过去无论是老的ADIC或老的昆腾，非常专注的市场就是备份、归档、恢复，这是一个非常重要的成功因素。对很多厂家来说，备份只是一个额外的产品，有可能作为一个主机的附加品，很多同行的销售或工程师，面对客户的时候可能只认识主机，叫他去讲一些备份的东西，可能只是知道一点点。而对昆腾来说，永远跟客户传达一个很重要的信息，即“备份就是我们的全部”，一定要做到比对手更专、更精、更好，才能赢得用户的信任，这也是昆腾引以为自豪的地方。

在中国，昆腾有很多中心渠道，昆腾已认识到让用户了解昆腾的重要性，也了解跟合作伙伴合作的重要性，所以在未来会致力于发展代理。但有一点，昆腾发展代理跟很多业界同行有所不同，即非常有序的按行业一个一个来发展，而不是说明天马上把渠道增加一倍。昆腾希望每个代理在每个地方可以有投入，也能拿到应有的回报。在过去几年发展过程当中，所有代理都跟昆腾有着良好的合作关系。昆腾对用户和对渠道的态度一样，把渠道也看作非常重要的客户。

同时昆腾还有一个重要的领域要推广，就是中低端的新市场。其实这一块在全球来讲一直都是昆腾的强项，只是在中国没有把优点发挥出来。随着昆腾与ADIC的合并，就变成了两驾马车，继续在企业级里面发展的同时，在未来的一段时间里会花很多力气发展在中低端的市场，因为昆腾认为，在中低端市场，他们的产品是非常具备竞争力的。

就在采访的转天（10月12日），新昆腾举行了第一届代理峰会。张先生表示，自从并购以后，两家公司合起来的渠道没有一家离开。虽然可以说他们有重复，做的是同一个事情，但新昆腾可以给他们带来更广阔的产品系列，让用户可以有更多的选择。昆腾接下面还需要有序的发展更多的代理，这个信心使用户和渠道都非常正面的来看待双方的合作。