2005浪潮商用计算产品策略解读

关键词三：差异化

在产品同质化日趋严重的状况下，浪潮商用电脑主张从通用平台、个性化模块、方案提供、服务增值等方面的整合满足客户对于PC产品不同档次的筛选、不同用途的要求以及在不同的使用环境下对整体解决方案和增值服务的渴求。做到真正意义上的“以客户的需求为出发点，帮助客户突破发展瓶颈，提高信息化建设的速度和效率。

市场差异化：细分市场的纵深拓展

浪潮商用电脑在教育行业始终坚持的纵深发展策略，并将教育划分为“普教”“高校”细分行业。同时，依靠多年来对教育细分行业的服务经验，进一步完善细分行业整体解决方案的集成能力，这种方案整合能力也成为了浪潮商用电脑与国内一线厂商竞争获胜的法宝。
浪潮商用电脑是国内最早进军网吧行业的硬件厂商之一。凭借自身对网吧行业发展趋势的先知先觉，和对网吧用户需求的深刻理解，浪潮商用电脑专门成立了网吧行业策略小组，率先在业界推出了针对网吧行业的专用电脑以及相应的管理方案，迅速奠定了自身在网吧行业第一品牌的形象
在政府市场，浪潮商用电脑以节能和安全作为行业的切入点，在满足政府普遍需求的同时提供差异化的应用需求。同时集中精力筹备和申报入围政府采购工程，2005年底，浪潮商用电脑已经入围20多个省市的政府采购和中央部委采购。随着入围政府采购的数量增长，浪潮商用电脑在核心渠道和行业代理的产品销售也有了显著增长。与此同时，浪潮商用电脑服在政府采购项目中的良好口碑和服务能力，也为日后其他行业采购产生了积极影响。

渠道差异化：“扁平＋增值”复合型渠道网络的建设

针对信息化建设以PC应用普及化深入中西部以及4－6级市场的趋势，2005年浪潮商用电脑在原有渠道架构基础上，形成了以“扁平＋增值”的复合型渠道建设策略，分别建立了核心渠道、行业代理和增值渠道的渠道合作模式，力求从渠道流量、行业采购和大项目合作三方面扩大商用产品销售机会。在渠道策略调整后，浪潮05年的有效渠道数量比04年增加了近40%，这些新增渠道主要是五六级市场的中小型渠道。除了有效渠道的增涨，浪潮商用电脑渠道覆盖的区域也增加了近30%，这主要是浪潮集团整合后对PC方面的最大贡献之一。

针对核心渠道，浪潮以扩展5～6级渠道市场为核心，大力支持浪潮商用电脑精品店的建设，着重增加终端渠道的覆盖能力。2005年在5～6级市场小批量采购项目，浪潮商用电脑渠道渗透的策略在百台左右的中小型项目上取得了显著效果。

针对行业渠道，2005年，浪潮商用电脑在扩展流量渠道的同时，也加强了对行业渠道的扩充，选择了一些在教育、政府、网吧等行业有深入了解的渠道伙伴签订行业代理协议，为浪潮商用电脑在行业市场的再增长奠定了良好的基础。

针对增值渠道，除了在常规的渠道合作模式外，浪潮商用电脑还与一些在资金、技术、系统集成等方面有雄厚实力的渠道伙伴进行项目合作，整合各自所长集中优势力争在大型项目运作上取得突破。这些大型项目的合作主要集中在政府和教育行业中，如远程教育、校校通项目等。

区域差异化：分别对待目标区域

通过细分市场的纵深策略和渠道网络的建设，让浪潮商用电脑在行业市场和渠道销售方面有了增长的基础。而浪潮集团的整合为浪潮PC业务向全国跟广泛的范围进行扩展提供条件的同时也带来了，不同区域市场发展不平衡的挑战。在这种情况下，浪潮商用电脑提出了“差异化的区域渗透策略”，对优势区域和新兴地区在市场发展不平衡拓展方面的不同应对做了不同的战略部署，以强化优势区域、重点事件开拓新兴地区的策略。

对于优势地区，浪潮提高渠道覆盖率，加大向五、六级市场逐步渗透，最大程度的发挥企业优势，进一步提升区域市场迅速发展。如山东、安徽和河南等优势区域，浪潮商用电脑提高了30％的渠道覆盖率，有效地提升了浪潮商用电脑的竞争力。

针对新兴地区的大项目营销，浪潮通过树立标杆项目，直接影响渠道和行业用户，对市场形成直接的拉动。如宁夏、广州等省市地区，在资源和客户分布存在很大差异的区域，浪潮商用电脑通过一系列的大项目营销运作，对整个地区的业务成绩形成明显的推动。

应用差异化：创新应用带动新兴行业增长

针对信息领域对安全需求的迫切性，浪潮商用电脑针对不同层次用户的安全需求，推出了基于软件安全、硬件安全、网络安全三个层面灵活构筑的全方位动态安全防御系统——“浪潮商用电脑安全攻略”，从灾难恢复、网络屏蔽、芯片加密、主动预警、泄密防范等方面全面满足用户不同层次的安全需求，为企业用户搭建了新一代安全高效的商务应用平台。

全方位的动态安全防御体系使得浪潮商用电脑在信息安全领域拥有了较大的技术优势，而对信息安全需求较高的政府、金融、税务等行业，浪潮商用电脑的五大安全技术将拥有广阔的用武之地。

针对新兴行业，浪潮还提出了“专用PC加专用外设加应用软件，并结合优质化的服务及技术培训体系”的软硬结合策略，成为进军中小企业、商业流通等新兴市场“金钥匙”。浪潮商用电脑面向中小企业市场推出的财务管理专用PC，加载了财务管理系统以及进销存系统，满足中小企业对于财务管理和进销存管理的需求，不仅能有效的降低中小企业的整体TCO,而且提高了其日常管理的效率和可操作性。

品质差异化：创立“一二三四五”品控体系

浪潮商用电脑深知产品的品质是拓展行业市场的致胜法宝，也一直把品质视为企业的命脉。为此，浪潮商用电脑制定了严格的“一二三四五”品控体系，即“1个出发点、2个超指标、3层作业标准，4Q检测体系，5个环节的全程纠正预防体系”，以“超国家标准”和“超同行业标准”的宗旨对产品进行严格的检验，以保证产品的高可靠性，从根本上提高了产品的整体质量。

2005年，浪潮商用电脑在通过MTBF 10万小时无故障运行的测试，并且连续第二次获得“国家免检产品资格”，为整个行业市场树立了一面品质大旗。品质的提升不仅让浪潮商用电脑在大项目运作上屡获佳绩，也为浪潮商用电脑进一步拓展行业市场奠定了良好的基础。浪潮商用电脑在中西部省份的项目运作当中，凭借卓越的品质表现，经受了气温、湿度、海拔、地形等不同环境因素的考验，在甘肃百亿、新疆建设兵团等项目当中，创造了高达99.98%的高开箱合格率，在赢得业界认可的声誉的同时，也为浪潮商用电脑进一步拓展行业市场打下了坚实的基础。