旧貌换新颜：浪潮存储产品总经理谈新产品和战略

渠道：加紧建设

问：你在演讲里面提到，从产品价值到客户价值，我们希望了解到目前为止Pt渠道建设情况如何？你提到浪潮存储新增加了一批有行业资源的伙伴进来，加入行业资源的伙伴和原来Pt合作伙伴会不会发生什么冲突。

答：首先我们6月份跟大家沟通的时候，Pt渠道建设已经过半，应该说到现在为止，我们所重点支持所有重点省份，我们重点合作伙伴已经运作了一段时间。我们在9月份新品发布会巡展在6个重点已经完成了，在建设情况来看，在绝大部分省份我们渠道建设是非常圆满的进行。从总体来看，我们渠道建设完全达到了预期的目标。

6月份我们的Pt渠道由增值代理和增值销售构成，现在加入了行业代理，其覆盖的客户群体并不冲突。存储产品实际上越往高端走，销售的复杂性和客户的交互过程越多，涉及到高端产品的销售，销售过程是一个集成过程，不仅仅是卖一个产品，包括软件、安装、客户培训，数据库、数据迁移所有东西都很复杂，这些服务我们能够提供一部分，单是我们的人员、我们的区域覆盖都比较有限。而我们行业代理有这样的能力，他欠缺好的产品和系统化培训及支持，这些是我们可以提供的。我们希望通过行业代理来覆盖更优质的客户，提供更优质的服务。

从省份来讲，集团我们是八个大区，包括山东、华东、华南等大区。我们在渠道和客户资源比较强的主要大区，如华北、华东和山东我们重点发展，在其他一些区域，我们重点发展当地行业代理，行业代理在当地的客户资源更好一些。在行业上现在我们重点主要是政府高校和企业三块，下一步在医疗有更多的关注，浪潮集团本身也有一个医疗产品事业部，他们重点做医疗信息化建设，相互配套更好一些。

问：你刚才讲到重点地区几个大区行业代理吗？

答：都有。

问：哪些是重点？

答：对于重点区域，我们三种渠道形式都发展。对于物流情况和需求情况不是特别强的区域，我们重点发展行业代理，毕竟这些地区没有足够的需求来对分销体系形成有力的支撑，发展有客户资源的行业代理是比较好的模式。

问：刚才说行业代理，你提到医疗信息化方面，有没有好成功的案例？

答：我们在江苏、山东、上海都有很成功的案例。医疗信息化建设本身，一方面政府主导的卫生系统，还有一大块医院自身基于业务的。

问：今年以来包括国外的各大厂商加大对中低端市场的渗透，为这一部分产品加大对渠道的建设，对国产厂商来说，你觉得出路何在，是不是挑战更大？

答：对于中低端而言，过去大家一讲到国内厂商，往往是成本优势、人力优势。但是现在很多大的厂商在国内加强了投入，相比较而言，国内企业所具备的优势正在逐渐弱化。在这种情况下，企业的竞争力在于对客户需求的把握和充分满足。活性存储的提出正是基于这样的考虑。

存储是一种高增值的产品。我们在实际过程中，存储产品即使到最低端的产品，也涉及客户要用做双机等，包括现在在存储上的数据，如果业务成长之后怎么到其他应用，他的备份方案怎么做？这样一些问题不仅需要厂商具有充分的技术实力，而且具有充分的能力将价值充分传递给客户。用户对存储的应用不断深入，存储的价值更在于所存储数据的价值。而要将这个传递给用户，也就需要我们的渠道是专业的、具有充分的技术能力和客户服务能力。

存储设备上的数据比其硬件价值要宝贵得多。我还在做工程师的时候，曾经遇到工行有四台服务器，需要购置一个磁带机，但是后来磁带机需要升级，但是升级后原来的磁带不能用了。这就是用户在应用中遇到的一个实际问题。活性存储提出一个重要的目的就是帮助用户轻松实现升级。只能满足用户像这样的需求，我们才能不断生存和发展。

问：渠道和业务方面认可怎么样？

答：从渠道角度来讲，他们很希望和我们合作，不是简单的签一个协议，特别是这些服务于这种中性客户和小型客户渠道的，他的期望给客户提供不是拿一个产品过去就完了，他希望有一套方案，所以我们活性存储，包括给渠道一个架构，包括我们给渠道提供这些增值，渠道是非常非常欢迎，很踊跃。

从客户情况来看，我们过去一再强调我们专家服务很多很多理念，更多从我们角度看，这个事情是不是给客户带来价值。从客户的角度并不是体现价值，仅仅是一个服务过程，他认为是该做的，很多东西并没有触及他应用的痛点，他没有感觉到价值。这也是我们困惑我们的地方，从信息链，我们人力是有限的，我们更专长做产品做服务做支持，我们客户应用是什么，我们不可能把每一个应用都做到，渠道是很好的中介和载体，他给客户服务不仅仅是我们存储产品，他对很多产品提供服务，他了解客户需要什么，把需求传递给我们，我们提供产品和方案。所以在这里渠道是非常好的中间桥梁，