存储专访：低调并进取着的HDS

笔者早在2007年底时，就曾写过一篇有关HDS在战略上进行转型的文章。论述了HDS在传统高端市场保持领先优势后，如何从中低端市场切入，试图在整个存储市场获取更大份额的努力。经过这半年多的发展，抓大不放小的策略，HDS不仅没有放弃，反而做的越来越好。

在7月召开的日立uVALUE大会，笔者就一些持续发展的问题与日立数据系统公司亚太区批量分销渠道主管Kerstin Baxter进行了交流，虽然问题本身并无多少新意，但从Kerstin的回答，我们却能看出HDS不断进取之处。

日立数据系统公司亚太区批量分销渠道主管Kerstin Baxter

早在2004年，HDS选择联想作为其高端产品的代理商，中低端产品的合作伙伴到今天，虽然联想始终保持宣传上一贯低调，但从用户层面我们得到的反馈消息可以看出，在低端的合作品牌上，两家联名品牌产品有非常大的市场占有量。而这也是HDS愈发重视与联想合作的一个重要原因，低端产品的铺开，展现了联想在中小企业市场拥有HDS想要渠道与用户。

这对目前都在极力推动SMB市场发展的各大存储厂商来说，都是一个不可获取的资源。但和笔者的交谈中，Kerstin也表示，SMB整体业务无论对于HDS还是其竞争友商而言，都是一个新开发的市场。目前首要的是考虑中小企业的需求，而评价其成功与否的标准并不是由现在的销售收入来评判，毕竟市场还在成长和孕育之中，客户基数比较小，关键在于看业务合作伙伴关系的发展是否达到目标，以及发布的产品是否有良好的发展态势。

以SMS100为例，虽然定位是中小型简单模块存储解决方案，但HDS把企业级功能都集成进了该产品里，而且在其上设计有一个界面，使SMB客户更容易实施该解决方案。如果用户愿意，他们可以深入到命令行界面，修改代码和各种软件以完成更复杂的任务。HDS所做的一切就是让SMB客户在安装和定制解决方案时，99%的情况下更容易。而在其他档次的模块化产品系列也有这些功能，由于采用了相同的软件解决方案和一致的界面，实际上可以利用不同的硬件组合来搭建更好的解决方案。这对SMB客户来说更有利，他们可以得到全部企业级功能，只不过是采用了一种更简单、更容易的低成本方案来实现。这对HDS来说，才是其希望看到的产品本身具有的可增长、持续性的良好发展态势。

由于本身与全球各地伙伴关于与联盟的形式各有不同，事实上HDS与联想在中国地区的合作形式并无其他参照模式。至于在何地采取何种形式和组织哦，取决于双方期望从合作中获取的目标。在Kerstin看来，有些合作伙伴立足于当地，只在当地设立机构，而有些合作伙伴在全球布局，所以合作条款是不同的。HDS尝试着以灵活的方式建立真正的商业合作关系，而不是使用一套标准条款与所有的合作伙伴签约。

由于高速发展，在中国建立独资公司后的HDS，在销售渠道上发生了一些变化。在之前的几年，HDS主要借助其分销商覆盖其针对性行业，而在最近两年，其大力发展垂直团队来针对关键性行业进行销售。笔者好奇，这二者之间会不会产生一些业务上的重叠。Kerstin解释说，由于HDS自己的销售团队，无论是直接销售或者通过合作伙伴产生的销售收入，都会归入销售团队的业绩中，所以从这一方面看来，不会有利益上的冲突。没有利益上的冲突，意味着两方面更多的是合作关系，合作伙伴也乐意从HDS这里获取帮助，确保用户已经或正在采用日立标准，他们可以协助推广这些解决方案。大多数大型机构有多个决策者，因此，很大程度上这是一种联合销售模式和一种联合实施模式，核心在于合作，即HDS与战略客户、商业伙伴的合作。合作伙伴被看作是HDS的延伸，反之，他们或许也把HDS看作是他们的机构的延伸。两方面会对比项目的战略，发现其中的机会，这里面不会发生冲突而会运行地非常好。

事实上，由于HDS本身的一些传统，市场上看不到太多有关其产品及销售策略方面的宣传，但从某方面来说，这对用户未尝不是件好事，更多的人员与精力被放在了解用户需求以及针对性的解决方案推出上。