避免客户混淆 CA改变品牌策略

    为了协助客户更了解产品功能，CA决定着手将沿用许久的品牌名称拿掉，CA高层指出。

    从今年起，CA产品的名称内，将不会含有BrightStor、eTrust、Unicenter等字样。在拿掉可能造成客户混淆的品牌名称后，“CA将成为唯一品牌，”CA CEO John Swainson指出。

    以CA存储管理软件CA BrighStor Storage Manager为例，就会改成CA Storage Manager。而用以追查泄密的CA eTrust Network Forensics，也将改名为CA Network Forensics。CA虽然并未正式发布消息，但已于今年开始对客户与经销商发出通知。

    历经前二任CEO财务丑闻及客户流失冲击，CA于二年前现任CEO John Swainson上任后，乃致力于藉由合作伙伴扩大客户层面、重建公司文化等，希望挽回客户的心。一年前，CA还将公司名称由原来的组合国际（computer associates）改成CA，而识别标志也将环绕住英文字母a的圈圈给去掉。2005年CA world上首度提出“企业信息技术管理”(Enterprise Information Technology Management, EITM)作为公司研发大方向及市场定位。

    John Swainson在今年CA World的开幕致词中重申，在EITM大旗下，CA喊出要以“整合”与“精简”(unified and simplified)的模块化产品，协助企业在单一接口下，管理所有信息资产，包括软硬件、网络设备及数据等等。

    新的命名规则一举解决过去CA产品品牌定义不明的问题。多年来大小收购的结果，CA共拥有多达上千项软件。为此过去CA也曾不只一次调整产品品牌；2001年CA一度将四大品牌切分成七项，包括Unicenter（企业管理）、Brightstor（存储）、eTrust（安全）CleverPath （入口网站及企业智能）、AllFusion（应用系统生命周期管理）、Advantage（应用系统开发及整合、企业报告）。后来又改成六大品牌。

    “重新命名有助于用户更了解我们的产品功能，”CA并不认为这代表过去品牌策略的失败，中型产品开发部门资深副总裁David Luft解释指出，“根据我们的研究，精简产品名称有助于客户对CA的认知。”。

    不像同为企业软件供货商IBM维持五大软件品牌—Rational、Websphere、DB2、Lotus及Tivoli或HP等，CEO认为，作为纯管理软件的供货商单纯化的品牌有策略性作用。

    “我们专注在(管理)一件事上，”他指出，以CA作为品牌，“只要你想到CA，它就代表能提供你管理任何装置、任何平台的单一供货商。”Swainson说。

也卖解决方案

    但CA强调，所有产品技术都将持续存在，变的只是更强调解决方案式的销售策略。

    和IBM、微软等IT大厂相同，CA也为了缩短与企业用户、IT产品的销售已走向直指用户痛处的解决方案。CA将EITM分成“安全”、“管理”及“治理”三大面相，提出16项解决方案。包括信息资产与财务管理、产品与组合管理、身份与存取管理、威胁管理、应用效能管理、变更与组态管理、回复管理及服务可用性管理等等。

    配合解决方案的提出，CA也将透过经销伙伴方案，扩大解决方案为导向的销售。自2005年九月开始，CA即开始透过建立企业解决方案合作伙伴(Enterprise Solution Partner, ESP)及下属系统整合商的网络销售CA产品，特别是由后者销售给中小企业。

    至于拿掉原有大型用户熟悉的品牌名，是不是反而适得其反。对此，CA全球产品营销资深副裁Brian Bell指出，简化名称并不只发生在CA身上；甲骨文等ERP业者也有类似作法。同时对于大型企业用户，更重要的是在于持续支持，他说。

    突显功能、减少名称的模糊性有助于非IT人员，如采购部门更了解产品的效益，他指出。“过去的名字虽然好，不过你还是得花一番口舌解释。”