浪潮存储：打造三叉戟 迎战2007

高端突破与中端发力

2006年浪潮存储已经形成了高中低端的较为完整的体系。浪潮存储的产品线划分为三大类，分别是主力产品线、方案产品和配件产品。张海涛解释说，存储是一种特殊的产品，销售给客户的往往不仅仅是一个独立的产品，而是要充分考虑用户现在和未来的应用需求，借助软件和硬件方案把整个系统搭建起来，需要有很好的方案能力和服务能力。

据张海涛介绍，2006年浪潮存储的整体业务增长了65.39%，其中主力产品线AS系列增长达到112.66%。而中端产品销售额占到了总销售额的58%。这个数字是截止到2006年12月份，还不包括后三个月的。另外他们感到比较可喜的是2005年下半年发布的产品和2006年上半年的发布的产品已经占到了销售的一半以上。

AS1000G2是浪潮存储2006年推出的一款重点产品，现在这款产品已经有了不少销售案例。张海涛表示，作为一个高端产品有一个三、五、七的规律，即在同一个城市有三个案例，在同一个省有五个城市，或者是在一个大的区域内有七个省，那么这个产品就很好了。AS1000G2的产品定位可以满足客户的多种应用需求。

为了进军高端市场，浪潮存储在2006年学习了很多东西，包括这样一台几十万或者是上百万的设备怎样推广、怎样销售以及怎样与用户沟通等等，总结了很多，特别是研发、销售和营销等方面。在向用户传递产品和应用增值，特别是在模式上要能够适应用户的需求。经过半年多的积累，浪潮存储总结2006年通过这样的中高端产品营销所学到的东西和体会就是八个字——“深化创新、聚焦应用”。 不但要在产品上创新，更要在营销模式上创新，要让用户看到最方便和经济的信息管理手段。

从行业和用户应用的角度来讲，浪潮存储也做了很多不同的工作，针对不同行业提出不同的策略。张海涛表示，不同行业的用户，运作方式是有所区别的。

通过在不同行业的差异化策略，浪潮存储在前面提到的几个典型的行业里都取得了一定的成果，特别是职业教育的一期和二期都是浪潮存储一家中标，河南和河北的全国的统计项目、国家信访系统的三个试点项目也都是浪潮存储独家中标。这些成果不仅是产品的功劳，更来自于浪潮存储能够精准把握用户需求。

因此，按照浪潮存储2007年“高端市场实现突破、中端市场集中发力、低端市场稳步增长”的策略，中端仍然是主要的着力点。2007年浪潮还会有部分新产品推出。张海涛表示，现在的FC产品对很多客户来讲还是比较复杂，浪潮存储将对FC产品进行优化，以便用户更轻松的运用。2005年推出的AS500要在两方面进行升级，一是内部改用SAS技术，二是从通过交换机直连到增加JBOD直连。此外，还会推出采用SAS技术的低端产品，以及在IP SAN和存储管理软件上做一些工作。

张海涛表示，在中端市场，2005年和2006年遇到的竞争对手发生了很大的变化。主要是因为产品变化了，竞争对手的策略也变化了——他们过去不关心中低端市场，现在也参与进来了。从整体的竞争格局上来看，随着这种原来他们所不关注的二线客户和零散性采购客户的市场发展，对浪潮存储来讲是有竞争的。

谈到“高端突破”的目标，张海涛表示，存储产品如果从价格段来分类的话，15万以下是一大类，15万～100万技术大部分是一样的，只是系统有所区分。如果向更高端的市场来看，主要的区别在于存储的系统管理软件，系统的备份和解决方案以及存储系统的可靠性上。浪潮存储希望在高端有所突破，一方面是从用户来看，今天选择浪潮存储的用户从存储圈来看大部分是中端用户，高端用户比较少，浪潮存储希望在高端用户中获得更多的认同。另一方面浪潮存储在软件方面希望跟合作伙伴更多的合作，在一些路径管理等软件上自己会做一些研发。

张海涛认为，中端市场在2006年增长的很快的一个原因是价格下降、产品升级，但中端和高端市场的差异很大。同样的一个FC产品， 如果不是原来对存储很了解的用户，而是像政府、教育行业的部分客户，对存储的应用刚刚入门，或是刚用了一两台低端的设备，在这样的情况下，无论是他对数据的安全的要求，还是购买的时候对这个产品的评估，更多的是对存储的性能和功能有更多的认识和了解，对整个的数据方案还是没有上升到太复杂的要求。所以这一类用户群觉得产品的性能符合他的要求，产品的稳定性超出自己的期望，价格也合理，比原来的设备更好管理，对这个档次的产品就比较青睐。如果现在就让他们买高端产品的话，首先从维护手段上就很难做到。

即使中端产品价格的下降也要从两方面来看。从TB的量来计算，一个FC系统原来客户端的两个TB将近20～25万，现在大概看具体的配置，可能下降了25%左右，幅度对用户来讲是比较大的。但从实际的应用来看，平均的成交价反而上升而不是下降，因为当客户感觉到买一两个TB的设备，原来投资20万，现在只投资15万，这个时候他可以用省下来的钱买更多的软件，所以每TB容量下降的同时，用户拥有了更多资金购买所需的软件了。

张海涛最后表示，多年来，浪潮存储在方案积累和人才储备等方面都做好了充分的准备；在新的一年，浪潮存储将聚焦行业用户需求，强化软件能力和方案能力，以创新打造差异化竞争优势，帮助客户实现存储效能最大化。