创新创造客户价值——浪潮存储2006年业绩回顾

二、创新创造客户价值

1．2006年浪潮存储高速成长

2006年到目前为止，浪潮存储整体业绩以高于市场增长率两倍的速度攀升，主力产品线销售额实现倍速增长。整体业务增长65.39%，主力产品线AS系列业绩增长预计达到112.66%,其中中端产品销售额占到了总销售额的58%，圆满实现了年初设定的销售额增长60%的目标。

2．动因：创新创造客户价值

2006年初，基于对于国内存储市场发展趋势的深刻洞察，浪潮存储认为中端行业市场将是未来成长的主力。

在存储产品总经理张海涛看来，机会主要来自如下几个方面：首先，由于应用的不断深化和技术的不断创新，中国存储市场仍在稳步发展，增量市场巨大；其次，存储产业虽然已经相对成熟，但是技术标准并不开放，同时存储应用有着明显的高增值特性，这为浪潮存储采用差异化的竞争策略提供良好的基础；第三，在建立事业部设置之后，浪潮存储将得到来自公司更多的资源支持。基于上述分析，浪潮存储对一年的策略进行了周密的部署和调整：

• 细分市场，发现客户组合价值： 从用户需求价值出发，通过细分市场，选择教育、政府等行业市场作为目标市场，集中优势力量逐个突破；
• 优化产品与价值组合： 针对行业用户应用需求特点，优化产品和方案价值结构，强化自身的解决方案能力和服务能力，以应用创新提升客户的信息价值；
• 打造增值型专业渠道： 适应用户对于存储渠道增值的需求，改变以往“金字塔”式渠道架构，调整为以增值为特征的“纺锤型”渠道架构，通过与渠道共担风险利益共享，提供全方面的培训与支持，提高渠道的积极性和竞争力；
• 运作创新提升反应速度： 在运作上，通过成立专门的“大项目快速反应小组”，提高了对于行业用户需求的响应速度和和行业市场竞争力，同时实现了与公司其他部门之间的高效协同。

1）细分市场，发现客户组合价值

进攻的首要原则是“首先要找到一个好的位置”。没有瞄准正确的客户，那么所有的策略都是无用功。在行业选择上，浪潮存储有两条线，“一个是浪潮存储具有优势的传统行业，如高教、电子政务和制造行业；另一个则是新兴的存储市场。”教育行业和电子政务行业浪潮存储有着传统的优势，不管是用户需求的理解和把握、个性化的产品和方案提供，浪潮都有着一定的积淀，确定为重点行业浪潮希望能够取得进一步的市场突破；选择制造行业发力浪潮存储则希望发挥浪潮的业务联动优势；而医疗、广电新兴市场，是存储增量市场的重要构成，选择合适的细分行业进行发力，形成先发优势。

教育行业

浪潮认为，教育用户虽然在存储方面存在很多问题，但是总结下来，可以归纳为四个方面的共性：数据量不断增大带来的扩展性、数据整合、关键数据安全性的问题、数据集中和管理的问题。

在教育行业的共性之外，浪潮存储根据用户的需求特点进行进一步细分，将目标锁定在“重点院校+发达地区的职教和普教”三个细分市场。像211工程、958、振兴计划这些国家支持的高校，往往属于信息化方面的样板和典范工程，称他们为重点院校。这些院校的资金筹集方式主要是以国家拨款为主，他们更愿意尝试和接受新的技术，所以在方案选购方面更加倾向于更先进的方案和更新的技术。而发达地区的普教，这些学校甚至要比部分地区的高校信息化建设还要发达，他们在多媒体教学、教育资源共享、国家级教师或者地区级优秀教师的示范课件方面发展很快，这一块存储需求已经和高教基本差不多了。在发达地区比如长江三角洲、珠江三角洲以及苏州一带的职业技术学校，随着高校扩招和全社会对于专业人才需求的提升，近两年显然已经成为热门。对于这些学校而言，自筹资金能力很强，但是自身技术管理能力比较弱，所以往往“买得起，用不起”。

而且，考虑到大部分学校往往应用平台很多，所以浪潮存储还将应用进行了细分，重点放到两方面，一是像校务管理、一卡通管理、数字校园图书馆等这些管理平台的建设；二是针对数学、物理、高能方面的高性能科研平台建设。

基于对教育用户的深入分析，浪潮存储推出了“IF计划”——IF，不仅是指IP SAN和FC SAN这两种不同的网络存储部署方式，同时还表示英文if（如果），是希望能够针对教育行业用户不同的规模，不同的资金情况以及不同的应用，如网络中心、数字图书馆、科学研究、科学计算等等来设计更为“合身”的解决方案。对于高教，以FC SAN和IP SAN为主；对于普教和职教市场，提供的方案则更加灵活可变。最重要的是，现在大多数厂商往往只是IP SAN、光纤SAN技术，没有太多考虑到高校老师项目平台、科研平台经常变革，要进行多种尝试的特点。浪潮存储对高校的理解和研究，至少比别人往前先走了一步。

目标既定，但如何来保证浪潮存储产品能够成功打入教育行业的存储市场？为此，浪潮存储在市场端也已经形成了一套贯穿全年的“战歌”，其中最为重要的就是“进攻三部曲”。从3月10日开始，浪潮存储在北京大学开始了覆盖全国5个核心城市的巡回演讲，演讲的主题是“发掘信息价值，助力教育发展”。这次巡展下来，浪潮存储希望一方面能够推广浪潮活性存储的理念，使用户更加了解方案和产品，另一方面也能接触核心用户，了解用户端的需求和应用特点，进一步把握浪潮存储产品研发的方向和完善方案的个性化；在5月份，浪潮还针对全国31个省份的这些有需求的用户做网络存储方案的深层研讨会，并提出高校网络存储的促销活动，为用户提供一个极为优惠的打包方案；浪潮存储在下半年组织一个对活性高校存储活动案例的回访，了解活性存储在高校中的应用情况，看活性存储对高校中的价值所在。

在渠道建设上，浪潮存储也加强了与教育行业的契合，一方面，吸纳了一部分在教育行业有一定基础和实力的系统集成商，以提升服务高端客户的能力，另一方面，通过分销系统的构建继续加强对用户的覆盖，以满足普教市场多样化的需求。

从数字图书馆、到视频教学；从山东体育学院数字图书馆、山东大学高能物理集群大容量存储系统到成都电子科技大学的网络教学系统，浪潮存储系统在教育行业遍地开花。

值得一提的是，浪潮存储在中央职教实训一期和二期样板工程中连续中标。中央职教实训基地项目是国家“十一五”期间加强职业教育基础能力建设的重要内容，由中央财政专项资金支持、教育部统一组织实施，也是教育系统继高校、远程教育之后的又一大型项目。项目共涉及到1000所示范性中等职业学校和100所示范性高等职业学院的建设，必将带动全国职业院校的发展。而首期样板工程建设对于整体项目推动有极大的示范作用，因此，也成为存储厂商抢占职教市场的必争之地。在中央职业教育实训基地建设项目首期样板工程竞争中，浪潮战胜众多国内外厂家，喜摘桂冠。在国家样板工程中的出色发挥,为浪潮进一步占据职业教育存储供货商No.1的角色打下了坚实的基础。

政府行业

政府信息化建设已经经历了20年的历史，一直是热门话题。国家政策再三推动和扶持之外，整个社会信息化程度不断加深的今天，政府信息化建设也在突飞猛进，脚步越走越快。政府信息化建设的不断深入引发的全新需求也促使IT产业紧跟政府信息化的趋势。这其中，原先被普遍忽略的存储的重要地位也日渐突出。

对于IT厂商来说，政府采购不仅是难进入的“高门槛”领域，同时也是考验厂商综合实力的“试金石”。针对政府行业，浪潮存储精心策划，提出了“安政工程”，通过基于对信息化、存储的深厚理解，以及完善多样的产品体系和解决方案、先进的技术，在对政府信息化的全面支持和服务过程中，协助政府部门实现政务信息的价值，进而推动整个社会信息化进程的发展。针对政府行业的特点将活性存储及三位一体理念融入对政府信息化工作的支持和服务之中，形成的一整套从产品、服务到理念的体系。其中，服务是安政工程的核心，浪潮存储提出将为政府信息化工作提供全程全面支持。

浪潮存储的理念得到了政府用户的积极回应。浪潮与北京石景山区信息办的合作可以从2001年成立信息办、信息化建设进入快速轨道的时候开始。富大鹏认为：“我们一直把浪潮看作我们的合作伙伴。合作伙伴，要对我们的现实情况，对我们的资源体系有深刻的认识和理解。在我们新的发展阶段中，与浪潮存储的合作更加紧密。我们在规划项目的过程中，就需要浪潮提供相关的建议，基础库的情况和具体需求是什么样的，存储库有多大，使用频率是多少，浪潮存储依据这些情况提出了现在我们新的信息平台架构，这就是一个合作伙伴的关系。合作伙伴，既能满足石景山的需求和未来发展，又能提出符合石景山实际的完善的解决方案。”

今年开始的“金盾”二期提出“全面实现公安工作信息化”这一发展规划，即在一期的基础上，从业务需求的角度入手，从底层信息的简单应用为主向以高端信息的挖掘为主进行转变，满足侦察破案、社会管理和治安行政管理、办公信息化等公安业务需求。但是由于信息化应用是一项创新性的工作，而公安部门的自身特点也决定了很难照抄一些国内外成熟的建设经验和模式，这是各级公安部门在“金盾”二期中将普遍面临的一个难题。

作为国内存储领军品牌的浪潮存储，针对公安行业的“金盾工程”二期的需求特点和普遍存在的难题，融合“活性存储”技术理念，推出以AS600为核心的高效的存储解决方案。该系统以成熟的硬件平台支持数据快照、数据复制、远程数据同步等高端应用，可将该局综合信息查询系统、被盗抢机动车和违法犯罪信息等信息进行集中存储统一管理，充分挖掘信息价值，全面提升公安行业用户办公、侦破、社会管理等业务的运作效率。目前该方案已经在多家地市级公安系统获得成功应用，最近再次成功中标河南济源市公安局，显示出浪潮存储公安行业存储解决方案具有巨大的借鉴意义和推广价值。

而中央国家机关作为极其特殊的用户群体，对产品在性能、安全性、可靠性以及可扩展性等方面的要求更加严格和苛刻。在中央国家机关第十一期采购中，凭借雄厚的实力和过硬的产品品质，浪潮存储全线产品入围，并在此次招标中创造了两个“唯一”：一是唯一入围的国内厂商；二是唯一的全线产品入围的厂商。据透露，在此次招标中，多家国内存储厂商参与投标，但是只有浪潮存储一家入围。此外，其他入围的国外品牌均只有两三款产品入围，浪潮存储是唯一一家高中低端产品全部入围的厂商，浪潮存储优异的表现令这些国际巨头刮目相看。

河南、河北农村普查多个地市存储产品入围，山东国库支付系统70%的地市中标采购，AS1000G2花开山东省信访系统，在公安行业屡屡中标……市场和用户的广泛认可奠定了浪潮存储在政府行业市场的领先地位。

企业市场

在企业市场，不同用户因应用不同需求不同，对于存储方案的要求也各不相同。浪潮存储通过与浪潮服务器、ERP等部门的有效协同，组成灵活的解决方案，可以根据用户不同层次需求，提供针对性的解决方案，大大增强了市场中的竞争力。在财富500强企业中国铁路工程总公司项目中，浪潮存储成功击败国外存储巨头；在国内最大的农机制造企业一拖集团的项目竞争中，浪潮存储凭借专业的服务和方案能力，以超过DELL近15%的价格赢得竞争，创造了国内存储产业的一个奇迹。

其他行业

与此同时，浪潮存储产品在政府、教育等行业的胜利也进一步增强其他行业用户对于国产存储品牌的认可和信心，带动了在医疗、监控、广电等行业的突破和应用。韶关广电局、武汉市广电局、山东电视台、济南人民广播电台，浪潮存储破冰广电行业；陕西汉中医院、四川江油人民医院，AS系列产品构建了高效的HIS平台；佛山电信、河南网通，为视频监控提供了稳定的存储平台。浪潮存储在新兴市场抢占先机。

2）优化产品与价值组合

长期以来，高端存储设备一直被国外品牌占据。无论是对国内企业，还是对涉及国家机密和国家安全的行业，国产品牌产品在高端市场的长期“缺位”都是让用户感到被动的一件事。

以“活性存储”战略为指引，浪潮存储调整以往以产品为导向的“大而全”的产品策略，改为以用户的需求价值为导向。针对目标行业用户需求，强化中高端产品和解决方案。

2006年6月27日，浪潮推出了基于4Gb光纤技术的高端存储系统AS1000G2，由此迈出了国内存储厂商高端突破的第一步。业内人士认为，浪潮存储的此次发布，不仅首次推出了4Gb光纤产品，更重要的是高端存储系统的整体上市，标志着国内存储厂商在高端存储领域的突破中迈出了实质性的第一步，对于中国的存储产业发展有着重要的意义。AS1000G2在整体性能指标上已经能够和国际厂商的同级产品比肩，可以用来构建大型IT平台的数据存储系统，在电子政务、高教、大中型企业中有着广阔的应用空间，为中国的信息化发展构建可靠的数据存储平台提供了坚实的基础。

后续相继推出面向中端应用的AS600系列光纤存储系统，并得到市场的积极响应。在产品推出后的短短几个月内，，浪潮AS600系列光纤存储系统已经在在教育、政府、企业、医疗和媒体等多个行业得到成功应用。

3）打造增值型专业渠道

随着越来越多的渠道商进入存储领域，国内渠道的竞争也越来越激烈。虽然整体市场快速增长，但是市场增长的脚步没有存储渠道商的数量增长得快。所以整体市场的增长并没有给存储渠道商带来更多的利润。

目前存储渠道群体中普遍存在的问题是，存储渠道商大多数处于初级阶段，缺乏有效的竞争手段。很多存储渠道商，潜在的行业和用户的就在身边，也非常熟悉，但是在产品知识方面却往往比较欠缺，技术、服务能力都比较弱，也就无法把握用户的需求。因而存储渠道虽然看着热闹，但是实际上并不活跃。渠道迫切的需要上游厂商提供更多层次的引导、协助和支持，一方面厂商能够提升渠道的综合素质，另一方面，厂商与渠道更紧密地合作也为双方带来更多市场机会。

2006年，浪潮存储没有把扩大渠道规模作为重点，而是将重点放在提升渠道的增值能力上。存储产品在销售过程中，最突出的特点就是增值性。浪潮在规划存储渠道的过程中，也特别强调这一点。潮存储更强调把渠道伙伴看作平等的独立主体，在传统的渠道“物”的价值上，通过提升渠道的管理、素质、技术、服务和方案能力，全方位提升渠道自身价值和向客户价值实现转移能力，最终提升用户的存储信息价值；双方从共同利益出发，平等合作，信息互动，利益共享，实现“共赢”。这样，可以避免存储渠道片面向规模要效益，或者因为厂商和渠道的利益博弈而内耗。

为了提升渠道的增值能力，浪潮存储推出了若干具体措施。为了帮助渠道合作伙伴更快成长，浪潮存储采取了一系列具体的措施，如“存储之星”培训工作。为了激励渠道，降低渠道市场风险，浪潮存储成立专门的市场基金，帮助渠道伙伴开拓市场。成立渠道VIP俱乐部，构筑一个知识和经验交流的平台。拿出近一百万元对优秀渠道个体进行奖励等等。

非常的努力取得了非常的成绩。9～11月份，浪潮存储成功签约多家国家一级资质系统集成商，在第二类渠道方面，河南、江苏、山东、四川的渠道伙伴也获得巨大增长。

4）运作创新提升反应速度

竞争越来越激烈，能否快速针对用户需求做出快速有效的反应也是竞争的关键因素。针对行业用户需求特点，浪潮存储在原有运行机制上进行创新，建立“大项目运行机制”，即针对垂直行业的大客户需求，成立专门的项目小组，安排专人负责，从项目开始接触到谈判、项目实施、结束全程监控。项目小组可以调动优势资源为客户服务，提高了对于客户需求的响应速度和客户满意度，有效的提高了浪潮存储在行业大项目中的竞争力。从在中央国家机关第十一期采购全线产品入围，到入围全国职教实训项目，“大项目运行机制”功不可没。