Exabyte：拥抱按需扩容的时代

竞争态势与合作伙伴策略

Chris Wening认为，Exabyte在低端磁带机市场主要的竞争优势有三点：首先是包技术，Exabyte是惟一采用包技术的厂商，最大的好处是提高安全性，提供100%的可恢复性；其次是价格，即性价比，包括每GB的成本最低；第三是容量优势，Exabyte的容量跟硬盘的增长是同步的。Exabyte的劣势是知名度，知道其技术的客户很少，所以需要他们做很多的宣传和推广。

Chris Wening表示，VXA至少可以发展到5、6代，每三年有一个升级换代，很多的研发是根据大客户OEM客户进行的，像针对磁带库市场，要满足客户不同的需求，所以时间稍微的长一些，主要是价格、各方面的因素。对于市场上的竞争对手，他认为AIT将全部消亡，不是长期的竞争对手，因为后者在欧洲已经停止支持一些重要的关键客户，自动加载机已经停止发展了；DDS/DAT方面，HP在工程研发领域遇到了极大的困难，新产品已经推迟两年了，而且技术上也很难再升级，DAT是一个好的产品，但是对客户来说价格有点贵。所以，“长期看来VXA是一个非常好的产品。”

Chris Wening在发布会上介绍两款新品

Chris Wening介绍说，VXA驱动器2005年的市场份额大概是5%～8%，Exabyte在低端自动加载机市场约占30%。他认为，VXA虽然是专有的格式，但Exabyte在尽最大的努力，持一个很开放的态度，给富士通-西门子等大的OEM客户提供全部的技术支持；而DAT也是独家的技术，但比较封闭，是逐渐的下滑，过一段时间可能会消亡。

IBM和富士通-西门子（FSC）是VXA的两大OEM客户，合计占Exabyte全球销售量的23%。除他们以外，苹果（Apple）公司也是非常好的客户，尤其在美国市场做得很出色，但在国内相对差一些；其次是日本富士通，也做了很多OEM；第三是台湾的宏基（Acer）。

在选择长城作为总代理的问题上，长城电脑服务器与解决方案事业部副总经理莫志娟女士表示一是因为Exabyte的磁带技术在市场上比较领先，二是双方在后台有（长城为Exabyte零部件）生产上的合作。Chris Wening认为，目前看，长城和Exabyte“互相更喜欢一些，是两情相悦的事”。Exabyte在中国范围内也找过其他的合作伙伴，也有合作伙伴找过他们，但是双方有一个互相沟通、互相了解的过程，“就像谈恋爱一样，是要彼此满足对方的条件”，最后之所以能合作，是因为双方谈得很好，长城也是一个很好的公司。

在对渠道的支持方面，Exabyte现在在北京有两个人，并将在渠道里做更多的工作。Chris Wening表示，按美国公司的逻辑，Exabyte会增加更多的后端力量。同时这次签约之后，也会有渠道的优势，用现有的渠道，会开展各个领域的项目合作。主要的目标行业还是政府行业，现在电子化程度越来越高，每个国家都是这样，中国也存在巨大的商机。另外，很多银行的分支机构，都有大量的需求。因为在小的支行，可能会有单驱动器或自动加载磁带机的传递。制造行业也会越来越多的意识到这个问题。

Chris Wening认为，OEM是跟着市场主流趋势走。此外在驱动器领域，Exabyte是自己在引导市场，在推自己的技术。服务器的趋势大家都知道，越来越低端的服务器出现了，包括IBM和很多的厂商，原来老的大的磁带库，都是非常昂贵的，所以现在也有非常好的机会，就是价格便宜，性价比高的自动加载机和低端的磁带库，这是OEM的市场非常需要的，对大的OEM客户有非常大的吸引力。

近年来越来越多的企业开始注重IT技术的投资回报，每个企业的IT部门预算都受到了一定的限制，在这种情况下IT部门的负责人主要必须考虑两件事：一个是放慢产品更新的周期，尽量以渐进式的升级代替购买全新的设备；二是提高自动化程度，裁减不必要的人员。Exabyte按需扩容的磁带机技术和自动化的磁带库迎合了上述要求，并将因此获得企业客户的青睐。