目标：超越交换机——访博科亚太和日本区副总裁

服务业务和财年业绩

正如我们月初的报道所透露的，博科即将重点发展提供专业的服务或支持。Deb Dutta表示，博科通过与客户长期的接触，发现博科能够给客户强大的服务或支持，所以博科现在要把这些服务或支持落实下来，更大限度的提高客户对SAN的使用。就像以前卖博科的产品一样，博科现在所做的就是把博科的服务都变成一个一个的服务包，然后通过他们的合作伙伴提供给最终用户。

博科同时也成立了专门的服务支持小组，总部设在新加坡，在整个亚太地区都有顾问服务人员——包括在北京的顾问服务人员。这个仅仅是个开始，博科将提供更加优质和专业的服务。博科的客户需要的是动态的IT商业环境，新的解决方案及产品，需要扩大博科的服务范围，而这些就是博科未来的发展方向。

Deb Dutta表示，当他们问到客户的需求的时候，客户总是非常关注数据的服务及数据的管理，把这些要求归纳起来就是三个部分：降低成本、降低复杂性、实现和做到法规遵从的解决方案。

针对降低成本，博科提出的解决方案就是整合。另外一个市场很大的需求就是企业内部各个部门的互适性及灵活性的需求，这些对于IT的基础架构而言要求的是一个动态的、可以很快转变的功能。第三个需求是法规遵从，比如说在美国，各个行业都有其自身的法律法规需要遵从，在中国情况也是如此，比如说电信行业的票据要保留10年以上等。所有这些能够实现的都是在IT架构上做出适当的解决方案来适应这些法律法规。

在公司中，要求动态服务器的配置或重新配置，我们可以通过博科的ARM来实现，显著提高公司各个组织部门的灵活性和适应性，从公司文件管理来说，博科的WAFS能够给公司在广域网文件传输上提供更好的功能，实现在远程的多点的办公室之间的文件和数据的远程共享。

在中国，存储产业是增长最快的IT行业，实际上有很多的需求，如把数据从旧的系统往新的系统内转移，DMM可以很好的满足客户的此类需求。在很多情况下，客户都是要求在一个异构的环境下，在不同厂商的设备之间，将数据进行高速的迁移。DMM就是为了满足这样的需求而设计的。

博科的目标不在于只提供技术，还帮助客户去安装及维护，博科要有一个队伍，可以帮助客户很好的去完成这些工作，不仅提供技术，还提供能帮助客户实现此技术的服务团队，提供技术支持，为客户实现更大的利益。

博科的SAN可以为客户带来众多优点，如高利用率及可扩展性，高性能、高质量的数据保护及利用和计划的造作管理。这些都是博科的传统优势。而现在博科更可以提供大规模的SAN、NAS上的文件管理（以前博科只可以在裸SAN上实现功能，现在可以通过WAFS在NAS上实现管理），通过博科的路由器，还可以实现将光纤转换至以太网，并且将以太网的优点加至SAN中，现在长距离的SAN连接，及远距离文件服务博科也可以轻松的实现。

Deb Dutta表示，客户对博科的专业服务反响良好，他相信通过他们服务团队的不断努力，能够帮助客户实现更多的利益，把技术更好的利用。并且他们能够降低技术实施过程中的成本以及可能出现的风险。还可以前瞻性的来回应客户的需求。现在香港的中国电力及其他的一些公司已经在享受博科的专业服务。

博科的服务主要包括企业的技术支持及专家咨询。现在客户可以享用的是博科的SAN健康检查和报告以及附加服务（工程师派驻、服务补充）。如果客户愿意，他们可以提供完全的服务及计划。他们的专业服务包括交换机、导向器、路由器、WAFS安装；在操作方面，包括SAN Life、定期给客户的SAN检查和维修等。博科也可以为客户提供大型的SAN安装、管理等服务。如果OEM有完不成的工作，博科可以帮助其补充，对其实践进行指导，检查存储环境，进行整个存储架构的设计、安装及管理。

博科现在亚太正在进行的工作是把博科的服务资料相关文件尽量本土化，以适合亚太地区的需要。

由于博科公司在采访的当天（美国时间12月6日）公布了其2005财年第四季度和全年的业绩报告，Deb Dutta也向大家介绍了博科2005年的业绩。他表示，这是个非常好的财年，到10月底为止的上一季度的销售额是1.455亿美元，上个财年的总收入是5.741亿美元。博科的重要财务指标有两个，分别是sell-in和sell-through，后者是他们提供给OEM（卖给最终用户）的销售额，上个季度博科的sell-through是1.602亿美元，这说明连库存也清掉了。展望博科4GFC及Tapestry产品的光明前景，2006年博科在sell-in的目标是8%～10%的增长，而sell-through是15%左右的增长——其中已包括了来自Tapestry产品和服务业务的贡献。