Open Text：ECM老兵的中国攻略

EMC收购Documentum，IBM收购FileNet，虽然“年代”不同，但都是十几亿美元的大手笔，出资方均为业内的腕儿级厂商，客观上起到了让更多的人关注ECM（Enterprise Content Management，企业内容管理）的作用。不过，无形中也在舆论导向上产生了一种错觉，对独立ECM厂商缺乏足够忽视，认为它们迟早会被规模更大的综合性厂商收购。

Open Text的ECM军容大阵

作为最大的独立ECM厂商，有着近20年历史的Open Text当然不会认同上述观点。Open Text自封为“ECM 行业的代表”，过去十年的平均复合增长率高达40%，即使是在经济危机爆发之后的2009年第一季度，Open Text的营收也取得了7%的同比增长，达到1.92亿美元。难怪Open Text自豪地宣称，以当前的增长速度，公司的年营收即将超过10亿美元，成为首个达到此业绩的ECM提供商。

Open Text亚太及日本地区副总裁兼总经理Graham Pullen和亚太区渠道联盟总监Chris Petersen接受本站记者采访

至少，Open Text不仅没有被收购，而且还在以每年至少一家的速度收购着——今年四、五月份就各有一桩收购。Open Text亚太及日本地区副总裁兼总经理Graham Pullen表示，公司希望通过并购不断增强自身的实力，在多次并购后，已经越来约有经验，40%的年增长率也有并购的很大贡献。根据过往的历史与丰富经验，Open Text得出了一些并购的制胜法则：

一、Open Text并购的公司均具备相似的公司文化和价值观，从而减少了并购后的一些转换或磨合；
二、在并购完成以后，Open Text将迅速进行人员整合，将销售和营销人员与研发队伍编组。事实证明这样对员工是有益的，而且为客户提供了统一的公司形象；
三、在研发方面，Open Text遵循客户至上的原则，一切以客户利益的最大化为重。因此Open Text的产品套件可以兼容客户原有的系统，继而向客户展示愿景，引导他们逐步迁移过来。

Open Text位居Gartner的ECM领导者象限，并且刚刚收购了该象限之下的Vignette

笔者指出，虽然Open Text在2008年9月Gartner关于企业内容管理的魔力象限报告中位列领导者象限，但是人们在列举业内领先的ECM提供商时，最先想到的往往是EMC、HP、IBM、微软和Oracle。如果说，上述几家都是综合性厂商，那么，Open Text在中国的曝光率甚至还不如Interwoven，就未免太“低调”了。

Graham Pullen很爽快地承认Open Text在宣传上做的工作不够，并表示了对中国市场的重视。Open Text认为，在亚太及日本地区，ECM市场正处于上升状态，增长仅次于CRM 市场，并且在BFSI、政府、监管机构、教育、媒体、医疗、电信和运输等行业很有发展潜力。具体到中国，Gartner的数据表明，庞大的本地客户群以及相对较低的市场普及率决定了中国的软件市场具有本区域最高的增长率：2008 - 2013年，中国企业软件收入预计为460万至870万美元，年均复合增长率达13.4%；企业内容管理的软件收入预测年均复合增长率为18.7%，仅次于网络会议和团队协作。

Open Text在亚太和日本区拥有近百名员工，并在上海和香港设有分支机构。为了更好地开拓中国市场，Open Text选择维音中国作为本地合作伙伴。Open Text亚太区渠道联盟总监Chris Petersen表示，公司将合作伙伴分为三类，包括像微软、SAP这样的战略合作伙伴，还有技术合作伙伴与销售合作伙伴。Open Text以前在中国也有一些传真、扫描等方面的合作伙伴，但与维音数码（VXI）则是跨所有产品线的全方位的合作。

据维音数码（中国）有限公司总裁刘千里介绍，作为一家呼叫中心技术和外包服务提供商，维音数码的业务包括后台解决方案和BPO服务、IT外包和系统集成，在中国具有超过十年的运营经验和约1,000 名员工，行业覆盖金融、IT、互联网、电信、食品、电子、汽车、化妆品、零售和政府等，客户都是各个关键行业中最为杰出的企业

双方认为，维音与 Open Text在中国的合作是“前端 + 后端”的强强联合。Graham Pullen将维音中国称为Open Text的“地面部队”，先利用后者在语言支持上的优势实现产品的汉化，然后由Open Text授权维音数码进行定制化的开发。在整个本地化的过程中，预计约20%～30%的工作是由维音数码强度大的开发团队来完成的。此外，Open Text有60%～70%的销售是通过向上和交叉销售完成的，在这方面也可以与维音很好地合作。

反过来说，呼叫中心解决方案会产生大量的文档和数据，需要很好的ECM软件，与Open Text结盟能让维音数码立刻获得先进的处理平台，再接触新客户，能够提供的解决方案就更完整了。