专业分销价值凸显 长虹佳华渠成水到

专业分销的价值开始回归！

这是自2007年以来IT业界的统一共识。在刚刚过去的一年中，以神州数码、英迈国际、长虹佳华等为首的几大IT专业分销巨头业绩均实现了历史性的突破，越来越多的IT厂商开始回归分销渠道模式，由此，巨型渠道商之间对厂商、代理商资源的争夺也日益激烈。

而2008年刚开始，IT厂商就又开始了新一轮的优质分销企业争夺战，它们的荣辱和兴衰已经紧紧的维系在分销企业的能力和效率上。这为分销企业带来了新的机遇和挑战，面对不断变化的市场环境，分销企业只有不断的变革才能迎接新的挑战。

渠道渐进演化：专业分销价值凸显

在中国市场上，“渠道驱动企业”已经成为大家的共识，分销的密度、渠道的到达率，是企业进行营销的关键要素。国内IT分销企业经历着三个阶段：粗放期、扩张期和精耕细作期。

在分销发展的初级阶段，分销企业采用“广种薄收”的渠道建立方式，建立全国性的下游渠道，看重的是渠道的“普及率”。对下游渠道的管理和维护，主要采用粗放式的管理和人力资源，“借船出海、借鸡下蛋”，主要依靠下游经销商去开拓市场、分销产品，分销企业只要做好“收订单、收款、市场支持、物流配送”等几项工作就可以了。

随着“优胜劣汰”的不断进行，经过残酷市场竞争而生存下来的分销企业在业内已经有了一定的影响力，对下游经销商也有了一定的号召力，分销企业开始对现有渠道进行梳理。开始选择重点市场，对其进行政策的重点倾斜。在市场支持甚至分公司的设立方面，分销企业把重点市场当作自己的根据地，进行部分的精耕细作，同时，分销企业迅速进入相关细分渠道，使分销产品在主要的渠道里都能进行销售。这个时期，分销企业处于上升阶段，它的资金相对比较强，意识比较高，相应也抬高了门槛。

近年来，经过渐进演化而进入成熟阶段的分销企业，影响力已经越来越大，在市场上的号召力也越来越强。过去的一年中，IT分销行业整体规模突破了千亿元大关，神州数码、长虹佳华、翰林汇等国内主流分销商都获得了很好的业绩增长。就在近日，长虹佳华还刚刚被评为“中国最具竞争力IT分销企业”。

“伴随着渠道的渐进演化进程，上游厂商的相应策略也在逐步改进，其核心诉求也越来越清晰。”长虹佳华相关领导指出，在这种情况下，一方面是厂商更重视、需要渠道的力量，有的坚持营销完全外包，有的由直销改“分销+直销”并存，有的则全面FA，但其核心诉求不会改变：探索并确立最适合自身的渠道模式；另一方面，渠道也得思考如何在这种变革中摄取自身的最大利益，尤其在供应链价值往上游厂商和终端渠道聚集的态势下，作为大型分销就得做出自己特色，以锻造营销力为手段，以做强为目标，才能确保自身的生存空间。因此，我们看到，神州数码正在尝试从纯粹的分销商向IT服务商的转变，英迈国际则开始重视起增值分销的价值，而长虹佳华则选择了锻炼内功，在营销“专业化、增值化、协同化”的道路上越走越快。

拓渠自引活水来 长虹佳华致力最强

显而易见，在上游供应商的政策影响下，分销业务重心正在全面下沉，在更深层级的市场，分销企业开始掌控核心的下游经销商，建立营销价值链，与下游经销商一起进行深度分销，对终端精耕细作。为了摆脱分销产品、业务的同质化，如今的分销行业已经不能简单的靠规模去一统天下，过度的扩张反而会导致企业在管理能力上的滞后，面对来自下游渠道乃至最终用户的多种需求，寻求“差异化”已经成为分销企业需要共同思考的问题。

“从业务发展模式上来讲，神州数码、英迈国际、长虹佳华等都各具代表性，但从实施效果上来讲，长虹佳华的专注于自身建设，无论从渠道建设还是管理等方面的探索都极具代表性。因为，这种做法需要分销商具备极强的营销运作能力，并且要求分销商的能力及信誉能得到上游厂商的认可。因此，沉下心来锻炼内功，可以说是长虹佳华自2007年以来合作伙伴数量与质量迅速攀升的根本原因。”业内人士如此评价。

在业务上，海量分销领域，长虹佳华推行的是“组合营销”模式。这种组合营销，就是根据经销商面对的主要客户特点，将不同类型的产品进行组合，卖给同类型的客户，以更专业的服务增强海量分销领域代理商的力量。也正是这种更为专业的营销模式，使长虹佳华的海量分销业务成为与上下游厂商、代理商合作关系最稳定、最受他们认可的战略合作伙伴；同时，在业内领军的几大巨型IT分销商中，长虹佳华的业绩稳健增长，成为成长速度最快的分销商。

在增值分销方面，长虹佳华围绕着“数据”的存储、使用、安全等搭建多样化的解决方案，把以产品为主的销售变成方案为主的销售，并建立了一个大型的联合实验室——长虹佳华数据方案实验中心。长虹佳华相信，这种更为专业的、新型的方案销售对集成商的“聚合效应”，而这种“聚合效应”正是长虹佳华成为国内最大存储分销商的重要因素。在今年5月，长虹佳华被评为“2008年中国最佳存储方案供应商”，由此可见，“聚合效应”已初现端睨。

在渠道管理方面，长虹佳华的IT分销业务成立了单独的信用控制部门，其业务监控人员按分公司的销售量来配置。规范了应收账款的管理和催收制度及专人专责的监控催收行动流程。在信用管理工具的运用方面，长虹佳华使用ERP和电子商务进行信用管理。这样一个诚信管理平台，无疑比较有效地解决了困扰分销行业多年的诚信问题。

“我们的目标是成为中国最强的营销公司”，这是长虹佳华的“掌舵人”给长虹佳华制订的企业目标。从2007年来看，长虹佳华先后与霍尼韦尔安保、McAfee（迈克菲）、REDHAT、VMware、Avocent等多家全球知名厂商达成合作协议，成为其战略合作伙伴，全年业绩保持平稳增长。可以说，正是由于长虹佳华分销业务上的高歌猛进，从而让长虹佳华正在无限接近自己为之奋斗不止的目标。