DFT副总经理朱铁军详谈2011年市场突围之策

全面存储，随需应变

 IDC (美国国际数据公司)的《中国企业级外部存储市场季度跟踪报告》显示，2010年前三个季度（1-9月）中国企业级外部存储市场的总规模达到685.7百万美元，同比增长18.4%；存储总容量达到480102.2TB，同比增长80.9%。另 IDC 还估计2011年的企业级外部存储市场的增长会超过15%。

市场环境的趋好，三网融合、云计算等 IT 应用的层出不穷，使得各大存储厂商对2011年的中国市场抱有更多的期望。新年伊始，各大存储厂商已经开始布局。EMC、IBM 等国际知名品牌瞄准三网融合、云计算等带来的存储商机，及时推出云存储等解决方案以适应市场需求，并配合强势的市场宣传推广以期抢占先机。而以 DFT 为首的众多国内品牌也不甘人后，纷纷在品牌推广、产品研发、渠道建设等方面投入大量资源，凭借对国内市场的了解及多年的积累与 EMC 等国际知名品牌同台竞争。国内知名存储厂商 DFT 深圳总部负责渠道及销售的 DFT 副总经理朱铁军先生对于2011年 DFT 市场有自己的应对之策。

市场普遍认为2011年的存储行业将迎来较大的增长，这对 DFT 来说是机会。但 DFT 有哪些优势来应对国内存储市场的激烈竞争呢？朱铁军表示：“存储市场的竞争激烈异常。中国市场的蓬勃发展使得 IBM、EMC 等国际知名厂商越来越重视中国市场带给他们的收益。国际知名厂商在品牌知名度、渠道号召力及市场运作的成熟度方面远远超过像 DFT 一样的国内存储厂商，的确会对我们的发展带来一定的压力。但是，DFT 经过十多年的积累，在产品研发、实施能力、客户服务等方面都拥有对手不容小觑的实力。尤其是对客户需求的理解上，DFT 有别于其他竞争对手的重要方面。DFT 自成立之初，就选择了有别于其他存储厂商的市场开拓之路，一直专注于为客户提供专业的全面契合其业务应用流程的存储解决方案。以广电行业为例，DFT 一直在该行业精耕细作，专注于了解媒资、非编等行业应用及客户痛点，携手该行业知名 SI 为广电行业客户提供专业的个性化存储解决方案。这样避其锋芒、独辟蹊径的应对策略有助于 DFT 发挥优势，在优势行业和优势区域与国际知名品牌同台竞争。”

DFT 采用的是避其锋芒的策略来应对竞争。那在新的一年里 DFT 会采取何种市场策略来确保增长？为什么采取这样的策略？朱铁军表示：“和其他 IT 厂商相比，DFT 自1997年成立之初就投入大部分的资源用于了解最终用户的需求。作为国内存储品牌，DFT 在资金及实力上确实无法与国际存储厂商相抗衡，但是，以 DFT 销售及服务团队十多年面对最终用户的经验来看，大多数客户所需要的也并不是最尖端的技术和产品，而是一套契合其实际业务应用需求的解决方案。我们为客户带来的独特价值就是我们能洞悉客户的需求，根据具体客户的差异性和侧重点，为每个客户量身定制具有针对性的、契合其业务发展的专属解决方案和服务。例如在广电行业，DFT 一直坚持扎根在一线了解最终用户需求，并配合在广电行业知名的 SI 及代理商共同为客户提供专业的方案和服务。多年来，DFT 在广电行业一直占据理想的市场份额，验证了 DFT 市场策略的正确性。而在2011年，DFT 会坚持同样的市场策略，专注于电信、安防、医疗及政府等行业，携手该行业知名的 SI 及代理商，全面了解客户业务流程，深入挖掘客户需求，共同为客户提供专业的契合其业务应用的存储解决方案。”

除开独辟蹊径的市场策略，DFT还做了哪些努力以应对激烈的市场竞争？朱铁军表示：“为适应当前存储行业的复杂的竞争形式，DFT 已经做好了充分的准备来迎接这场挑战。2011年，DFT 将在品牌建设、产品研发和渠道建设方面都将投入大量资源，进行大刀阔斧地改革。首先，DFT 将借鉴国际知名品牌的经验，着手进行品牌建设。DFT 经过十多年的积累，在广电行业及业内已经建立以一定的品牌知名度。但考虑到现今激烈的市场竞争环境，管理层认为我们应该主动的面对市场、客户及合作伙伴宣传公司的理念、产品及服务，以期能通过 DFT 的品牌影响力拉动销售的增长。其次，DFT 将继续坚持走自主研发的道路，继续加大对研发的资金和人力投入。在客户实际需求和存储行业前瞻要求的引导下，不断推陈出新，研发新的产品和方案，丰富 DFT 自有产品线 ES 系列，满足不同层次、不同客户的不同要求。最后，DFT 将致力于将广电行业的成功模式复制到目标行业，以目标行业为切入点，加强渠道体系建设，加强与合作伙伴合作的广度与深度，确保资源共享、合作共赢。据悉，DFT 计划于2011年4月举办全国渠道巡回招募会，覆盖北京、深圳等多个城市。”

DFT 副总经理朱铁军先生