长虹佳华携合作伙伴深拓增值市场

下半财年伊始，全球经济在万众瞩目之下短暂回暖随后又重归疲软；而8月底国内沪深股市连续几日的暴跌行情，更是刺痛了国内商业界的神经。对于国内增值分销业而言，眼下是一个相当微妙的时期。分销商们明白，越是在经济走势不明朗的时刻，行业信心和信任就愈发重要。此时如果推出巩固合作伙伴关系、给予合作伙伴信心的活动，将会对国内增值分销市场起到非常积极的促进作用，不仅能够稳固合作关系，更能在低迷经济时期抢得发展先机。

时机不可错过。以神州数码、长虹佳华为代表的国内几大分销商纷纷逆势而上，欲反周期拓宽市场，抢得先机。尤其值得一提的是长虹佳华在最近启动的“保驾护航计划”，这项以帮助上游厂商挖掘市场、为下游代理商创造更多市场机会为目的的计划，可以说是在当前灰暗的经济环境下，IT分销领域闪现的一抹亮色了。那么，在经济形势仍旧不明朗的今天，“保驾护航计划”要如何将上游厂商和下游代理商联合起来，为合作伙伴提供更有力度和更具价值的支持呢？据长虹佳华相关人士介绍，“保驾护航计划”将从销售、培训、技术、宣传四个方面同时发力。

第一驾马车：促销激励唤醒市场强劲活力

销售业绩在任何情况下都是渠道商关注的重点。尤其是在经济衰退形势下，虽然我国没有在金融上遭受直接冲击，但全球经济一体化和国际高度分工化、中国长期以来依靠外需来支持经济发展的模式等因素，都决定了中国不会独善其身。经济环境将导致IT分销竞争格局发生变化，一些经受不住严寒考验的分销商，有可能失去部分市场，甚至在经济危机面前消亡，分销产业的集中度将相对提高。面临这样的形势，销售速度和业绩更成了企业锱铢必较之所在。

针对渠道伙伴关注的终端销售，长虹佳华的“保驾护航计划”联合上游厂商推出了一系列涵盖范围极广的促销奖励和让利计划。上下游的合作伙伴能够在品类丰富的各种新品发布会、客户巡展、渠道解决方案研讨会等各种活动中进行自由选择，而长虹佳华市场活动的频率之密集、力度之大，也是在目前的国内市场上罕见的。此外，长虹佳华还承诺提供贴心的用户回访服务，支持用户后期需求，为渠道挖掘项目。在经济低迷之际，长虹佳华藉此计划力拓市场，无疑能够在协助厂商拓宽市场覆盖面、促进渠道合作伙伴的企业成长、唤醒渠道活力方面产生重要作用。

第二驾马车：密集培训扶持渠道快速成长

近几年来，渠道商们正逐步地认识到通过渠道培训提高渠道成员整体素质的重要意义：一方面来说，渠道培训可以作为企业对渠道成员的一种福利；另一方面，通过培训使企业的营销理念在整个渠道中更好的贯彻，对于提高渠道忠诚度、增加销售无疑是有积极作用的。

而当前渠道商们最为需要的，是来自分销商，尤其是巨型IT分销商进行的渠道培训。国内的巨型分销商拥有一般渠道商所不具备的强劲综合竞争能力，以及对IT行业发展深入的了解，并能够给渠道商其他方面的支持，例如市场、物流、渠道秩序维护等的支持。建立在此基础之上的渠道培训，能够帮助渠道快速打开局面，让上游厂商认可自己的价值，以便争取在后期的合作中获得良好的资源回报。

长虹佳华作为国内领先的IT分销商之一，率先在“保驾护航计划”中提出了一系列培训方面的支持项目，可以说是顺应众渠道商之需。

据长虹佳华相关人士介绍，这些支持项目，是为了使整个产业链的合作更为密切而展开的，便于与上下游企业合力开拓广泛的市场。对此，长虹佳华计划定期组织代理商伙伴召开研讨会议，进行产品、认证、方案等多项培训讲座，从而帮助代理商获得更丰富的经验和更好的业绩回报，促使代理商更快成长起来。仅09年9月-12月，长虹佳华就计划在全国范围内密集举行12次研讨会，目前已有多项培训活动正在进行中，这类培训活动受到了渠道伙伴们的广泛青睐。

第三驾马车：技术支持协助厂商整合优势

经济形势愈是困难，服务模式就愈得提升和创新。而服务模式中，技术服务又是特别关键的一环。随着近年来分销商的服务趋势由后勤服务向技术服务转移，技术支持能力在某种程度上已成为分销商争夺市场的重要砝码。

在“保驾护航计划”中，技术支持更是不可或缺的一个方面。现如今，面临销售速度下降和业绩压力加大两大难题，“保驾护航计划”如何能让技术支持工作高效运作呢？长虹佳华给出的答案是——CDSClub暨数据方案实验中心。

为了达到“为上游厂商保驾，为下游渠道护航”的目的，长虹佳华以成功运作近五年、能够提供满足不同行业需求的超过50个解决方案的数据方案实验中心为平台，将厂商的优势产品整合成为具有长虹佳华特色、贴合不同行业客户需要的完整解决方案，进而为渠道和客户提供全方位和多组合方案的产品选择。对IT厂商来说，长虹佳华将这样的运作模式，加上其强大的渠道布局、营销能力以及在分销服务方面得天独厚的优势，在与各厂商合作之时，将能够促使厂商自有品牌产品迅速在国内打开知名度并占有市场。而考虑到售前产品性能、兼容性等测试对于客户的重要意义，长虹佳华还将CDSClub暨数据方案实验中心这个测试平台面向上下游及最终用户开放。目前，这样能够整合厂商不同的优势产品的测试平台在整个国内IT分销市场上来说，也是非常具有前瞻性的。可以说，长虹佳华无疑在分销行业内扮演着技术服务探索先行者的角色，而这种探索和创新，也是卓有成效的。

第四驾马车：精准宣传打造企业高度影响力

品牌是一个企业的无形资产。对于IT分销业来说，无论是上游厂商还是下游渠道，品牌都是塑造企业形象、知名度和美誉度的基石。尤其，在目前整体下滑或停滞的经济状况下，企业的品牌建设就显得更为重要了。当下，大多数企业都采取了谨慎发展的态度，甚至连宣传活动都采用了更为低调的模式，力求维持现状以稳健渡过危机。但反向思考之，目前的IT分销领域，停滞不前很可能意味着落后直至倒退。相反，那些能够反周期开展大规模宣传活动的企业，通过在低迷时期塑造富有实力的企业形象，将会对企业的品牌知名度提升起到事半功倍的效果，为企业在经济复苏的时候获得质的提升抢得先机。

长虹佳华正是看到了这点，因此，在最近提出的“保驾护航计划”中，长虹佳华把“宣传支持”列为对合作伙伴的一项重要支持手段。长虹佳华利用自己丰富的媒体资源，为上下游的合作伙伴精心打造了一系列品牌策划与宣传活动，协助合作伙伴提高曝光率，并促使合作伙伴迅速在国内打开知名度。长虹佳华相关人士表示，通过联手核心宣传平台，长虹佳华将采取多种有效的形式，不断致力于带动核心渠道伙伴提高知名度并帮助IT企业的伙伴们扩大在中国市场的影响力。

长虹佳华在这四个层面的支持策略一经启动，势必如同四驾动力强劲的马车，齐头猛进，带动上下游厂商快速拓深国内增值市场，这对合作伙伴紧握经济危机时刻转瞬即逝的发展机遇以便未来获得突破性发展，将具有重大意义：对上游厂商来说，这项计划能够充分发挥长虹佳华在物流、管理、IT、服务等方面完善体系的竞争优势和链接厂商与经销商的全方位服务模式，将厂商的优势产品整合成为具有长虹佳华特色、贴合不同行业客户需要的完整解决方案，进而为渠道和客户提供全方位和多组合方案的产品选择。而就下游渠道、尤其是缺乏专业整体解决方案和售后服务的的渠道商而言，长虹佳华的“保驾护航计划”可以帮助他们在稳固现有终端客户的基础上进一步拓展客户范围和数量；在为渠道构建一个完整的客户销售和服务链条的同时，还能够将好的组合方案下行到渠道，进而促成一个完整增值分销链条的诞生，形成多方共赢的态势。