Nutanix的尖峰时刻

挑战EMC VCE是小鱼与大鱼的博弈

正如前面所说，融合系统这个市场中有不少主流大厂商，他们拥有雄厚的财力并能够迅速将其投入到创新活动中。事实上，EMC计划在今年年底推出自己的超融合平台方案，而面对这个技术领域中的全部挑战者，EMC成了Nutanix首要的“攻击目标”。

Ting通过这张PPT表示，传统厂商正面临连续6个季度遭遇同比销售额下滑的问题，而新兴存储公司夺取了将近20亿美元的销售额

在此之前，Nutanix和合作伙伴共同发起了一项Vblock-to-Nutanix迁移计划，意在吸引那些可能招致Nutanix麾下的VCE Vblock客户。这项服务的内容是：Nutanix合作伙伴评估VCE客户现有的Vblock环境以及运行在这个环境之上的工作负载，然后拿出一套计划将这些迁移到Nutanix集群。Nutanix还启动了一项“换购”计划， VCE客户可以用Nutanix替代他们的Vblock，有些情况下与现有Vblock支持和维护的成本一样。

“我们的目的是让他们意识到，他们有更好的选择。一旦你决定向这些大厂商发起挑战，就必须做好万全准备。”Ting这样表示。在Nutanix看来，Vblock就是那种不仅很昂贵、而且比起一体机扩展性较差的传统数据中心设施的例子。Nutanix坚持Google的基础设施原则，是它与Vblock以及其他厂商系统的关键区别。

事实上，不少Nutanix的渠道合作伙伴同时也出售EMC VCE，Ting非常清楚这一点。“有些情况下，合作伙伴在等待终端用户提出购买需求。这也是我们很多活动是针对终端用户而不是合作伙伴的。我相信现在很多渠道合作伙伴并不是完全围绕着这些大厂商们展开业务，他们需要像Nutanix这样具有突破性技术的公司。”

峰会期间记者从不少合作伙伴那里也了解到，虽然他们认为想要从EMC VCE那里抢生意并非易事，尤其是Nutanix在知名度和成熟度上不如Vblock，但是来自台湾经销商的代表认为，Nutanix的竞争力在于服务器平均VDI数量较高，平均（商用）服务器使用量较少，且价格较便宜。相信这也代表了很多渠道伙伴的心声，Nutanix并非没有胜算，只需等待后续成果。

Nutanix发出悬赏：成功说服客户用Nutanix替代vBlock？送上奖品劳力士一块。（图片来源：2014 Nutanix亚太合作伙伴峰会）

渠道、渠道还是渠道

Nutanix已经开始成为一股不容忽视的新兴力量，引起了主要几家在位厂商的关注，或许Nutanix最终会成为某个巨头值得认真考虑的收购对象，这也是多年以来大量技术先驱者的最终命运。Nutanix不否认这个可能，但强调自己是一家有志于颠覆整个市场的公司。

从理论上讲，Nutanix已经在融合领域走在了前沿，不论是增长速度还是关注度都呈现前进态势，但事实上整个业界也已经开始走向软件定义的方向，将数据从控制平台中剥离出来，用可扩展的商用硬件承担计算、存储和网络的角色。

Nutanix的方案是通过组件拼接来提供最终融合式的存储与计算资源。正如苹果的iPhone拥有出色的智能手机使用体验，但谷歌的多供应商战略帮助其Android平台赢得了最为可观的市场份额。

就目前来看，还没有哪套融合架构能够做到完全无缝化和开放式的相对接，而这个差距正是Nutanix实现自身价值的根基所在。

作为Nutanix亚太合作伙伴之一，台湾某经销商及集成商向记者表示，目前Nutanix的品牌认知度还不太明显，渠道构建也还没有完全到位，“但是Nutanix可以让渠道有技术优势并赚到钱，这是目前它的优势所在”。

要想取得真正积极的发展态势，Nutanix必须始终或者至少是在当下全心全意拓展销售渠道，提出其他厂商无法替代的价值主张。纯软件的解决方案也许可以成为游戏规则的变革者，但目前我们并不知道客户那边是否已经准备好接受这场前景尚不明朗的技术革命。