Nutanix的尖峰时刻

“经常有人问我，你的公司这么年轻，未来前景会怎样？”一年前采访Nutanix公司首席执行官Dheeraj Pandey的时候，他说他时常会被别人问到这个问题。一年之后，似乎这个问题需要更迫切得到回答了。

一家年轻公司的野心

好戏的大幕，始于不久前Gartner公布的第一份集成系统魔力象限。三巨头EMC VCE、思科NetApp的FlexPod以及Oracle领跑第一象限，一个“不起眼”名字却在“愿景”（Vision）维度冲在所有厂商的前面，它就是Nutanix。

一年前Nutanix刚刚进入中国市场的时候，记者曾经三次采访过这家公司的高层，对于这家公司的印象就是——年轻。作为从硅谷走出来的初创公司，2009年成立之后Nutanix借着“融合计算”理念迅速成为众多主流厂商中跑出的一匹黑马。

有人说它前沿，也有人说它华而不实，不管怎样投资方却是看好这家公司的：2010年7月，A轮融资1330万美元； 2011年8月，B轮融资2530万美元； 2012年8月，C轮融资3300万美元，2014年1月，D轮融资1.01亿美元。四轮融资下来总金额接近1.8亿美元，公司整体估值接近10亿美元。

Nutanix拥有一支背景多样化的核心团队，成员既有来自像Google、Facebook这样的社交网络和公共服务公司，也有来自EMC、NetApp的存储公司和VMware、Citrix这样的虚拟化公司。Nutanix拥有深厚的技术基因，也许正因为如此，这家硅谷新贵对自己的技术表现十分自信。

Nutanix的核心技术产品是一种软硬件融合、计算与存储融合的设备，它安装于数据中心机架内，结合了闪存存储和硬盘驱动器，以及商用服务器，其上有一个专有软件层使整体高效地运行。这种套路与Google和Facebook等巨头相似，即使用廉价的行业标准服务器，然后着重利用自己开发的软件，实际上，这也是很多其他企业纷纷效仿的模式。

有趣的是，Nutanix采取的是一套纯粹的渠道销售模式，并不直接面向客户。虽然Nutanix的核心技术在于软件，但现在仍是以捆绑其他厂商硬件（主要是Supermicro硬件）的方式进行销售，Nutanix营销副总裁Howard Ting表示，这么做是为了控制客户体验，因为底层单元的不同会导致性能差异很大，这样做可以确保他们购买了模块之后得到理想的性能。

（图片来源：2014 Nutanix亚太合作伙伴峰会）

他从技术的角度解释说，向客户单独出售Nutanix的软件是可行的，因为目前Nutanix采用Supermicro的硬件中完全没有定制的成分，在这方面Nutanix非常谨慎。“我们不会面向大众提供纯软件，因为他们会选择戴尔或者我们的一体化设备，我们只会向选定的一些战略性大客户出售单独的软件，让他们可以利用软件再结合ODM提供的大量硬件部署环境。”

上周Nutanix在泰国举行首届亚太合作伙伴峰会，敦促各合作伙伴积极跟进这块总值达500亿美元的市场并从中分得一杯羹。Nutanix渴望在大型增值经销商以及系统集成商当中建立起稳固的根基，得到一线经销商的重视与支持，从而有助于进一步将自身推向企业客户。

愿景是美好的，执行力有待证明

再回过头来看看Gartner的魔力象限。Gartner的考量标准，包括技术方案的未来竞争力以及是否具备实现这种前景预期的必要手段。在上榜的厂商当中，Nutanix拥有最具竞争力的发展前景，因为它是目前在这条探索之路上走得最远的厂商。

Gartner研究总监Micheal Warrilow认为，Nutanix的优势在于高度可扩展的架构和易于添加服务器和存储资源的模块化设计，与大多数竞争对手相比迭代较为先进，支持包括VMware vSphere、微软Hyper-V和KVM虚拟化在内的虚拟化技术。

但在Gartner看来，Nutanix的执行能力还显得相当薄弱，对于这个事实Nutanix并不避讳。相比之下，领跑者EMC VCE显然更为成熟，很多客户可能对Nutanix这家新兴公司还不了解，因此它的产品在销售上难度也更高一些，这也许成为它发展道路上最主要的阻碍。

Gartner将“集成系统”定义为“服务器、存储与网络基础设施的集合体，并搭配用于实现设施配置与管理的相关软件一同出售。” 而业界通常会使用另一个更为直观的术语来表达其内涵，即“融合型基础设施”。

不过，Nutanix充满活力并极具挑战性，而且融合系统市场尚有巨大的发展空间。根据Gartner的预测，该市场从2013年到2014年期间的收入增长幅度超过50%，整个规模达到60亿美元，“融合系统将成为影响当前主流厂商业务营收以及未来利润份额的重要因素”。

（图片来源：2014 Nutanix亚太合作伙伴峰会）

结盟戴尔是短期内双赢的选择

对于执行力的担心，很快就得到了Nutanix的回应。就在6月24日峰会开幕前一天的鸡尾酒晚会期间，记者获悉Nutanix将与戴尔合作的消息，说是意料之外，但也合情合理。第二天，Nutanix登上各大媒体头条，有肯定有质疑，也有来自竞争对手的种种回应。

显然，能够结交戴尔这个盟友，对于Nutanix来说是一个巨大的胜利，这意味着Nutanix的技术理念得到了目前市场上最大的服务器和系统厂商之一的戴尔的认可。

戴尔想在融合系统市场分一杯羹，虽然本可以利用自家的技术将服务器、存储和网络套件结合起来，但最终还是觉得把Nutanix作为其融合系统产品“粘合剂”更理想一些。

在这项OEM合作协议下，戴尔使用Nutanix的软件结合PowerEdge服务器，推出所谓戴尔XC系列“Web级”融合系统。不过与此同时，Nutanix会继续销售由Supermicro提供服务器硬件、冠以Nutanix品牌的自家产品。这种商业合作关系，似乎更加有利可图。

Nutanix始终强调的“Web级”基础设施，是指采用x86服务器且所有都是分布式的，没有单点故障以及单点瓶颈，跨软件和硬件的智能性，自我修复与故障就地功能，保证系统正常运行，API驱动的自动化和丰富的分析功能。Ting表示，Web级听上去应该是针对大规模环境的，但实际上这与规模并没有关联，不管是小的法律公司还是跨国银行，都可以使用这种架构。

然而这次合作，对于Nutanix来说最大的意义就在于弥补前面提到的执行力上的不足。戴尔拥有一套遍布全球的庞大渠道网络，这意味着通过结盟戴尔Nutanix能够把自家产品推向世界各地，即使只能在每个销售点获得少许收益，细流汇聚而成的也将是一笔巨大的财富。

Gartner分析师Warrilow向记者表示，Nutanix是一家在快速成长领域的新公司，虽然对客户来说尚存在风险，但它有非常好的愿景，执行力有待提高，刚刚宣布和戴尔的合作能在这方面起到很大的帮助。

在接受采访时Ting表示：“这对我们来说绝对是一件改变游戏规则的事。这个市场的规模达到500亿美元，潜藏着巨大的商机。我们之前想了很久，考虑这个合作对我们来说是否受益，其中的确存在风险，但最终我们认为，戴尔能为我们做的贡献将是巨大的，这不仅证明了我们公司的能力和技术，同时也打开了面向庞大客户群的渠道。”

他举例说，有一个大型跨国银行和Nutanix谈判了9个月，IT部门的人很喜欢Nutanix的技术理念，但是做采购决策的人却不同意购买Nutanix产品，因为Nutanix不是一家“经验证”的公司，现在通过和戴尔合作，终于让Nutanix可以拿下这个客户。

Ting认为，和戴尔结盟无疑会给渠道合作伙伴带来庞大收益。但是，也有渠道伙伴对这次交易表示了不安，戴尔可能会演变为一个实力强大的竞争对手，从现有Nutanix渠道合作伙伴那里抢夺生意。Nutanix则向渠道合作伙伴保证不会发生这种情况，会通过客户注册和其他措施保护他们的利益。

有消息透露，实际上Nutanix曾经考虑从戴尔那里购买服务器，但最终还是以这种合作的方式为戴尔提供软件，自己继续采用Supermicro服务器。有合作伙伴仍表示担心，“渠道可能会受到一定影响，尤其是做中大型客户的渠道”。

其实，相信Nutanix自己也非常清楚，双方的合作可能在未来某个时候随时终止。目前Nutanix还没有和其他OEM厂商合作的计划，但是和戴尔签订的协议是非排他的，双方都有寻找其他合作伙伴的权利。但从短期来看，这的确是一桩双赢的好生意，到各自单飞的时候已经早已羽翼丰满，Nutanix也能独立自主地朝首轮公开募股迈进。